揭秘“诈骗心理学”：欺人者必先自欺

2022-06-24  参考消息网

英国广播公司网站·《诈骗心理学：必先自欺方可欺人》·作者大卫·罗布森：

生物科技企业家伊丽莎白·霍姆斯在2015年被宣布为最年轻、最富有的白手起家女性亿万富豪，如今她因欺诈罪面临20年监禁。

安娜·索罗金假装自己是一大笔财富的德国继承人，随后从纽约上流社会骗取了数十万美元。

还有希蒙·哈尤特，是网络约会骗子，却声称没有做错任何事。

这些人不仅对别人撒谎，还对自己撒谎。他们相信自己是正当的，相信自己不会被戳穿。

自我欺骗非常普遍。为了保护自己的形象而欺骗自己，以便在做不道德事情同让良心过得去。

膨胀的自信心

科学地研究自我欺骗是一件令人头疼的事。，因为欺骗自己发生在潜意识里。

美国耶鲁大学副教授佐伊·钱斯，在2011年的一个实验中发现，许多人下意识地通过自我欺骗来提高自我评价。

一组参与者被要求进行智商测试，试题答案就印在卷子底部。结果，这些人的成绩比没有印答案的对照组要好得多。然而，这些人似乎没有意识到自己借助了“抄答案”，他们预测，自己在下一场测试中，即使没有答案，也能取得同样好的成绩。显然，他们骗过了自己。

为了证实这一结论，钱斯用新的参与者重复了整个实验。这一次，参与者如果能准确预估自己第二次测试的成绩就能拿到奖金，如果估分过高则会被罚。如果这些人是有意估高分的，在经济激励下可能就会下调估分。但结果是，他们还是高估了自己的成绩。也就是说，他们这种信念是发自内心、根深蒂固、难以动摇的。

在现实生活中也有同样的事情：科学家尽管使用了虚假的数据，还是相信实验结果是准确的；学生尽管在考试中作弊，还是认为进入名牌大学靠的是自己的努力。

视自己为“好人”

美国加利福尼亚大学教授乌里·格内齐：自我欺骗有助于给工作中潜在的利益冲突找到正当理由。

在一项研究中，格内齐要求参与者扮演投资顾问和客户。有两种不同的投资方案，风险和回报各不相同。如果客户选择其中特定的一种方案，顾问就能获得佣金。

在第一组实验中，顾问们一开始就被告知有这种佣金奖励。随后在为客户考虑方案时，虽然他们表面上是为客户着想，但实际上更可能选中自己可以获得佣金的方案。

在第二组实验中，顾问在经过一段时间权衡两种方案对客户的利弊之后，才被告知有这种奖励。这一次，很少有人让佣金影响他们的决定，大多保持了最初的判断，为客户提供最好的选择。

知道自己能获利之后只有第一组顾问的决定受到影响，这表明第一组的自我欺骗是无意识的。也就是说，他们虽然改变了自己计算收益和风险的方式，但感觉自己仍然是从客户的利益出发。在第二组实验中，当获取佣金需要完全推翻之前的判断时，顾问们就难以让自己相信这种自私行为是合理的。“这让他们无法说服自己。”

格内齐的结论是，自我欺骗是一种保护自我道德感的方式，“这意味着我们可以继续把自己视为好人”，哪怕我们的行为与此相反。

更易迷惑他人

自欺最令人惊讶的后果在与他人的对话中。自我欺骗让我们对自己说的话更有信心，从而更容易说服他人。

美国卡内基-梅隆大学教授彼得·施沃德曼从智商测试开始，参与者在测试结束后，先要预估自己的得分。然后进行说服测试：站在一组模拟雇主面前，让对方相信自己智力出众。如果被雇主认可，就能获得奖金。

有的参与者在预测得分前知道了有说服任务，有的则是在预测后才知道。

提前知道说服任务并且有钱拿的那些参与者，大多会高估自己的分数。因为需要说服别人，他们倾向于过于高估自己的聪明程度。

而且这种自我欺骗，过度自信确实增加了说服雇主的能力。

如何避免自欺

自我欺骗放大自己的能力，忽略自己的行为对别人的影响，相信自己做的都合乎道德。

我们永远无法知道诈骗犯的真实想法，但很容易猜测这些机制是如何发挥作用的。

有些骗子可能会编造一些极其复杂的谎言。一些人在被质疑时甚至义愤填膺，也许他们真的相信自己的谎言。

大多数时候，自我欺骗可能是良性的，让人更加自信。但在做可能改变人生的决定时，绝不能欺骗自己。

避免自我欺骗的好办法是“考虑你结论的对立面”。试着找出自己信念是错误的所有可能性，如同在拷问自己。

以自己是完全诚实的，往往是最大的错觉。