渣打银行近日宣布，将把具有国际先进标准的“全面理财方案”引入内地市场。渣打银行“优先理财”是为尊贵客户提供个人理财服务的专业品牌，具有全球统一的服务标准、标识形象和优先礼遇。“全面理财方案”特色服务的基本框架是“规划－构建－保障”。根据客户的不同个人特质、风险倾向和投资期限的取舍，帮助客户深入认知个人财务状况，把握其处境与投资机会，继而帮助客户分析不同投资组合的风险和预期收益，了解产品的适应性，然后，由客户最终决定资产组别配置比率。其后，渣打银行将与客户保持密切联系，持续提供市场观点及投资项目评析，保障客户财务规划与客观需求的理想契合。

　　渣打银行“全面理财方案”的引入，对国内银行贵宾理财造成很大影响。面临年底外资银行人民币业务全面开放，国内银行应做好全面的应对准备。

　　做好VIP客户的进一步细分

　　“二八”定律说得很清楚，20%拥有大量金融资产的银行客户帮助银行实现了80％的利润，他们的重要性不言而喻。随着国内富人群体不断增大，做好VIP客户进一步细分工作，充分维护好能为银行带来利润的高端客户，将是至关重要的。

　　目前国内富裕阶层出现了许多新贵，如金融行业高级管理人员、注册会计师、外企高层管理人员，他们将是中产阶层和和富裕客户的代表，也将是未来银行所抢占的目标。国内银行可以充分利用其客户经理队伍将个人存款业务范围扩大到对中端市场提供理财服务。而对于高净值客户，则需要个性化的理财服务从而更好地吸引并保留住他们。目前国内银行VIP客户起点最低的是10万元，而外资银行例如渣打银行是“每季平均总余额达到10万美元或以上”。不同银行由于实际情况不同，制定的VIP客户标准也不同，但都要对VIP客户行进一步分类，分成普通客户（银卡）、高级客户（金卡）和白金客户（白金卡）。从而可以对不同层次的人提供有的放矢地服务，为银行创造更大的利润。

　　维护VIP客户要用多少时间

　　面对给银行带来巨大利润的高端客户，在维护他们的时候用了多少时间呢？有资料显示， 6%高价值群体占有银行68%的存款，而他们得到的服务时间仅占了13%；而占银行存款1%的贫困阶层则占用了银行36%的服务时间。客户越细分，提供贵宾服务的成本越高。但是商业银行总是面对这样的局面：一小部分的高价值客户提供了银行大部分的利润来源，尽管高价值客户比一般客户消耗了更多的银行资源，他们对收入的贡献比中低端客户大得多。因此对于每一家银行而言，培育和保护这样的一群高价值客户是至关重要的。

　　VIP客户到底需要什么

　　选择银行的贵宾理财服务，目的就是为了实现财富的保值和增值。国内银行目前在硬件设施上已与外资银行相差无几，而且还提供免费高尔夫球练习、购物优惠、停车免费等等VIP客户独享的服务。然而，VIP客户真正需要的并不是这些。他们需要办理业务的迅速快捷、理财师专业到位的理财咨询、丰富的适合自己的产品组合、个性化的服务、风险控制和收益的预测。这些比一切增值服务更能吸引客户。很多VIP客户不知道自己哪里“VIP”了，设有理财专区的网点离自己太远，VIP柜台排队的人和普通柜台没有区别；理财咨询变成了产品推销；客户经理变成了普通职员；询问某种产品客户经理甚至还没有自己知道得多……太多例子反映出国内银行贵宾理财服务还和国外相差太多。要真正弄清客户需求，提供专业、到位的理财服务，才能加强客户忠诚度并提高银行收入。

高端客户与大众市场客户要求比较

　　理财顾问专业水平至观重要

　　贵宾理财服务的核心是银行提供个性化、专业化的服务，产品的推荐要相对客观和独立。理财顾问在此承担举足轻重的作用。理财顾问的水平，很大程度上反映了银行贵宾理财专业性的好与坏。外资银行贵宾理财出类拔萃的全球金融经验、与国际市场保持同步的资讯网络、一站式理财服务、全球团队支持等固然是专业性的代表，而与国内银行最不同的是财富管理经理的素质。国外的理财经理都必须取得国家认可的理财资格证书，才能上岗为客户提供理财服务，他们不仅要有扎实的理财专业功底，还有良好的沟通技巧，这样才能充分挖掘客户的理财需求，提供专业的理财服务。

　　目前国内理财经理大多比较年轻，有的还是从其它岗位调过来的，无论是从业经验还是专业知识都非常欠缺。相当多客户经理在很多时候只是单纯推销产品，而不是为客户量身订做，更有的为了卖产品完全忽略风险，只谈最高收益，结果让客户的利益受损。在国外，客户对理财师是非常坦诚的，而在国内VIP客户并不能和客户经理坦诚相见。这一方面受传统“财不外露”观念的影响，另一方面也和国内理财师专业水平不高有很大关系。这就更要求国内客户经理尽职尽责地做好工作，为每一个客户着想，建立好客户关系，体现出专业性，从而和汹涌而来的外资银行竞争。