本周再次去上海，代李辂在一个营销论坛上发言，主题是“中国的B-to-B市场公关”。关于这个话题，我们做了一点思考。

    从整个B-to-B行业发展来看：中国的全球化程度越来越深入，行业前景向好。中国入世之后，制造业得到了极大的发展，中国已经成为了“世界工厂”，这种发展是以电子、信息技术等为龙头带动的，今后还将更加深化。在B-to-B行业快速的发展的背景之下，相应的市场营销工作也变得十分重要。

    所谓B-to-B市场营销，也称工业品营销.它是泛指其产品的销售对象是各企事业单位和政府机构的采购部门，项目管理部门或其他相应的部门.其产品可以是工业产品，也可以是农业产品。也可以是有形产品，也可以是无形产品(服务类产品)。有如下相应特点：

·             采购决策程序复杂：专业部门＋采购部＋公司高层

·             采购体量庞大

·             口碑作用强大

·             客户需求以整体解决方案为多

·              对售后服务的需求大

·              “专家”对”专家”的买卖

·             多为重复性购买.注重”关系营销”

不过大部分的B-to-B企业在PR方面手法比较常规，也就仅仅是日常简单的企业信息及产品、解决方案、专访稿件传播或者是偶尔做个新闻发布会、活动。由此也公关工作带来了相应的困惑和问题：传播形式过于单一，如何构建丰富的传播？产品、品牌形象太过专业，如何影响大众？当然，我们也看到了一些PR手法的特点及新趋势

·   产品、解决方案在专业媒体上传播仍是主流

·   由窄众传播向大众传播迁移。越来越多的财经、大众、电视媒体被很好地运用。如壳牌的“碳排放”公益计划就结合了许多电视广告。有林德叉车品牌居然在电视里做起了比赛，用硕大的叉车去开啤酒瓶，这实在是有创意

·   娱乐化、公益营销、品牌营销开始出现。如GE的“绿色创想”公益计划

·    新的媒体形态开始在B2B传播中出现。如“三一重工”的向文波的博客营销，对徐工收购案影响很大。

那么在中国B-to-B市场有效的PR原则有哪些呢？我们认为有以下几点：

· 全方位影响受众：采购者、使用者、批准者、影响者，全面影响覆盖

· 立体化媒体覆盖：专业类、财经类、大众类、电视类、网络类

· 多角度报道：产品、应用、人物、事件、产业等

· 有效策划：结合受众特点、结合新闻热点、结合企业优势

· 充分卷入媒体、受众：丰富媒体沟通方式，整合媒体资源、营造体验机会

B2B企业的全面公关之道

• 打造更广泛的企业品牌知名度
• 用环保和CSR来建立品牌美誉度
•  加强政府及组织的关系沟通
•  做好CEO形象管理
•  强化企业内部沟通
•  预案危机管理

B-to-B行业PR常用的媒体主要以行业、专业媒体为多：农、林、牧、副、渔、建造、建筑、采掘、金融、保险、地产、电力、交流、科技等。。。。。。。

这些媒体有着如下特点：

· 定位于报道行业信息、解决行业问题、提供行业改进方法

· 受众以行业内专业人士为主

· 发行量不会很大、但精准

· 形态一般以杂志为多，也有报纸、网络

· 报道方式以专业性、行业性、技术性的文章为多

· 主办单位一般为行业性协会或主管单位

    那么在中国BtoB媒体上如何达到预期效果呢？

· 了解媒体定位

· 与媒体充分沟通

· 搭载选题便车

· 定制化稿件

· 树立专家形象

总之BtoB行业的PR是需要创意的，需要将不同的元素、资源进行整合，最终呈现出良好的效果。