主持人：谢谢冯总。我有两个小问题，大家注意到，冯总说到在深圳的活动，有一千个客户参加，您说SaaS很便宜，到底多便宜？
　　冯颉：我们的一款很简单的在线服务，一年的年费是288。
　　主持人：是一台PC吗？
　　冯颉：我刚才已经用很长的时间谈了SaaS是什么，比如你今天用一个在线的客户关系管理系统，或者用人力资源、或者用会计，我们有一个模块，288，意味着企业到上面注册了以后，打开一个账号，一个人在线的操作，这一年你所操作的各种各样的服务，完全跟软件的服务是一样的，所以你的费用就是这么多，你到第二年，要享受这个服务，可以继续做。
主持人：我理解是分期付款，本来我想买来这个软件想用多久就多久，现在加起来并不少。
　　第二个问题，水龙头的概念，我们现在是，用户在选择水龙头的时候，不用考虑用哪一家自来水厂的水，用什么水有没有选择呢？
冯颉：也许国外的话，就有很多种。服务这个东西，用户觉得好，其实在互联网上，第一名和第二名相差很大，PK的就是服务本身。无
　　主持人：下面进入互动环节，提问的朋友会得到金蝶软件、TechWeb、一家一户网都给大家带来了小礼物。
提问：冯总，一年费用288，在线系统有很多模块，我不知道有没有个性化定制服务？就像水龙头，无论开大一点还是开小一点，时间是一样，服务都是一样吗？
　　冯颉：其实我们的个性化选择就是几大服务，比如你要管钱、管物、还是管服务关系，这是大类的，每个服务产品都不一样的，具体到某一类的时候，比如用客户关系管理服务的时候，这还是很专业，必须是几个模块集合起来，才能用得起来。我们的价位就是完全匹配一个客户某一个关键的应用来产生的，288，我可以这样讲，一个企业管财务，一个小企业跟我目标用户是一样的，完全可用。
　　提问：比如说个人和普通商户有一个终生免费的服用，你说是跟联想合作的，如果我不想用联想的机器，我们通过什么方式可以获得这个服务？
　　冯颉：上友商网，因为我们是无处不在的。
　　提问：直接上去，然后就可以用？
　　冯颉：对。联想的优势在于什么？比如他的PC往终端用户推的时候，他推的是企业用户，ERP这款，他有个成长隐形服务包，实际上是一个电子商务，他为什么要这样做？他觉得在互联网时代卖PC，PC客户有什么需求，互联网电子商务的需求，我除了卖PC以外，带给你一些电子商务在线服务，这个时候我把我的服务跟他捆绑在一起，价格融入在里面，他就能够使用。应该讲，我跟他的服务更多是产生一种增值的服务，对于他来讲，并不在意在联想的网站上就是在线服务，因为他跟我不是竞争的对手。

　　提问：刚才冯总讲的，如果用了你们服务的话，可能用别家的就会比较困难了吗？
　　冯颉：你用了我的服务，一般不会选择别家的服务。
　　提问：数据上，第一次用了你的服务，如果第二年我想用别的呢？
　　冯颉：可以迁出来，可以放入你的U盘，哪怕你这个公司倒闭了，倒闭了以后，其实有些账务你是要看的，很少的一个续费，比如一年50，你可以用用看，下载也可以，因为我相信我不能靠这个东西来垄断。
　　提问：对其他的电子商务的平台上，数据可以相互之间导入和导出？
　　冯颉：这个是有格式的。如果在线打开用的话，必须用在线管理服务的格式来打开，才进行进行服务的使用，但是数据本身，是可以安全的备份。
　　提问：现在各大厂家之间可以相互进一步切换？
　　冯颉：因为我们推得蛮早的，现在我在考虑，怎么把别人的装过来，那我被装过去也有可能，但是问题是，其实这不是我们关注的重点，客户首先关注你让我进出自由，再让我选择自由，我们主要是在服务方面做我的一个优势。
　　我经常用一个例子，比如你买房，你到一个地方，看到一栋楼房不错，然后你觉得另外一栋也不错，你把原来的卖掉了，这很容易吧？但是我想问一下，比如你一家老小在一个社区，你买房，你爱人在边上上班，你小孩在幼儿园，你大哥小弟在边上，你还有好友在这儿，你服务的年度越来越深，你想跳出去就不那么容易，房子你可以租可以卖没有任何的问题，牵挂你的并不是买不起房，是因为你这样一个协同的关系。
　　所以SaaS软件及服务，这个服务不是一个软件产品的概念，它其实是融合了企业当中的各种服务，哪怕是一个很简单的产品，其实你都是觉得很有趣的，想像一下，如果你今天作为一个财务人员，要加班，呆在公司，现在不需要你回家，你回老家的时候，可以随时看到你的一些账户信息，同时，你今天登陆的时候，我可以告诉你，在这个城市，谁跟你同时同地都在做这个服务，想交流吗？讲跟他们分享你的经验或者观点吗？这些都是一个圈子，打破了过去软件传统的概念。
　　提问：如果各个厂商之间，像同类的友商网之间，友商网类似的竞争对手，如果把标准统一的话，是不是更容易把这个平台做大、做强？
　　冯颉：我们正在建立标准，我们希望建立这样一个标准。
　　刘兴亮：冯总您好，我有两个小问题，第一个，您刚才说SaaS这个服务，288块。
　　冯颉：我还有更便宜，58。
　　刘兴亮：小的用户够用吗？
　　冯颉：是这样的，要看他买的一款服务是什么，只要跟我们目标匹配，基本上服务就够了，如果要增加，有更多人同步在线应用，然后用两三四个账号，很复杂的时候，费用上会提升，但是基本服务都存在。
　　刘兴亮：据我了解，今年这块的软件，大概能卖几万、几十万，用户买了几百万以后，就不需要几万几十万了。
　　冯颉：这里面有个定位的问题，我们的软件在传统最低有几千块钱，也有几万、几十万、上百万的，甚至千万以上的，它是根据企业的需求，从小到大，然后从简单到复杂，从局部到整体，是这样来的。我们提供的SaaS服务有个定位，我们目前做中小企业在线管理服务专家，那么小企业原来可能匹配用的几千上万的，但是现在几百可能就能满足。
　　刘兴亮：对原有的业务有冲击吗？
　　冯颉：他们群体需求和使用习惯不同，比如我现在的用户，大量的过去根本买不起，不愿意买，或者自己的能力有限，希望买个外包的服务。再一个在传统的模式下，他觉得不如在线的方便，我们目前更多是把它当做开辟一个新市场，我觉得未来，金蝶的愿景其实通过三五年商以后，一定在小企业或者中小企业市场，传统的管理软件包的形式会逐渐淡化，或者会被SaaS替代，但是对大的企业，我们要考虑，因为大企业很复杂，也许有传统的在线，然后上下游协同用的SaaS，然后线上跟线下结合。
　　刘兴亮：SaaS是传统软件的未来？
　　冯颉：对我们来说，是一个转型、一个未来，一个方向。
　　刘兴亮：我们这块的收入会不会超过传统的收入？
　　冯颉：这是我们关心的问题，在未来两三年之内，我们是一个导入期，然后跨越一个成长的鸿沟，然后到一个打拼的阶段，再往后再发展，很多互联网，大家看到不是第一年第二年就挣钱了，但是我们在乎有多少客户使用的年度，这是我们期望在几年之内能够从投入期变为盈利期，之后是高倍数的增长。
　　刘兴亮：你能不能预测一下SaaS的收入什么时候可以超过传统软件的收入？
　　冯颉：我从两个方面谈，友商网内部在三年的时间可以打平，然后盈利。盈利以后，我们可能会超过传统管理软件的服务，对一个集团来讲，可能有很多因素，但是我们从目前来看，至少在五年，甚至以后更长的时间，一定不是一两年之内的事。
　　郭开森：我想问一下，我知道阿里软件也做类似的业务，作为用户来讲，如果只有一个简单的需求，比如把公司的财务在线来做，输出财务报表，如果选择友商网和阿里软件，我怎么做选择？
　　第二个问题，我知道阿里在浙江是这么做推广的，一个是他有阿里巴巴的平台，另外一个，他通过政府支持，其实有很多中小企业买他的软件是政府补贴的，我想问一下，金蝶有没有这样的模式？
冯颉：你问的这个问题很实质。这个东西不容回避的是，刚才我谈到服务的时候，我会谈到我们做SaaS是在线管理服务，我觉得非原来我们这个领域内的其他的竞争者，至少在这几年不要和我们竞争，原因，第一，如果沃尔玛做一个在线服务，你会觉得他有一定的市值，你会用，每一个人用一样东西的时候都用品牌的定位；第二，一个在线的服务，尤其是财务，经销层也好，他涉及到的就是应用、群体、客户的感受、售后的服务，管理的流程，这个有专业性的问题，这点我不用置疑。
　　大家在外面听到SaaS，大家以为是竞争的关系，其实不是，我们没有把做SaaS当做我们的竞争对手，为什么？如果有做SaaS邮箱的，会跟我们是竞争关系吗？其实在我核心的业务层面上，我们在推进，这是我们核心的领域，然后我们推广的时候，政府扶持、伙伴扶持，金蝶也在这样做。因为我们现在做这些服务的负责，企业欢迎的时候，政府会支持，我们在珠海建立了电子商务服务平台，我们现在有几个平台在建，等到尘埃落定，我们会通过商务的方式来做。但是我想说明的是，这些都是政府在大力推。他为什么要推？当时我们做财务软件和ERP的时候，如果说政府再往前推的时候，你完全指望企业自发得用，我相信这个管理信息化至少要到50年以后。问题是最后，政府不能帮你解决纯粹的盈利模式的问题，所以还要靠自己不断的把你的业务模式做得更好。
　　提问：你09年有多少次收购行动？甲骨文的收购也比较引入注目，我想了解，您是如何看待过去的第一笔收购？您觉得未来在这个领域会有哪些收购发生？你会考虑对大部分中小企业进行收购？然后再进行收费的尝试，腾讯给所有人免费，但是对支付能力收费，你们会不会采取这种模式？
　　冯颉：收购是一个公司快速推进的战略。友商网在业内，无论是传统管理软件行业，还是在互联网SaaS内，我在线管理服务领域，成为第一的原因，当年我们一开始，就是收购了香港的一个SaaS公司，他带来一批客户，我们再看这种应用对于我做传统的方式有什么不同。一直到今天，我收购香港公司的CEO，他他就带领着我的团队，因为他们有丰富的国界的背景，他们有很多SaaS服务的报告和分析，我们通过这样的分析改进我们的工作。
　　刚才我跟大家分享的储钱罐，我们也是在学习同行，再加上我们的认知做的，收购分为互联网的业务收购和传统的收购，自从做了SaaS，我在里面已经不讲很多关于传统软件的东西，我相信，我们做业务的时候，我的团队不会天天左手和右手互搏，如果这样做的话，思维可能会混乱。
　　第二个问题，免费的问题，储钱罐为什么要提出来，绝大部分个体工商户根本不需要用软件，还是需要进入，我的储钱罐就是免费，但是如果我说客户免费，客户会怀疑你的动机。
　　王英雄：冯总您好，我看到你这个册子里面写到，你们的业务可以有一些手机访问。
冯颉：有一些，不是全部，我们还在开发当中，我们现在对于在线的储钱罐，我们内部在探讨，3G以后，我们决定先做iPhone，接下来马上推出各种不同的，因为实践的应用，我相信可能要以后更广泛推广，我们做新业务，更想把它当做一种品牌，国用有很多SaaS公司，一开始做，只在iPhone手机上做，但是我们也可以结合国内的情况推广。
王英雄：可能国内的iPhone量太少。还有一个问题，您的储钱罐是免费的，还有其他的免费吗？
冯颉：有，其实我们在线的资讯服务、在线的商户服务，信息推送服务，现在都是免费的，但是我们核心的管理应用，在目前的阶段，我说免费，客户反而会很怀疑，你收点钱，我们还感觉踏实一点，但是未来，软件服务深入人心的时候，我相信今天所有的服务，基于SaaS的服务，可能真的免费，将来会有其他的增值，这就像今天我们在银行、在运营商所看到的发展的趋势一样。
　　提问：我想，在线模式在未来多久可以替代传统模？替代大家习惯的方式？
冯颉：所有的预测都要加一个定语，比如我现在提供的针对50元和100元以下的小企业，这些企业绝大部分还是用在线的方式，会比传统的方式更好。
　　刚才谈到较大的企业可能是线上和线下的方式共存。核心用是线下方式，但是协同是在线的方式。
提问：作为一个公司的销售人员，SaaS可以给我个人提供一些什么样的便利？
冯颉：我相信你做销售的时候，你应该有很多客户，你会做一些管理，我现在推的在线客户管理，把你的客户信息能够很好的放上去，能够使用，但是传统客户的关系管理很复杂，而且费用不统一，我的价位498元一年，20个用户，这个费用是整个市面价格较低的，但是我不是绝对的低价，大家觉得好，你客户服务在线用的时候，哪天你到友商网注册，我会推送说，想不想看SaaS的成长？如果你在北京，北京同行会有交流，你一定会喜欢，我们不但做软件的在线服务，我们一直以来是做企业成长的管理的工作，这跟人的职业生涯相关，这是我们的特长。谢谢。
　　提问：更多公司涉足SaaS领域，不知道在您的眼中，哪些模式、哪些企业将在今后市场当中有作用？还有，有很多企业虽然做SaaS，但是跟友商网不是竞争，而是合作的方式，比如阿里软件，说到个人客户老板，说到财务方面的话，金蝶一定有自己独到的模式，其他的难以挑战，但是这些客户的群体，您觉得以后大家真的不会进入很激烈的竞争关系吗？谢谢。
　　冯颉：您的第一个问题谈到了对行业的看法。我们今天跟同行开会的时候，因为我是中国SaaS专家团的成员，这是第三方媒体举办的圈子，可以这样讲，国内做SaaS厂商的老大们，大家都很熟悉，我们看同行交流的时候，同行很客气，因为这个市场还没有成熟到要相互白刀子进、红刀子出的地步，大家都是在相互促进这个产业的发展，这对我们来讲，你一个人烧有那么多钱吗？大家一起来烧是好事。
　　第二，很多SaaS跟我们没有什么太厉害的冲突，因为大家都是不同的领域为企业提供全程的服务，我们把它联合在一起，企业高兴，我们也高兴。
　　第三，面对我们之间会有竞争的厂商，那就是干掉，用你服务的手段，软件加服务，服务一定要让客户满意，你要把服务做得足够好。
    革命尚未成功，我们要把这个不断的优化，这是我们的本份，未来怎么样，站在我们团队上来讲，我们要抱有这样的信心，我们要携手同门，往前推进。
　　刚才谈到的服务，目标的群体所提供的服务，很多是共通的关系，问题在于，你想跟别人合作，别人要愿意跟你合作，如果他愿意跟你合作，自然就好了。
　　我上次在宁波开SaaS大会，下面有一些著名的电子商务公司俱乐部的主席，过来给我一个名片，说我们要合作，我说合作什么呢？他说我们这个圈子里全是网商啊，觉得我们的服务可以给他们提供服务，我说你们要考虑，要征求内部的意见，他说我这里面人太多了、各行各业的网商都有，我们愿意合作。其实很简单，我要合作一个东西，比如我要用你的在线服务，就是在线服务好不好用？不好用，人家就不理你，说到底，就是跟专业服务有关，如果专业，就可以，跟大小没有关系，跟专业有关系。
　　提问：有这么一个观点，适合自己的软件，必须是定制的，适合大众的软件，很难完全适合于自己的企业，这个观点我想听一下冯总的观点。
　　冯颉：这个观点在目前的实践中，很明显了，比如说金蝶也好，我们的友商网也好，传统的管理软件，我们起家的法宝就是一个传统标准的会计经销商，刚才谈到的一个问题，你的企业到了一个比较复杂、独立应用的时候，行业化是有的，但是一个企业的管理应该有标准化的管理，或者个性化的管理，过去我们做通用化，取得市场的量，慢慢再做个性化。
　　就像今天的电子商务，可能先有很多人先做，但是慢慢得有些行业不满足，我是化工，我是五金的，这个不够垂直，垂直得马上开始了，做普通的也开始考虑，要么收购，要么自己也开始慢慢做垂直，这个东西不是相对的，首先要标准的服务，然后个性化的服务和标准化的服务是相辅相成的，如果一个企业管理的服务什么东西都是在动，其实软件不就是解决一个流程的规范问题吗？
　　由这个话题再回到SaaS领域当中，今天做个性化的SaaS，目前的阶段，可能我们会打一个问号，在过去几十年的管理软件行业里面，你会看到，没有一个做专业化的公司做大上市，然后把其他公司并购，而是做标准做大了，把其他的专业化并购了，这是一个现实。国外有做个性化服务，但是我们国内走的是最标准的服务，这个群体是最广泛的。
　　提问：我是做电子商务的，在几个城市有自己的库房，可不可以用友商网把我们的库房整合起来？
冯颉：这个很好。你刚才讲，你是做电子商务，我的理解是，今天我们有很多联盟伙伴，我们跟垂直的电子商务网站做合作，它的客户群体只要跟我的目标是一致的，中小企业，他们一定有标准化服务的需求，用我在线服务的方式，就能够很好的解决，他在线进入他的门户，可能也是会员，但是我们通过嵌入的方式，就能够使用在线服务，在线服务是我提供的，但是这个门和里面的信息跟我们的垂直的B2B电子商务的同行，完全可以从技术手段上实现。
　　自己做的一项服务，我们现在已经做到了，如果我在各地有很多库存，一定是用我的在线经销层，在全国全球任何地方都可以看到这个信息，我们想下一步把它打造成企业的信息门户，因为我不是说跟电子商务公司抢，说我要搞一个商铺，我不是搞商铺推广的，这不是我的特长，但是我希望将来一个企业用了我的服务以后，会看到一个门户，每天同行上下游通过门户进入到他的内部管理服务，但是对外，能够推广他很多的信息服务，同时他想把这个服务再推到一些垂直的行业当中，我可以把客户分享，就是我跟他是一个协同关系，我只做在线的SaaS，SaaS跟电子商务之间的推送，并不是现在做一个B2B电子商务，靠这个付费，整个的业务模式，我们已经完成，直接能够推送，这是我们目前已经在几个客户端做的实践。
　　提问：这些模块有没有一个数据分析的模块？比方说，我在这个品牌里面，我投入了一百个品种，我实现了多少的销售额，在另外一个投入一百个品种，实现了多少销售额。有没有具体的数据的服务？
　　冯颉：数据分析我们过去叫商业智能，有简单的服务，有深入的服务，你谈的这些问题，获取对我们SaaS的开发是一个借鉴，你刚才说的需求分析肯定有，因为留下数据就有分析，也许问题是，也许您的分析会因为您的个性化以及行业的特色，会有很多为什么这样的服务，这个就是我们做SaaS的时候，因为你互联网上有很多在传统软件无法解决的问题，这需要我们听取你的需求，然后在正式的服务下面加入，加入以后，我这个服务才可能更好的满足你的业务需求，具体到细节，也许通过在线体验的方式，你会发现，可能是100%，也可能90%，也可能10%，10%我们觉得合理的话，立刻可以成为我的增值服务，然后你买了我的服务，不需要交增值费，第三天或者是第一个月以后，我就推送出来，这就是SaaS跟传统软件最大的区别。
　　提问：关于安全性，因为做SaaS，不可避免首先关注的就是安全性的问题，我考虑到现在SaaS基本都是圈内人，对这个市场的用户角度来讲，对SaaS不是普遍认可的。
　　友商网是作为一个平台出现的，可能会和很多其他的SaaS有合作，会不会出现关于安全性的风险，一旦出现，可能是一个致命性的打击，这个对SaaS行业未来的健康，影响比较大。
　　第二个问题，友商网现在的发展，会不会形成渠道分销的部署？
　　冯颉：我觉得安全问题，首先不是友商网第一个谈SaaS，全球已经进入这个阶段，公共的技术问题，已经有很多同行在解决，包括IBM等等，随着成熟度和商业实践的应用，使得我们能够有效的规避，至少能够端得出来，让大家品尝了。
　　再往下做在线服务的时候，我为什么会回到原点呢？以前我们做ERP，我们内部对于安全性内部就有一个内部机制，如果我不是做这块出身的，根本不会有这样的机制，行业不同，是不一样的，这个根本不是你能不能做的问题，这里面有一个公司机制的问题，SaaS兴起这两年以后，这种公司发展迅速，它的安全性、稳定性，包括我们的一些服务放在深圳电讯，放在电讯运营商，我们SaaS放在工行，这些服务，最大限度的使得我们的技术的保证和其他的方式能够获得，但是即使这些都解决了，包括刚才我提到的备份等等，这些手段都解决了，最后还是回到一个心理的感觉，比如十年前，我相信全国大家用在线的网银划账不多，很多人一定会谈到安全的问题，今天我相信在年轻人当中，我们随身用一个数字进入的话，已经很好了，我想问，你觉得好，难道真的是从道理上觉得安全吗？你会看到行业、包括朋友的趋势，但是更重要的是你发现，你的时间是靠金钱衡量的，你在银行排队的时间，你受不了。
　　安全的问题，从来不是一个单纯的技术问题，有技术问题在里面，但是是几个问题共同来解决的。一方面我们和IBM等公司合作，有技术优化，另一方面，我有专业的管理服务的DNA，我想通过团队强化，第三个，整个行业推的过程中，企业对我们来讲非常重要，它是我的口碑的宣传点，这是我们解决的核心问题。谢谢！
　　主持人：我们今天的龙门阵聊到这儿，感谢大家参加我们的活动，也感谢冯总带来SaaS的话题！冯总从深圳到南京，晚上又到了我们的会议现场，各位网友有什么问题，可以继续上台跟冯总交流！