作者：Robert B.Cialdini        阅读时间：2012.6.28      回首评分： 9.5 分

书籍简介： 为什么有些人善于去影响去说服别人？为什么我们在很多时候被别人“忽悠”，心甘情愿去做一些自己本可能不会去做的事情？这本妙趣横生的《影响力》就从心理的角度对影响力、说服力进行了说明。具体来说分为六个方面：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。我们经常会被这些因素所影响，如果我们可以了解这些影响力运作的机理，对于我们无论是避免一些不好的影响还是去运用这些因素影响别人都是十分有益的。

回首小评：书很不错，内容非常实用，通过现实中的大量实例来说明观点，不仅增加了趣味性并且让读书时可以简单地联系到我们生活中的点点滴滴。个人觉得这也算是社会心理学的一部分，我们在社会中总是要和其他人去打交道，而了解和熟练运用本书中的心理学知识，可以让我们在很多事情上事半功倍。书中的不足可能就是只是从一个角度去看待问题，因为一件事情不同学科的人看到的是不同切面，本书中一些观点也是如此，可能以社会心理学的角度来看是正确的，以另一个角度来看又是别样风光，当然这个问题不可避免，所以读书时还是要保留一定的自我，不可尽信书。另一个就是西方文化与中国文化不同，本书的背景是西方文化，所以一些方法和实例在中国不一定有效。总之如果你想去影响、去说服别人，如果你想知道平时你是怎么被“忽悠“的，如果你想知道人们在群体中互相影响时心理的运作机制，那么翻开这本书绝对不会让你后悔~

笔记：

第一章   影响力的武器

1.很多时候我们都会有机械化的反应，一件事发生后我们会产生下意识的反应，比如东西贵->东西好，这就是一个机械化反应的例子。

2.我们做什么事情都需要理由，哪怕这个理由可能很不清晰，但是只要给出一个理由，我们去做这件事的概率就会大大提高。

3.对比原理实例：先带你看不好的房、不好的车，再带你去看一般的房子、车子时你就会觉得它们很不错。买东西先让你看贵的再买便宜的就更容易成交。

4.小故事：古时候有个裁缝店有两个裁缝，弟弟在柜台卖，哥哥在内庭做。顾客来买衣服，弟弟先故意装作耳朵不好使，让顾客说话大声点。当顾客拿起一件衣服问弟弟多少钱时，弟弟就大声问哥哥，哥哥回答说70两，弟弟说没听清再让哥哥说一次，哥哥又说70两，于是弟弟对顾客说：“你听见他说的了，20两。”这时很多顾客都会交了20两拿起衣服就走，他们却不知这件衣服只值10两。（对比、占便宜）

第二章   互惠 （给予、索取再索取）

1.互惠，先给对方一些小的恩惠，无论他是否喜欢你，都会提高你找他办事的成功率。买东西时给试用品除了互惠效应，占有后不想失去的效果也会起作用。不要无故接受别人的恩惠，否则你会被控制，没有免费的午餐，不欠任何人的。

2.惊讶本身也是一种有效的顺从工具，听了要求吃惊的人往往会屈从，因为他们一下子不知所措，故更容易受到影响。

3.哪怕礼物讨厌到让人一有机会就扔掉，但仍然管用。互惠适用于强加的恩惠。

4.互惠原理可能触发不对等交换，亏欠感让人不舒服，小恩惠大回报。

5.破坏互惠的人，即给对方恩惠却不让对方偿还，可能也不受欢迎。

6.互惠让步，先提大要求，被拒后提出真正的目标，自己先让步，让别人因互惠也让步，从而达成目标。

7.首先提出的要求不可以太过分否则会被认为不真诚，类似锚定效应。还有例如故意多加没用的台词让审核人员删掉，以此留住真正有用的。先用一个夸张的来隐含真实目的。

8.拒绝—撤步手法。销售中可以先给用户恩惠，给出虚高的要求或价格，被拒后再退步提出自己真正的要求。互惠、让步、对比三重作用。

9.抵制互惠时分清别人送东西、退步是销售手段还是真心。

第三章   承诺和一致

1.原理：人人都有言行一致的愿望，这也是为什么人们说了什么后就觉得是正确的原因。

2.言行一致符合人类的长久利益，利用时就让对方先对自己或对别人作出承诺。

3.小故事： 圣诞节前，对某几款玩具大肆做广告，这样很多孩子都会想要，父母就会答应孩子圣诞节给孩子买。而当圣诞节期间，广告中的几款玩具限量发行，很多孩子都得不到想要的玩具，于是父母只能先买一些别的玩具当做圣诞礼物。当圣诞过去后，销售淡季来临，补充广告中玩具的货源，由于父母曾承诺过给孩子买那些玩具，于是一般都会再来给孩子将玩具买回，于是销售淡季平稳度过。

4.销售时先问对方今天如何，最近怎样等问题，对方客套回答“不错，还好“后再提请求或销售的成功率高。

5.小的订单虽然没有利润，但却为以后的订单铺平了道路，因为建立了承诺与行为，行为也可以影响态度，“登门槛”效应（《社会心理学》书中有介绍）。

6.行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

7.作出承诺后，一方面内心压力要言行一致，另一方面人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

8.写下来有神奇的魔力，人们更会遵守。例：公司举办50字、100字宣传征文比赛，以“我喜欢……产品”为开头，写文参赛获奖。这样参赛的人们会想方设法寻找产品优点，卸下后更是自己认可确实如此。

9.费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

10.只有当我们认为外界不存在强大的压力（奖励、威胁）时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。只有外界没有过大奖励或威胁时，我们会认为做这些是发自内心而非奖励。想让员工、孩子长期做什么，激发其内心，而非靠奖励或威胁。

11.抛低球，先给出明显的外部激励条件（便宜、文章推荐登报等），当客户做出承诺后，会自己发现更多支持这么做的理由，这时再将最初的理由去掉也可以实现目标。

12.小例子： 一家公司销售的车比竞争对手的低400美元，这时你更倾向于买这家公司的车，并且进行了一天试驾，似乎这辆车你已经拥有了。当交易的最后时刻，销售人员突然告诉你老板不能批准这个价钱交易，这样卖会赔钱。于是400美元的优惠没有了，但是对于几千甚至上万美元的车，400美元似乎没那么肉疼，而且现在的价格更另外公司的价格还是一样的，这辆车还是你选的那辆车呀。你会这么想么？

13.如何拒绝： 让自己回到从前，问自己如果当初最早知道如此，会不会做同样的选择。

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