二、中国很多产品的营销存在着先天不足，从产品设计阶段就参与改进收效更好。

    一个产品的诞生，是系统工程。一开始，是系统布局的阶段，有很多重要的方面，对以后产品的市场表现起着十分关键的作用。比方说，一个好的产品名称，象中国劲酒，不仅能够较好地表现产品内涵（产自中国的，喝了有劲儿的酒，保健酒），还可以避免日后劳神费力、耗资巨大的打假。一个好的品规设计，象可口可乐的可回收玻璃瓶装、易拉罐装、600ML装、 1.25L装、2.5L装等，通过品规设计尽可能地满足不同人群或者同一人群不同情形的消费需要。市面上有很多好的而没有卖起来的产品，比如湖北有一种富硒姜茶，有很好的保健作用，就是怎么也卖不火；也有一些不怎么好却卖得不错的产品，象妇孺皆知的脑白金。并不是产品好就可以了，产品能否大卖，在诞生阶段有这么些工作要做好：产品本身、品牌名称、品牌形象及内涵、品规设计、定价策略、渠道策略、广告及媒体策略、市场推广策略、营销政策与营销组织体系等等。这些工作的目的是使设计出来的产品适销对路，做到消费者的心里去。做好了，接下来属于区域营销经理的活儿就相对轻松多了。反之，稍有不慎，下面就会面对很多的问题和困难。

前面提到的某品牌保健品，产品本身一般般，但却有个针对青少年的很高明的广告策划：“我行吗？我可以吗？”吃几片，“漂亮一下吧。”，一下把自己定位为增加青少年自信的载体，切中了目标消费者渴求成功和美丽的普遍心理。同时，请周杰仑作广告，在湖南卫视专门针对青少年的节目中砸下很高广告费赌这款产品，结果，产品大卖。

前面还提到的我服务过的客户，直接在产品适销对路上作文章，车是卖给个体户做生意用的，一汽二汽的车都是大规模定制、不能随意改配置的，我是小厂，我要活下来，我就比大厂灵活，大厂干不了的我来干，消费者需要什么样的车我就给做什么样的，只要我在技术上、管理上能实现。我也打不起广告，我就在几个采矿挖煤的省多建些网点，销量就有了！

这两个产品的营销管理离精细化差得远了去了，照样活得很好。企业经营的好坏是永远以业绩说话的。从产品诞生的开始就为产品大卖铺好道路，比产品已成再寻求好卖法有效得多。

    三、和君的深度营销项目，生效的并不仅是深度营销的思想（深度营销思想是和君营销最出名的思想之一），还包括项目实施的方法论。

    和君的营销项目是以深度营销思想为发端没错，在项目中也细化和创造了很多基于深度营销思想的营销工具和方法，但在项目方法论中大量运用了系统论和治病求本的思想，这些方法论集体表现在项目初期的诊断阶段。诊断一对路，后续的工作是按着既定的思路走，不会出大的偏颇。从和君营销人所作的营销感悟上看，一些项目与其说以深度营销思想为指导，不如说以系统全面看待企业问题和找到问题症结、寻求从根本上解决问题的思想为指导。《高手身影》里所述的项目，象维维豆奶，企业认为是新品上市，通过和君一分析，发现实为企业进入一个新的产业；象中青旅项目，首先完成对企业战略的思考，再做营销咨询。每一个营销项目，首要的最重要的环节是管理诊断，通常这样的管理诊断并不限于营销环节，而是拓宽至企业全局，站在企业战略、甚至产业的高度来总结剖析其问题症结，继而给出解法。而解法常常超越营销边界。

    可以说，从一开始，和君营销真正的核心能力，并不仅仅在于深度营销，更在于系统地分析问题和从根本上解决问题的咨询思想和思维能力。这种咨询思想和思维力的发源要归功于包老师。这种核心能力，就象中医的十字方针一样：系统观、整体观、辨症论治。深度营销只是企业营销问题的治法之一，在实践中恰好做出了比较好的效果，形成了业界对和君的较好口碑，如此而已。

    深度营销不是万能的，它有一些前提条件。最明显的，深度营销会造成销售费用居高不下，不是高毛利的产品支撑不了这样庞大的开支。再则，销售队伍也庞大，对管理要求相对较高。另外，产品力本身不能有大的毛病，产品、品牌、市场定位等得基本对得上消费者的路子，否则，再怎么终端拦截、再怎么做市场推广，内部管理管到一根回形针、一张A4纸了、做到极致也只能做到一个有限的狭窄的市场容量。

    现实操作中，深度营销与营销组织力的发育息息相关。深度=精耕细作，象农夫耕田一样对市场精耕细作的背后是区域市场管理的精细化。做深做透与经销商、与终端的关系的背后，是业务员从简单操作向客户顾问的能力的提升，这种能力的提升是团队能力提升的表现，是基于营销组织力的提升的。

    成为区域No.1也不一定意味着能够成为全局No.1，滚动复制也有可能失败。失败的原因是复制无效，一个区域的成功并不能有效地COPY到其他区域。当一个产品由于各地消费习性和市场特点的不同而采取不同的市场定位和营销策略时，在区域No.1上积累的成功经验并不一定能在其他区域生效，滚动复制就失去了撒豆成兵的魔力。即使产品采取全国统一市场定位，也有可能因为各地消费习性和市场特点的不同而滚动失败、复制失败。因此，滚动复制适合于那些全国市场一盘棋的“中央集权式”产品，象我曾经工作过的可口可乐、555香烟，高度中央集权，上面把大事全部定好，下面照着执行就OK，滚动复制也快。

    好东西，用得好是皆大欢喜，用得不好是黯然收场。对咨询师而言，辨症论治放之四海而皆准，千万不能一招鲜就吃遍天，中了惯性思维的毒。