一、卷烟商品市场预测的内容

卷烟商品市场预测的内容十分丰富和广泛，既涉及到宏观领域，也涉及到微观领域。卷烟商品市场预测的内容主要包括以下五大方面：
（一）卷烟商品市场需求预测
卷烟商品市场需求预测是指在一定时期、一定市场范围内，预测卷烟商品的市场需求情况。卷烟商品市场需求预测是烟草企业营销活动的重要一环，也是卷烟商品市场预测的中心目标。
在当前烟草行业“按客户订单组织货源”业务模式中，卷烟商品市场需求预测的基本内容主要包括以下几方面：
1 ．对卷烟的整体市场需求量的预测；
2 ．对不同类别客户卷烟需求的预测；
3 ．对某一种或几种品牌（规格）卷烟需求的预测；
4 ．对某段时间内潜在卷烟需求的定量和定性特征的预测；
5 ．对潜在卷烟货源供应的预测。
卷烟商品的市场需求量是烟草企业进行市场营销活动的基本依据。当烟草企业将要开发一种新产品或向某市场区域推出一种新产品时 ，都应事先分析如下问题：
1 ．是否存在这种卷烟产品的市场需求，如果存在，需求有多大？
2 ．需求程度是否可以给企业带来所期望的效益？
3 ．该市场规模能否满足营销目标？
4 ．该卷烟产品市场需求发展的未来趋势及其状态如何？
5 ．影响该卷烟产品市场需求的因素有哪些？
当市场经理（客户经理）要对自己辖区市场的卷烟需求状况进行预测时，应该事先进行如下分析：
1 ．对客户的历史订单需求记录进行分析；
2 ．对供求不平衡的卷烟需求状况进行分析；
3 ．对季节变化、节日消费、社会活动等影响客户需求的因素进行分析；
4 ．对辖区市场的卷烟消费习惯、消费结构变化趋势进行分析；
市场经理（客户经理）必须根据实际情况，对以上情况进行深人细致的分析，通过分析影响卷烟市场需求量变化的各种因素，选择合适的预测方法进行预测。
（二）烟叶生产和卷烟生产状况预测
烟叶生产状况对卷烟生产起着决定性作用。这是因为，卷烟是以烟叶为原料的，不同等级的卷烟对烟叶的质量要求也不一样。目前，我国烟叶生产水平还相对比较落后，原料供应决定着卷烟的生产数量和质量。因此，尤其是对于烟草工业企业来说，烟叶生产状况预测是卷烟商品市场预测的重要内容之一。
卷烟生产状况决定着一定时期内可以投放市场的卷烟数量和品种，对卷烟商品市场供求关系起着至关重要的作用。我国目前实行烟草专卖专营体制，每年的卷烟生产数量实行严格的计划管理，因此，在进行卷烟市场需求预测过程中，应该做好卷烟生产状况预测，便于卷烟商业企业准确掌握一定时期内、一定市场范围内可供卷烟商品的总量及其构成情况，以及具体品种市场可供量的变动趋势，预测未来卷烟商品市场供需矛盾的变化趋向，使卷烟商业企业可以及时调整经营策略。
（三）卷烟产品市场占有率预测
所谓市场占有率，一般指在一定时期、一定市场范围内，企业某种产品的销售量（额）占同种产品市场销售总量（总额）的比重。
市场占有率的计算公式如下：

一般情况下，在某产品的市场需求量既定的情况下，企业该产品的市场占有率越大，其销售量就越大，反之则越小。因此，在预测企业未来产品销售前景时，除了预测该产品的市场需求量以外，还要预测本企业该产品的市场占有率。
［例］2006 年，xx 中烟工业公司生产的“喜悦”牌卷烟（零售价巧0 元／条）在A 市的年销量为18000 万支，当年A 市零售价150 元／条的卷烟总销量为48000 万支，请计算2006 年该中烟公司的“喜悦”牌卷烟在A 市的市场占有率为多少？
［分析提示］
2006 年“喜悦”牌卷烟在A 市的市场占有率＝1 8000 * 48000 x 100 % = 37 . 5 % 对卷烟产品市场占有率的预测，主要是对一定市场范围内、未来某时期内本企业卷烟产品市场占有率的发展趋势及其影响因索进行预测，并对竞争对手的变化趋势进行估计。市场占有率预测一般从三个方面进行：
1 ．分析本企业卷烟产品在市场中的地位，如市场占有率的变化、产品质量水平等；

2 ．分析竞争对手的情况，竞争对手可能采取什么样的经营策略进人市场，其生产规模、产品质量等如何变化；
3 ．分析是否会有潜在的竞争者进人市场等。

附注：本部分内容摘自《卷烟商品营销员》

天下烟叶在云南，云烟之乡在玉溪

家有贤妻，就抽玉溪

个人简介：

姚日来，烟草行业十大知名培训师，工商管理硕士，红塔集团战略研究员，现担任红塔集团人才开发管理科负责人，集团管理类首席内训师，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，玉溪顺兴石材有限公司首席管理顾问，浙江省温州亚美信管理咨询公司、新加坡开锐管理咨询公司、玉溪三维知识管理咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、红塔集团楚雄卷烟厂、红塔集团昭通卷烟厂、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、西藏烟草、江西烟草、红塔铝业、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询。玉溪农业职业技术学院特聘讲师，主讲《应用心理学》、《人际关系学》、《职业规划与管理》、《职业素养与职业能力》等课程。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》、《现代物业》、《东方企业文化》、中国营销传播网、中国烟草在线等杂志网络媒体发表各类文章上百万字，详细了解请“google”或“百度”姚日来。

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