生意难做，年年有人做。

难做，至少说明还可以做，所以，总是有人成功，因为他懂得如何去做。

创业之初，每个企业都会为了生存而苦恼。当企业生存问题得到解决，就开始考虑发展。

如何发展，该往哪儿发展，此时，初尝成功的企业往往自我忘形，不知道自己是谁。觉得只有胆子大，什么都可以干。主要开始表现在，对于小钱很不在意，或者盲目往其它行业投入。最后表现对自己定位错位。

很多时候，赚到钱不是因为自己某个原因所致，而是各方面因素促成的。此时，就单以为自己能力超群，归结为内因，那可能就会大错特错。此时，需要分析自己的能力，扬长避短，才能善于经营，精于业务，成于事业。

以玉溪顺兴石材有限公司为例。成立三年来，公司规模已经翻了几倍，整体成长良好。记得去年，面对公司经营出现了一些波动。此时，大家都开始思考，怎样能够稳定经营，怎样能够赚到钱，增加利润。此时，就有不同的声音，开始分析我们经营出现波动的原因，主要对于别墅客户经营得很少。一般而言，别墅客户基本都以装修公司为承包方式进行家装。这个时候，做石材的基本都是与装饰公司联系。可是，装饰公司良莠不齐，而且都是先赊货，再结账方式进行。也就是说，这种经营风险很大。于是，我们就考虑能不能自己做装修。也就是说，业务向下推移。这是一个不错的主意，主要考虑到未来的发展。

当我权衡左右之后，觉得不可行。主要基于：有什么样的能力赚什么样的钱。

企业的主要负责人都是小学文化，而且我们擅长石材业务。如果做装修，不是我们的长项。同时，如果介入装饰，那么石材业务谁负责。

通过分析优势劣势之后，我做成决定，挖掘自己的优势，集中资源。

很多时候，我们认为赚有钱的人好赚钱。这个没有错，所谓伴大款。但是，有钱人的钱确实好赚，但这毕竟量很少。我们往往忽略了一个重要因素，量多也能薄利多销。同时，对于农村市场，这些人纯朴厚道，一般不拖欠款项。更重要的是，在别人对于有钱人重视服务质量，却对农村市场却忽略服务。

这就是诉求点。同时，我们的能力能够满足这个要求。

一是我们老家就是福建最大石材基地，能够从质量数量上保证提供给农村市场的石材。

二是我们兄弟姐妹多个，可以进行分工，从而能够从服务保证农村市场。

三是再加我的协调和运作，相信会有成效。

正是基于此，我们进行了分工，同时加大进货。安排专门人员进行农村市场开展营销，并且建立服务体系。具体做法简要归纳为：户主一个电话，我们一条龙服务。也就是说，户主只要决定到我们这儿做石材，我们就一条龙服务到底。从背沙的工人，贴工，再到量尺寸，送货、更换已经最后的维护，全部到位。

可是，有人会问，你如此低的价格，有赚头吗？

我说有，任何生意，只要你精于研究，就会找到合适的利润方法。泰勒科学管理铁锹实验告诉我们，最好的方法也许只有一种，但错误的方法有无数种。

经过半年的转变经营方式，目前，农村市场逐步开拓，整个石材厂经营可谓蒸蒸日上。过去，因为担心没有生意，整天苦恼又没有电话。这段时间，由于火车原因，石材供货出现一些小问题。每天就怕客户打电话来：整天追的要货！

从理论角度来讲，农村客户也需要顾客让渡价值。所谓顾客让渡价值（customer delivered value）是指整体顾客价值（total customer value）与整体顾客成本（total customer cost）之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、体力和精神成本。

就好比养鱼，要想鱼儿长得好，定期喂食少不了。养殖需要投入食料，做石材也需要投入成本。这里提到的成本不仅仅指资金，还包括时间和精力。比如，做石材差别往往在于，你对客户有没有下了更多的工夫，投入了更多的精力。

有投入方有产出。