“桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯”。8月28日晚，成都宽窄巷子可居茶楼，红姐与况锦文对坐品茗，畅谈履新长马的日子，动人处泪光闪闪，感人肺腑。

让我们看一组数据，2014年6月长安马自达销售同比增长114.5%，7月同比增长122.3%，刚公布的8月数据同比增长114.2%。2014年1至8月份，长安马自达累计销售辆60,180辆，同比增长79.3%。与此同时，长安马自达已连续12个月实现同比增长，长安马自达Mazda CX-5与Mazda3 Axela昂克赛拉“魂动双子”正以势不可挡的速度席卷整个车市。

即使在车市疲软的6、7、8月，在日系全线下滑的大背景下，长安马自达何以如此连连翻倍增长?探寻数据背后的营销人成为这次成都之约的直接动因。

从奔奔到昂科赛拉精彩不断

从2005到2014，从570万辆到2200万辆，十年间，中国汽车行业历经巨变，从开始的高速增长到逐渐走向稳健，营销方式亦从单纯的“销售驱动”转向整合营销驱动。十年间，中国汽车营销人经历了车市的风云变幻，见证了许多举世瞩目的销售神话，亦将失败的教训铭刻于心。

翻开况锦文的履历可以看到，他于2006年从上海通用转入长安汽车负责自主轿车销售，是长安集团第一个外聘高级管理人员。在轿车领域一片空白的局面下，况锦文带领销售团队和经销商，让长安首款A00级家轿奔奔首站告捷，并将悦翔的单月销量做到一万七，同时，创建了适合长安轿车的营销平台。

这个漂亮的开头，让况锦文在车界崭露头角的同时，也是其“体系建设”理念形成的滥觞。

2012年，况锦文被调往长安马自达。在之后的两年时间里，长安马自达发生了“翻天覆地”的变化，2013年成为一家全面合资、集产销研于一体的整车企业;随后，用“史上最短”的时间，将应用马自达最先进技术——“创驰蓝天”的CX-5和昂克赛拉引入国产。对于马自达一向被业界诟病的产品更新速度慢、导入更慢的风格来说，这两款车的国产速度让业界对长安马自达刮目相待。

技术实力的提升，产品线的丰富，显著增强了长安马自达的市场竞争力，更为重要的是，况锦文带领的团队以务实创新的精神让长安马自达在两款产品的营销上做的也是风生水起，可圈可点。

作为汽车营销界的一员老将，况锦文深知“体系建设”对公司整体发展的重要性。他认为：营销的基础是体系，如果体系没有竞争力的话，产品的竞争力是发挥不出来的，品牌建设也无从谈起。况锦文履新后大刀阔斧弥补营销体系的短板，如亲自着手制定了全新的经销商商务政策、运营标准和品牌体系;其次是解决团队问题，包括团队的体系流程、绩效考核和如何调动团队积极性和主动性。

从奔奔到昂科赛拉，营销方式在变，但营销人追求极致创新的心不变。

首款搭载“创驰蓝天”技术的CX-5，是况锦文入职长马后着手负责导入的第一款全新车型，作为决定长安马自达未来三年到五年市场局面的产品，如何将其迅速打开局面便成为了况锦文的“首秀”。从产品革新性和颠覆性的本质出发，况锦文亲自拍板了CX-5的营销主题“超乎你想象”，并集中优势资源力量，在央视等之前长马很少涉及的重量级媒体上密集轰炸。一时间，长安马自达CX-5与“超乎你想象”一起，红遍了大街小巷，成为至今仍广受车界热议的话题。

如果说CX-5的市场导入还有些试探性，不够大胆，那么，在8个月后另一款搭载“魂动”设计和“创驰蓝天”技术的Mazda3 Axela昂克赛拉上，况锦文主导的“性感营销”，让其营销人的锋芒毕现。以在北京798举行的全国上市发布会为例，发布会采用了一系列创新的真情微电影、3D全息实车讲解、精彩人屏互动表演，连同Mazda3 Axela昂克赛拉“惊艳性感”TVC电视广告的震撼首播、现场车队魅力十足的“舞台走秀”，为观众带来一场惊艳四座的“声光电”饕餮盛宴。其中，长安马自达精心制作的《北京•爱情故事》微电影极大激发了观者的情感共鸣，让人在不知不觉中与Mazda3 Axela昂克赛拉相知、相识、相爱。

随后的市场反馈显示出，Mazda3 Axela昂克赛拉的TVC广告几乎赢得了所有粉丝的芳心，为其赢得了业内和拥趸们的热捧，Mazda3 Axela昂克赛拉也成为当下中级车阵营的热门之选。在其上市后的6、7、8月份，长安马自达市场销量连创新高，销量同比增速分别达到114.5%、122.3%和114.2%;1-8月份，长安马自达市场销量累计同比增长高达79.3%。尤为值得一提的是，CX-5上市后，长安马自达市场销量连续12个月实现同比大幅增长!

尤为重要的是，在过去一年间里，得益于新品的快速导入和不断的营销创新，长安马自达不但得到了更多用户的认可，其以“纵享激情”为核心诉求的品牌形象亦取得了非常大的进步。

十年营销风云人物 妙语连珠

十年风云变幻、十年地覆天翻，十年锻造出的营销人也备受追捧。在中国汽车营销学会十年峰会上，长安马自达在众多合资车企中脱颖而出，将极具分量的“汽车产品价值创新奖”收入麾下，其营销掌门人况锦文亦将“营销峰会十周年风云人物”大奖揽入怀中。

“个中滋味难以言表，但看着一个个产品的成功推出，成就感和自豪感让所有的疲惫和辛酸荡然无存。”借用胡适对《红楼梦》的评价：十年辛苦不寻常，对于况锦文来说，营销是篇大文章。下一个十年，依然大有可为。

不愿谈太多辛劳的况锦文与红姐分享了不少营销心得，红姐就把这些妙语连珠的精彩观点与大家一起分享。茶、沏茶、沏香茶!期待下一次与况锦文的品茗。

况锦文精彩观点：

“三次以后一折腾那就要出大问题”。(品牌塑造的关键)取决于企业对市场的把握和对未来的追求。比如追求规模性，那品牌就要往这个方向去塑造，定下来以后要持之以恒去坚持。不能今天是这样，明天遇到一点挫折就调整。三次以后一折腾那就要出大问题。

任何东西都有光晕效应。对美对好的东西谁都会追求，虽然暂时没有钱去消费，但是会以它为目标。以这群人为目标，在年轻人当中形成影响是肯定的。你不可能照顾所有人，我选择我的标杆客户来吸引他们，当然最好产生追随效应，这是我最后的目标，目前来看我们取得了这个效果。

作为汽车营销来说，不管什么样的案例也好或者什么样的策划也好，你必须结合你的客户，结合你的产品实际状况去做，每一个策划都一定是有它值得去制造和肯定的地方。