这次采访是在他下榻的酒店里进行的，采访一开始，刘田就郑重声明，我爱我家并不是要马上进入深圳，可能要在两三年内，时机到了才会进入深圳。这一声明既给了众多猜疑者一个明确的答复，也给深圳的同行们吃了一颗定心丸。

我爱我家的发展历程

【搜房网】：请您先给我们的网友介绍一下“我爱我家”的起源。

【刘田】：我爱我家的大股东是伟业，93年做一手房代理，99年开始尝试二手房，也就是这时候起了“我爱我家”的名字。当时是一个网络公司，我们其实一开始没有想过开很多地铺的方式，只想用传统的方式来做这个行业，所以一开始做的是网络公司，但是作为网络公司，同时也开了几家店。那时我们就开始尝试“两网合一”，到现在我们还是坚信这个模式。

    当时伟业在北方是最大的代理公司，卖的房子也最多。从93年到99年，六七年的时间积累了非常多的客户，正好北京的时机到了，加上当时网络非常热，我们发现这是一个很好的工具，就开始做了这样的尝试。

    当时我们就想起一个大家好记，亲切的名字。从公司的网名开始，比如“我要我房”什么的，后来一想，干脆说“我爱我家”更亲切，跟电视剧也有关系，也有很多人已经知道这个名字，就用了这个名字。

【搜房网】：现在我爱我家在北京有多少家地铺？

【刘田】：270间，准备要做到300间左右吧。

我爱我家的发展战略

【搜房网】：就全国的业务拓展来说，我爱我家在06年的规划是怎样的？

【刘田】：我们去年的计划就是今年上半年稳固，下半年拓展。我们已经有4年没有拓展了。我们原来的模式比较适应初期市场，现在很多市场已经进入竞争最激烈的状态。其实我们来深圳的一个主要目的就是学习，因为我觉得深圳的二手房市场是最成熟的。

【搜房网】：我爱我家有没有确定进入深圳的时间？

【刘田】：我们两、三年内是肯定要来的。但是我们要准备好我们的条件，一方面人才是必不可少的，另一方面，我们要把三网合一的东西用于深圳，也就是把连锁店面、5i5j网站和北京的呼叫中心结合起来，实行三网合一，定出一个更适合深圳市场的流程。等准备好能够服务创新的产品，准备好人才，一切都准备好了，我们就会过来了。

    刘田准确地把控着进入深圳的时机，他认为，在进入深圳之前一定要做好充分的准备，考虑清楚一切有可能发生的情况，苦练内功，不打无准备之仗，这“仗”一旦开打，则会硝烟弥漫，勇往直前。虽说我爱我家进入深圳未必会是一场恶战，但这“攻城之势”却是让人期待。

我爱我家看市场

【搜房网】：您觉得深圳市场和北京市场有什么区别？

【刘田】：一方面是从整个市场的房源构成来讲，有很大的差异。深圳房子大多数是商品房，而北京公房占了很大的一部分，大概有200多万套公房系的房子。从房子的量的构成来讲，北京商品房占的比例并不大，没有深圳那么大。

    另一方面从市场的成熟度来讲，北京和深圳差得还是比较多。因为深圳的人，大多数是外来人口，租房的经验多，有一些也有买房经验，所以客户比北京的相对成熟一点。北京的公房还不完全是商业行为，因为房子不是买来的，卖的时候也不是精打细算。买房卖房的经验是被动的，而不是一个完全的过程。所以市场成熟度来看，比深圳还是差得多。置业的人或者是卖房的人都一样，买方、卖方都一样，所以这个市场客户成熟度还没有建立起来。

【搜房网】：现在有好多内地的公司进入深圳，如果在深圳运作比较成熟的公司打入北京的话，会对北京的市场有很大的威胁吗？

【刘田】：现阶段来讲不会的。北京的市场水太深，尽管竞争不是那么激烈，但南方公司的影响还是有的。南北的地域差异很明显，比如房东的情况，操作的时候就不一样，因为心理和南方的商业氛围不太一样。同时，我们也在学习他这种稳抓稳打的方式。所以我们在扩张的时候，比较重视培训和人才方面的积累，量力而行。这个力不是钱，做一个地产经纪公司不需要什么钱，需要的是人和品牌。

【搜房网】：我爱我家如何解决入驻深圳后可能出现的水土不服现象？

【刘田】：其实之前可以做一个锻炼，就像上高原一样，我们需要适应。包括招人和做产品各方面，我考虑得比较深，不会一下子进来，不行了又退出。我们这几年做了内部调整，调整了培训和一些细节的东西，在管理和业务上下功夫，我相信现在有了一些进步，不敢说功夫练成了，但是方向是非常清晰的，我们认为我们已经完全清楚了我们三年的目标怎么去实现。

【搜房网】：您认为占领深圳市场，规模和品牌哪一个是主导因素？

【刘田】：实际上，客户对品牌的认知是从规模来的。你说你是最好的公司，那你只有一个店，其实大家不会认为你是最好的。如果你要是满街都是，客户都会体验到。客户通过体验就明白了。所以规模和品牌是一个东西，在品牌和规模上要投入，但是我们认为在一个地方成功，规模只占一半，更重要的是在于公司的服务、产品是不是有特点，有没有差异化的更好的服务体现给大家。这个是更重要的。这只是让客户来接受，但是真正的获得利润，我觉得还有另外层面的东西。真正的还是靠管理来实现的。在这个城市，我认为可能过早地学了香港的一些东西，从公司和经营来讲，我觉得真正做好一个企业，盈利当然是第一目标，但不能是唯一目标，当变成唯一目标的时候，可能就会丧失一些东西。在这方面来讲，整个管理体制上就会有很大的不同。其实人才老流动对一个公司来讲是很可怕的事儿，实际上是资源浪费。

    另外，针对人的管理，针对具体的业务管理上，我觉得我们最重要的东西就是创新。应该用创新的产品、创新的流程，包括模式上的创新，用这些东西来带来更好的利润。我觉得这是另一半的东西。一半是品牌和规模的话，另外一半就是看你的管理和创新方面是不是有足够的优势，能创造一些跟别人不同的优势，这样才有把握去赢。

【搜房网】：您认为就就整个中国来说，地产经纪行业的规范化道路应该怎样走？

【刘田】：第一，从操作层面上，中介对客户的整个服务实际上并没有真正做到非常严谨。我们去了很多城市，甚至房产交易量上算小型的城市，在这些城市，不吃差价，是挣不到什么钱的。但是我们即使亏损，也一直坚持不吃差价。

    第二，在资金监管上，我们在北京大多数客户的钱是通过银行来监管的。其实客户很多不是业内的人士，他看一个公司有好几十间店就觉得有实力了，其实这是表面现象，就是有100间店也有可能一天就消失。可能中国的客户还没有经历过市场的巨变，所以还没有意识到这个风险。这个规范我们是比较坚持的，我们是想做长期的品牌的公司，这是我们一贯的想法。

    第三，就是人的管理制度问题。现在没有一个很健全的制度，包括地方也没有一个健全的对经纪人管理的严格制度。全国的经纪考试太难，但是现在各城市考得水平又太低，所以全国各地方的经纪人的标准都不一样。我估计中国需要房地产经纪人需要100万，但是全国只有两千人能通过国家的经纪人考试，只有这两千人才有签约的权利。一个城市就分几个，这对市场就非常不利。所以没有考试和培训的基础，对经纪人的管理是没有规范的。在美国和台湾，经纪人的操作会很规范，被摘牌以后，你就没有机会再做这个行业了，这样你的饭碗就没有了。其实这个对行业很重要，人的素质和诚信很重要，现在等于犯罪没成本。对这个规范，需要很长时间来建立，这个要靠行业自律，不真正约束经纪人，这个规范就没有到了着力点上。

    刘田对深圳市场和北京市场都有着深入地分析，对整个中国市场有着整体地把握，谈话中眼神中闪烁着睿智的光芒，让人不得不惊叹，在他的头脑中到底有多少东西有有待我们去挖掘。

我爱我家的人才战略

【搜房网】：如果我爱我家两、三年内进入深圳市场的话，会有一个很长的准备期，6月15日我爱我家已经开始在深圳招聘人才，这样人才储备时间是不是太长了？

【刘田】：我们跟别人不同的是我们有特别大的培训体系。我们今年到明年至少要开三、四个分公司，这些人才先在公司做培训、锻炼，然后再把他们放到新开的公司，派到他们想去的地方。

【搜房网】：我爱我家在招聘时有没有学历的门槛？

【刘田】：其实学历不是一个硬的门槛。在现实来讲，中国在房地产方面的人才是很少的。我们还比较注重实质的东西，我们看中的是学习能力，而不是说它是不是有一个什么学历。但是你至少得能够考下来经纪人证。即使你有学历，你考不下来这个专业的证，那也没用。

【搜房网】：我爱我家在员工培训上有什么特色？

【刘田】：第一是培训的系统性。其实培训是从初期培训到最后是一个比较复杂的过程。第二，我们对各个层级都有培训，比如店长有店长的培训，区域经理有区域经理的培训。更高的培训，比如到总经理这层，我们会送他们去上mba，因为很多人各方面都有潜质，跟公司很多年以后，我们发现他的优点、缺点，然后对他做长期的培养，我是把人当成资本来看的，因为公司想赚钱，就要经营好人才，这是我们跟别的公司最大的不同。

    的确，在地产经纪这一行业，都是由最初的经纪人上升到一层一层的管理人来运营的，这些人的水平，如果每天能够提高一点，就不是一个简单的事儿，这些人每天都提高，那公司又何止是提高一点呢？“我是把人当成资本来看的”，一句话道出了刘田人才战略思想的精髓。

生活中的刘田

　　刘田在大学毕业后被保送上了对外经济贸易大学的研究生，学的是国际经济法专业，研究生毕业后，先是去了外企做了一年，后来凭着年轻的冲动和专业的优势，跟几个朋友开了一个贸易公司，虽说挣了一点钱，但并不多，也就是在这个过程里，他认识了很多的台湾朋友，也就是借这个机会，他赚到了地产的第一桶金。

【刘田】：当时这些台湾朋友特别想找地，我们就在北京给他们找了一块，帮助做了一个土地中介，转让地中介费：一万七千多美金。然后他们开始策划怎么盖别墅，于是我发现原来还有这么一个行业，正好既然有这种信任，你们盖的别墅，我们就弄一个公司来卖吧，那个时候可以挣3％的佣金。于是找了太平洋房屋培训部的人给我们做了第一次培训，然后就开始做代理公司了。94年在北京干了一个比较大的外销项目，也挣了一些基础的钱。到96年，我们已经是北京的第一名了。然后到了99年我就又出来创建了这个公司。

【搜房网】：您觉得做这行压力大吗？

【刘田】：压力是很大，但是兴趣更大。这个行业，我认为是一个很好的行业，虽然压力很大，我觉得有压力是非常好的事儿，你选择一个行业，要投资，要带着千军万马做事情，你没有压力就可以成功，我觉得是不可能的。这个压力是持续的，一部分来自于市场，一部分来自于我们自己，你带的人越来越多，你要带着这些人走一个正确的路，你要让这些人在市场上受尊重，这个是更大的压力。比如说挣钱是一方面的压力了，但是另一方面，真正要把这个企业做成好的企业，这是给我们自己的压力，这个压力来自于内部。

    现在很多人都是来自于各个方面，我们招的很多人都是同行业的很多公司，甚至跨行业的，我们这里有很多麦当劳、肯德基的高管，有管理连锁的经验，甚至来自于德勤的这种外资的大公司，我们都是为了一个目标，钱只是一个副产品，我们要做这个行业最好的公司是我们大家的承诺，不光是我对大家的承诺，也是这个团队的愿望。

    其实很苦，压力是很大，竞争也很激烈。但是我觉得在这种情况下，大家能保持一个特别乐观的心态，非常重要，因为我们知道，做这个事儿不光是为了挣钱，要做得有价值。这个是我们最大的乐趣所在。

    讲到这里，刘田给我们讲了一个有趣的事情，他把高尔夫给戒了。也许你会觉得奇怪，工作之余有点乐趣不好吗？其实，刘田的高尔夫球打得非常好，而且还为此专门训练过，可他为什么戒了呢？

【搜房网】：您为什么把高尔夫戒了？是因为工作太忙吗？

【刘田】：一个是忙，另外一个是这个公司的氛围大家需要经常一起活动，在高尔夫球场，大家离得都很远，你要想离得近，需要很职业的水平。柳传志说他碰见过一个高手，我把球打到哪，他就把球打到哪，这样的话就可以一路上交流，一起走，否则的话两个人到不同的方向去找球，什么也说不了。我想业余的里面没有那么多的高手，所以打球商量不了事儿，那是肯定的。

【搜房网】：您还有什么兴趣爱好呢？

【刘田】：高尔夫、网球，年轻一点的就是保龄球，这些东西我打的时候都是很职业的装备，在某一段时间都很狂热，达到业余的里面的中上水平，然后持续很长时间，还有羽毛球，当然跟阶段有关联。在一个特殊的时间就把这些戒了。

【搜房网】：您对自己的未来是怎么规划的？

【刘田】：把我爱我家进行到底（大笑）。

【搜房网】：在我爱我家做到退休吗？

【刘田】：我觉得是做到退而不休吧。这个行业在任何国家都不是很短时间能够发展到特别成熟，中国这个市场这么大，整个基础又这么差，需要建设的东西非常多，只要我在工作，就会比较执着地在这个方向积累东西，这是我的乐趣，我要沿着这条路走。但是我想我们走的路不是完全学香港公司或者美国公司，还是要创造一个我们中国自己的样子，然后不断地创新、不断地创新。

    是呀，只有不断地创新，才能让你在这个行业里有所贡献，才能让这个行业变得更健康或者发展得更迅速、更成熟，这是刘田的乐趣，也是整个行业的理想。

刘田是执着的，从93年进入这个行业就没有动摇过，就像他学习自己喜欢的运动一样，从专业的着装开始，学习专业的知识，达到专业的水平，把这份执着运用到工作中，相信没有完不成的目标，没有实现不了的理想。

    一个小时在欢声笑语中不知不觉流逝，在采访结束后，刘田搭乘当天下午4点的飞机急匆匆地飞回了北京，相信当他从天空中俯瞰大地的时候，胸中已经描绘好了“我爱我家”的宏伟蓝图！