他是一个男人，却比女人还了解女人；他明明年过三十，却有一张九零后的脸；他也曾创业失败，但现在说起产品依然无法收敛热情；他的”美妆心得”只做手机端，却已成为美妆类用户数量最多、最活跃的社区；问及对创业者的建议，他说以前给过建议，后来发现没有意义，不栽倒这个坑永远不知道这个坑是给你的；他创业也曾跌跌撞撞起起落落，他早已做事老练，却依然真挚热情。

记者：简单介绍下“美妆心得“的功能和定位。

杨雷：“美妆心得“是一个给不知道买什么化妆品的用户提供决策参考的移动应用，上面有很多化妆品点评，供女性朋友参考。现实生活中，很多人并不知道什么化妆品比较好、比较适合自己，也没有一个工具让她们方便地找到产品、对比产品。解决这些问题，是“美妆心得“的目标。

记者：现在“美妆心得“的用户量和活跃度如何？

杨雷：手机激活用户有200多万了。目前，在美容垂直领域，我们的用户量一定是最大的，产品在市场排名第一。“美妆心得“这个应用每天有三千到五千的发帖量，每天新增三百到五百条化妆品点评。我们的用户量和活跃度比pc端任何一个美妆类社区网站都要高。

记者：为什么要做这个化妆品点评的网站社区？

杨雷：之前我们一直在做化妆品社区，对这个领域非常熟悉。看到市面上一些美妆类社区，都没能有效帮助用户“选择美妆“。其实用户有几种需求：入门级用户希望在“美妆心得“上解决一些特别基础的问题，如何护肤如何选产品等，但目前主流网站都没去做基础知识的科普工作；另外一些进阶级用户则是追求更专业的护肤、化妆技巧，这些人就可以到“美妆心得“里去看看点评或者到社区去看看帖子。

记者：“美妆心得“所有内容都源于用户贡献，如何保证这些内容能满足其他用户呢？

杨雷：我们的工作是梳理、补充这些内容并营造一个良好的交流氛围。

我们将内容按照某个结构进行梳理，做一个目录，让用户更容易找到自己想要的知识。另外会补充一些比较小众冷门产品的介绍，引导用户去尝试再点评，这样的小众的、细分的内容是很有价值的，能让我们与主流美容美体区分开来。

另外就是营造良好的交流气氛。我们不会对任何点评或者帖子奖励，怕影响内容的公正性。刚开始用户贡献内容的意愿比较低，但一旦将用户之间良好的交流氛围形成，用户贡献的内容就跟滚雪球一样，越来越大。

记者：”美妆心得“运营多久才有不错的活跃度？

杨雷：我们2月份开始做，6、7月份时社区基本成型。初期我们只是抱着试一试的心态，看看大家的反响，结果第一天就增加了几十条点评，改版后，又增加一百多条。到现在一天有几千个帖子、几百条点评，一旦氛围形成，用户就会自发地交流，分享的内容质量也会越来越高。

记者：”美妆心得“与同类产品的差异体现在哪里？

杨雷：主要在用户群体和内容质量。白富美是我们的主流用户。一个内容都是普通化妆品的白菜贴，无法吸引他们。但那些比较小众、高端、海外流行的东西就很能吸引眼球。举个例子，11月份，美国一个化妆品品牌urban decay发布了一款叫nacked3 的眼影，52美金，一推出就被抢光，比较难买到。但我们有用户在11月底就拿到手，12月初就陆续有晒贴评论了，还有一批用户说东西还在路上，而其他美妆媒体、社区信息比较滞后，也不会有用户真实的声音。我们希望能做一个分享高质量内容的平台，希望在明年能成为引领中国美妆的一个标杆。

记者：手机端发帖打字晒图都不如电脑方便，为什么只做手机端而不做pc端？

杨雷：刚开始大家不太习惯手机端，字数少。后来有部分用户慢慢习惯，还会把图拼起来，我们就推出这种功能。后来我们又推出了一个可以将产品资料卡片插入的功能，减少发帖工作量，看帖的人也比较方便。这些都是用户的智慧形成的规则。

其实我们要是想做pc端，马上就可以做，但我们想更专注于一件事，将它的价值最大化。

记者：你们已经和一些化妆品厂商合作了，这样的商业合作，会对点评内容、排名什么的有影响吗？

杨雷：目前的合作模式是在我们平台发起试用活动，我们只承诺发放1000份 试用品，预测大约有两百条左右的点评。但没法保证，因为用户写不写点评或者说不说好话都取决于这个产品到底怎么样，我们没法控制。做这种试用推广活动对厂 商挺有利的。今年牛尔在我们这做了一次免费试用活动，就产生了两百多条点评。后来又增加了三百多条点评，这三百多个用户都是看了之前的点评自己去买的。

我们也不会为了钱去删差评，如果一个平台做的不公正，就没法树立权威。权威是我们的平台的核心。

记者：”美妆心得“除了有美妆点评外，还有一个社区。为什么要做这个社区？

杨雷：美妆类的网站或者社区，都是有生命周期的。刚开始，一个小白用户进来学习，三个月后，达到中等水平，再过三个月，已经是高手。在此过程中，她对这个产品的依赖度会不断降低。若要延长这个周期，就得不断满足用户的需求。

仅仅有“点评“并不能满足用户需求，她还有些问题、有些疑问需要解决，社区承载的就是这个需求。

记者：未来“美妆心得“有什么规划？

杨雷：会引进一些品牌的美容顾问。美容顾问提供服务而不是来卖东西的。比如用户脸上长痘痘了，她用专业知识给你提意见，推荐产品。这样与用户点对点的沟通，能更好地树立品牌形象，促进销售。

进入我们的平台，要求挺高的。一方面品牌的知名度要不错；第二，要配备一个运营能力不错的团队；第三，要在我们平台有所投入给消费者。

记者：目前有明确的盈利模式了吗？

杨雷：今年已经开始有营收了，品牌的试用推广活动是收费的。但明年我们的目标是，引入更多品牌入驻，和他们一起给用户更好的服务，扩大平台规模。我们给厂商提供的价值在于能成为他们与用户沟通的平台，让他们卖东西或者维护品牌形象。有价值就不愁没有钱。

记者：谈谈你的团队。

杨雷：一个团队其实蛮讲缘分的，可以共事，说明大家一定有一种共同的特质。如果没有这样的特质，就会被认为不是同一类人，总会离开。今天留在这个团队里的，大多数都是在前一个项目中跟我共事四年的。现在招新人，也对彼此的价值观特别在乎。

我们这波人有个共同的特点：做事心态比较好。大家都有经济压力，但并不认为是眼前最重要的，我们认同当前工作的价值，愿意拿着相对低一点的薪水努力 工作。我们做得越来越好，大家都很清楚自己其中的贡献，享受满足感。所以我们的团队状态特别好，所有人觉得我们什么都有，只是还没有钱而已。

记者：你对刚创业的团队有什么建议？

杨雷：没有建议。以前给过很多建议，后来发现都没有意义，没栽到那个坑，永远不会觉得这个坑是给我的。幸运的，栽进去后知道不要再犯这个错误，努力爬出来；不幸的，就没有第二次机会了。

像第一次创业，就有同事拉了一拨人走了。当时感情上挺难接受，后来想明白了，价值观不一样，总有一天他会被开除或自己辞职，这样的事无论在职场还是创业都挺正常。

记者：为什么要创业？

杨雷：我这个人对钱的在乎程度并不算高，反而很在乎是否能实现这件事的价值。我觉得这远比你在哪、打工还是创业更重要。

记者：经历创业的那么多坑，你个人性格有什么变化吗？

杨雷：其实如果在职场，勾心斗角的事情会更多。这么多年过去了，我的朋友还感觉我跟过去没什么特别大的变化，还是比较纯粹的。当然，这是为人处世方面，如果是工作能力上，肯定截然不同了。

后记：解读浙 E 商系列访谈之【对话杭州帮】百名互联网精英系列深度访谈，由浙江电商网和猛科技联合荣誉出品，是针对杭州本土互联网创业者的采访类栏目，记录他们对行业、 对 用户、对产品、对创业和对生活的观点和理解，用全新的视角解读创业背后那些不为人知的故事，帮助创业者实现创业梦想，以此推动整个生态圈的健康发展。