悄然崛起的泸州名烟

                名酒店将走向何方

                 摄影记者   谢洪

   名烟名酒店，一个平时让厂家、经销商、媒体、营销界人士几乎熟视无睹的终端，在近年来由“幕后”走到“台前”，已成燎原之势。为何名烟名酒连锁店在短短的时间内崛起如此之快？名烟名酒店的运做和普通的批发商到底有什么不同？他们的差异点在哪里？有没有共性？带着种种疑惑，记者对泸州名烟名酒店市场进行了一次全方位的走访。

名烟名酒店崛起的深层因素

      记者调查，在我市经营名烟名酒店的达到数千家，主要分为四类人，第一类为下岗职工再就业；第二类为本市闲散人员自寻创业；第三类为外来经商人员，第四类为厂家的经销直销点。随着社会的快速发展，越来越多厂家的产品已经直接销售到消费者手里，中间环节如批发市场等被逐渐取消，因而名烟名酒店就成为了厂家的终端市场。

    另外，自带酒水弱化了宾馆、酒店、饭店、餐饮业等渠道的影响力，也催生了名烟名酒店诞生的一个原因。自带酒水的情况在全国各地逐渐增多，据了解，宾馆、酒店的终端促销方式在自带酒水消费者面前的效果也在大大的减弱。虽然自带酒水催生了名烟名酒店的大量出现，但名烟名酒店毕竟属流通型终端，谁的产品好卖就卖谁，而且经营还不是很规范。从推广新品角度看，目前烟酒店由于销售环境不同，还没有像餐饮一样具备成熟的新品促销方式。因此，新品的推广还需要采取复合渠道模式，结合品牌拉动才能行之有效。

      名烟名酒店的崛起就好像TCL、海尔等家电品牌当初的自建终端一样，只不过家电行业的自建终端在当时并不是迫于无奈，更多的是一种创新，最终他们都获得了预期中的成功。而白酒行业的名烟名酒店风潮更多的是被商场超市、大卖场及酒店的进场费、专场费所逼迫，不得已而为之。使不少名烟名酒品牌深陷泥潭不能自拔，在这种痛苦的搏弈中，出现了很大一部分品牌不得不选择新的思路和渠道以求得生存，因而名烟名酒店便应运而生并迅速崛起。

名烟名酒店发展的四种类型

    目前，名烟名酒店的发展也体现出多样化、个性化。根据名烟名酒店的经营模式，记者走访了多家名烟名酒店，并对其所经营的产品、单店规模、店面形象、盈利模式等进行了详细调查，将其分为四大类：

第一类酒水大卖场：

    经营的产品范围很广，主要是全国强势品牌和区域强势品牌，产品涉及白酒、红酒、黄酒、洋酒、保健酒、果酒、啤酒等各类酒种，如泸州的“1573”、“郎酒系列”等。单店规模在1000㎡左右，店面形象精心设计，豪华装修，还根据不同的酒种形成了专区。倡导将酒的销售、文化服务与休闲娱乐相结合的体验式酒水专业大卖场。盈利模式是通过集中展示，强大的品牌、全新的体验，吸引消费者，主要通过批发、零售和团购实现盈利。（这种模式目前还在尝试之中，值得关注）。

第二类连锁店：

    根据市场需求，从形象、走量、利润等因素出发，设计合理的产品结构，形成了连锁业态，如邓氏烟酒有限公司等。单店规模在50—500㎡左右。店面形象采用统一的视觉系统，统一的门店形象，统一的店内设计、布局、陈列。盈利模式是专业的形象、品质的保证、周到的服务、可靠的诚信，容易得到消费者的信赖；选址的合理及多个连锁店的有效覆盖，购买方便，甚至可以送货上门；主要通过礼品、团购、自带酒水等实现盈利。

第三类精品店：

    经营名烟名酒和销路很好的本地酒，多为单店形式。单店规模在50—300㎡左右，店面形象无精心设计，但门面装修比较豪华。盈利模式为大部分通过零售和团购实现盈利。选址多在繁华地段及餐饮聚集地或是机关、生活社区附近。

第四类夫妻店：

    经营名烟名酒和销路很好的本地酒，同时附带销售饮料、茶叶及回收的礼品烟酒等，多半由零售店分化而来。单店规模在15—30㎡左右，店面形象杂、乱、挤。盈利模式，基本属于传统的坐商，销售完全来自辐射周围的客户，主要靠零售来实现盈利，有少量团购。

名烟名酒店对宾馆、酒店的影响

     自带酒水的蔚然成风使得名烟名酒店对酒店渠道的拦截作用日渐明显，酒水的主渠道餐饮酒店受到冲击，传统的餐饮带动流通的方式开始面临很大的挑

战。那么，名烟名酒店的对宾馆酒店渠道的影响在哪里？有多深？

     从销量上看，名烟名酒店无疑分流了酒店相当大一部分的酒水销量，而且这种趋势和比例还将继续扩大。从酒店类别上看，由于自带酒水大体分两类：一是朋友聚会用酒，消费者在餐饮酒店附近名烟名酒店购买酒水带进酒店消费，自己掏腰包当然需要讲究便利又实惠，消费价格集中在100元以内。；另外一种就是部分机关、企事业单位、公司招待或内部会议用酒，事先在固定的名烟名酒店团购酒水储放在汽车“后备箱”，然后带进酒店消费，节省应酬费用也不失面子，价格集中在100—300元之间，以本地酒为主。前者所占比例较大，所以下滑最严重的主要是B、C类酒店，而以商务宴请为主的A类酒店则受影响不大。

     从酒店费用上看，由于酒店销量的分流，使买店、促销、促销员推荐的效果大打折扣，和餐饮以及商场超市终端比起来，名烟名酒店这种终端最大的优势有进店费用，而且是现结，能减少经销商不少资金压力，相比之下酒店的话语权变得较以前弱势了一些，可能导致酒店费用出现回落。

    从价格上看，价格灵活是名烟名酒店的主要优势之一，而且大多数名烟名酒店均以现金进行采购导致进价比较低，所以名烟名酒店的零售价比较低，甚至比商场超市还低，价格的差异是渠道冲突的最主要表现之一。

酒店回应：

     A类酒店——加强商务性宴请的服务，实施一对一销售，巩固销售。B、C类酒店——开设酒店内的平价酒水超市，酒水价格相对较低，抢夺丢失的消费者。据了解，虽然价格比外边的名烟名酒店仍然高，但是部分消费者图便利，还是挽回了不少顾客，有一定效果。

厂家回应：

      通过掌控核心餐饮酒店启动市场的速度越来越慢、成本越来越高，名烟名酒店的方兴未艾，面临这种新的市场变化，不少厂家开始系统运作名烟名酒店渠道，甚至很多新品上市将名烟名酒店作为主渠道来启动市场，放弃以前以餐饮为主的操作方式，而是以品牌造势、广告宣传带动为条件，大量在名烟名酒店以优厚的利润空间支持政策铺货，鼓励流通环节大量推销。这种思路是个很好的创新，但专家建议不要盲目，注意走进误区。

名烟名酒店对商场、超市的影响

     通常，商场超市的酒水主要依靠零售被消费者购买回家自饮、送礼，也有部分通过婚宴团购进入酒店消费。我市某商场主要负责人告诉笔者，相对酒店而言，酒水并不是连锁商场超市、大卖场的主要盈利品类，酒水在连锁商场超市、大卖场的销售集中在节假日销售，这两方面决定了名烟名酒店对连锁商场超市、大卖场的零售影响不大。不过，名烟名酒店比常规小型的商场超市及零售店更关注终端，比传统的小型的商场超市及零售店更注意发展终端业务和服务，对集团购买的攻关和开发更加积极主动，有的团购用户的比例已占到60%，对小型的商场超市及零售店的酒水销售也是个不小的冲击。

      在泸州，名烟名酒店只要具备两个条件就能生存下去：一是伴随酒店生存的名烟名酒店，这在生意火爆或者上星级酒店的旁边往往能存活不少名烟名酒店。他们为顾客提供着酒店所没有的名烟名酒品牌，或者虽然有，但价格悬殊较大的名烟名酒品牌；二是伴随单位生存的名烟名酒店。开这种店的老板一般都有一定的社会关系，有固定的供货渠道，只要抓住那么一两个单位，名烟名酒店的生存问题就基本解决了。

名烟名酒店将走向何方

    然而，又因终端市场费用过高，要花大笔资金装修，或者高额的买店费、促销费等问题，让经销商和厂家捉襟见肘，加上呆账、死账等老大难问题，使得经销商几乎无利可图。在市场利润微薄的情况下，厂家、经销商已经在积极思考新的解决方案和寻找开发新的市场渠道。

     名烟名酒店的崛起，看似繁花似景，目前仍然是几家欢乐几家愁，但有关专家指出名烟名酒连锁店的发展是一种趋势，目前许多名烟名酒品牌都已经注意到这一趋势并开始尝试性进行运做。泸州老窖、郎酒、茅台、五粮液等旗下的专卖店；以及许多家族生意发展的连锁名烟名酒店都是对这种模式的一种诠释。

      像邓氏烟酒有限公司就是这种模式中最成功的代表，从一个仅有18平方米的烟酒小生意店发展到现在拥有两个连锁店、员工近20名的邓氏烟酒有限公司，在竞争激烈的市场中，凭着过硬的质量、诚信的做人、优质的服务及独特的经营理念取胜，坚持守法经营，诚信经营，最终赢得了市场，赢得了消费者的信赖，从而走上了行业的前面，也成了名烟名酒店终端市场变革的典型代表，同时也为泸州的名烟名酒店将走向何方指明了方向。品质、诚信、服务、守法经营将是名烟名酒店发展、壮大的命脉所在。

邓氏烟酒有限公司总经理