时间：2005年3月22日下午三点――五点

地点：深圳市梅林路63号万科设计中心

公司管理人员：王石董事长（简称：王）、郁亮总经理（简称：郁）、莫军副总经理（简称：莫）、王文金财务总监、肖莉董事会秘书、证券事务代表刘龙。

与会人员：基金、证券、私募以及咨询机构的相关人员。

会议由刘龙主持。

1、  由郁总做2004年的业绩回顾以及2005年业绩的展望。

2、  由莫总做住宅产品工厂化的演讲。主题是：工厂化――存在方式的变革。演讲的内容主要集中于：为什么要实现住宅产品工厂化、万科为什么要主动做住宅产品工厂化、万科现在已经在做相关的研究和应用、万科要实现的目标和已经实施的行动。

3、  管理人员和与会人员问答交流。

问：公司04年的主要项目的住宅容积率开始有所变小，公司的容积率本身偏小，再度变小是什么原因，我们公司是如何进行产品定位以及将来的发展前景？

郁：公司04年容积率变小这主要是按照政府规划的调整作出的决定；政府的政策多变性是比较难以把握的，比如上海以前政府要求容积率大，上海要求办公容积率<4％，住宅小于<2%,近年来上海的土地供应不够，政府就再度作出了调整。我们是各种不同的容积率都能够做，并不是我们不能做高档住宅，深圳的十七英里就是我们能够做高档住宅的最好证明。我们在容积率调整方面是比较被动的。目前我们已经实现能够做各种容积率不同的住宅。

问：万科提出走工厂化的道路，那这样对公司的销售渠道会产生什么样的变化？

郁：我们会通过提高沟通程度，提高产品质量，争取重复购买客户。当然我们在工厂化初期成本会出现大幅上升，不过和销售关系不大，我们目前的销售主要是外包销售。

问：公司目前提出工厂化是概念的炒做还是长期规划？

郁：房地产行业的发展变化是从关系拿地向土地储备再向资金、品牌的转化。我们提出工厂化的发展主要是基于住宅发展的趋势变化而作出规划。今后我们的发展不会以资金为中心推行“均好”发展策略。

问：04年上海项目的毛利率大幅上升，今年政府开始进行调控，公司如何应对毛利率的变化？

郁：关于上海的房产大家都知道好卖，我觉得这到是不正常的情况，上海目前发展过快、投资化比例过高，目前市政府已经开始动手，一旦发生什么变化不会对我们造成太大负面影响。因为我们的发展策略是跨地区发展，完全可以回避单一市场发展带来的风险，上海是作为长三角的龙头，是任何发展商的必争之地，短期的调整不会妨碍该区域房地产的长期发展。今年珠三角是我们的主要发展方向，广州今年将成为公司业绩的亮点，今年我们再珠三角的开工面积要远远高于长三角，因此，假如长三角出现一些变化也不会对公司产生负面影响。

问：04年公司净资产收益率提升到14.16％，销售收入增长了20％而净利润增长了62％，多少是公司的努力，多少是外在因素的影响？

郁：我们五年前已经开始由规模化发展转向效率化发展，04年原材料的上涨推动了成本的上涨，不过这个是相对的，主要是我们的生产效率提高了。五年前我们定下了年增长30％的目标。我在这里可以很自豪的说我们做到了。假如有超过的属于市场赏赐给我们的。

问：04年公司深圳、上海的销售收入占比为：15％、18％，而毛利达到25％、28％，这主要是房价上涨的影响吗？

郁：上海、深圳的销售规模较大，毛利率水平有所上升，只是短期的；长远来看我们将以区域为主，大家可以看到我们的发展主要是集中在珠三角和长三角。今年广州将成为公司的第三大利润来源，今后公司的发展会逐步调整发展的结构。

问：目前公司的激励政策如何？

郁：公司目前的薪酬政策主要是结合各地市场的不同状况，采取地位相符的工资加上奖金，奖金和效益挂钩，长远利益和短期效应相接后，推行绩效文化。我认为我们治理结构的缺陷是没有长期有效的期权激励机制，我们不想做MBO，但是我们愿意做第一家期权激励制度的企业。

问：04年公司发行可转换债权时提出了10年主营达到1000亿的目标，公司如何实现?房地产行业有没有周期性？目前公司都有管理层在做，王董对公司发展起到了什么作用？

王：我先回答我的作用的问题，我作为董事会的董事长主要起到决策、考虑未来不确定的事情，我需要新的知识我需要和后起之秀学经营，比如我是搜狐的独立董事，我需要和他们去交流，我最近开始请住宅研究专家给我以及我们管理层进行住宅史的发展和变化进行培训。我还需要考虑企业发展战略和产业化发展等问题，我主要对管理层的执行情况实施观察监督，这就是我得任务。管理层主要是确定的事情比如如何实现主营收入达到1000亿这个目标。

郁：1000亿的实现我们是在有质量保证的前提下实现增长，1000亿是结果而不是目标，怎么样实现我们需要考虑各方面的应速，比如何我们的标竿企业美国的pulti作为目标，我们要研究中国农村土地政策怎么转化，国外人口结构的变迁对我们的启示，我国人口结构的变化，建筑转嫁研究住宅的发展变化历程等等。到2014年我们1000亿的销售收入、100亿的利润最容易实现，不过3％的市场占有率的实现有一定的难度。

至于房地产的周期性这个问题我个人认为周期性比较小，房地产的发展主要和人口结构的变化关系比较答，周期性不是太明显，至于有专家提出7年的发展周期，说今年是7年周期的第一年，我个人看来，我还没找到。

王：补充一点，1000亿是目标还是结果这个很重要，海尔目前已经实现了销售收入1000亿，房产通过资金组合实现1000亿的目标非常简单。我们万科为什么叫做结果而不是目标，这主要是销售收入达到不同的阶段的管理模型是不一样的，300亿的管理和500亿的管理不一样，1000亿的管理就更不同了。中国住宅产业的发展，我们届时实现3％的市场规模已经非常大了，要实现3％比较困难，我们目前就在实施产业化的发展思路，我们认为倒是实现2――2。5％的市场占有率就不错了。

关于刚才有基金经理提到毛利率的问题，我补充一下，万科的毛利率经营有自己的经营底线，不会拿便宜的地，我们已经从多元化的发展转向了专业化的发展，我们在经营上也交了学费比如天津项目先赔了8000万，再赔4000万，去年开始有了几百万的利润，这就是学费这就是代价。美国Pulti公司每年净资产收益率在16――18％左右，我们还达不到，但这是我们的追求。我们万科去年在宏观调控中不缺钱，主要是我们采取日本、香港模式进行合作拿地，下一步我们要学习美国企业提高净资产收益回报来提高我们股东的投资回报。

问：多年前王董提出发展住宅产业为主，可是我发现我们的商业物业方面公司每年都有开发，我想请问一下王董我们的商业物业方面目前的经营状况以后会如何处理？

郁：商业物业我们以前主要以销售为主，目前大概有2。68亿左右。没有卖主要是为了小区的配套设施，租赁的效果目前股市太理想，万科的资金实力还不足以对这一块进行大规模的开发。今后我们不排除作为中间业务去发展，目前一些外资都在和我们洽谈，我们只能进行尝试性的考虑，我们不会放弃住宅作为主流发展方向。

问：我们刚看了工厂化的效果演示，我们想知道我们目前的投入以及将来有多大的投入？

郁：下周我们将讨论投入资金量，估计每年3000――5000万左右，前期的效果不明显，研发费用占销售比重比较低，研发费用我们会综合考虑，2年后，公司将会有3――4个研发中心，届时我们会有300－500个专利项目，大工厂化体系形成规模时我们的投入会大一些，我们会考虑股东的利益的。

王：我们万科从99年就开始研究住宅工厂化的发展，我们预计4年后将会有较大的发展前景，我们认为2――3％的研发费用是合理的。我们在投入时会非常小心、谨慎，产业化的发展前期的研发费用会加大。有点要声明，万科不会建工厂，但会下定单，我们将来要扮演建筑商进行施工图设计的角色。我们目前在产业化这块已经领先国内1倍，国内的产业化率为7％，我们已经达到了15％，虽然和国外有差距，但我们会努力，今年有望实现18％的产业化，

问：作为股东最关心的净资产收益率，04年我们的净资产60亿，周转率只有1。5倍，假如要实现1000亿的收入，需要600亿的净资产，请问还需要融多少次资，融资多少？

郁：股东的回报我们放在第一位，中长期的发展规划中有些指标作为商业秘密我们必须保留，股东利益和长远发展是相匹配的，我们肯定会再融资，不过不会太大，和我们发展相适应即可。作为周转率主要是中国的土地制度和美国不一样。我们也请基金经理给我们上课，我们在投资者关系上比较融洽，我们会继续努力和我们的投资者进行沟通。

王：我补充一下，这个问题的提出首先有点误导，当实现规模化生产时，成产成本就降低了。

问：假如房地产行业持续5年下降，万科将如何应对到来的危机？

王：连续紧缩在万科的发展历程中肯定能够碰上，万科已经经历过一次，93年――98年房地产市场萎缩。我们不能说如何应对，我们关键时如何定位，我们现在要做的就是长远的规划发展，在好时考虑更长远的发展。但看一个项目很难看出企业产品质量的区别，我们的野心比较大，但我们会一步步的走，在出现不利情况时万科会脱颖而出。万科不会局限于眼前，以前是这样做的，现在还是这样，将来也还会是这样。

问：ROE公司如何在将来提高，土地升值是否会影响公司的销售净利润率？

郁：我们非常关注ROE的回报，我们会根据人行的规定，在保证公司安全的前提下努力提高股东回报。目前总资产周转率我们不满意，一旦我们实现工厂化就会出现改变，我们继续努力。我们对我们的下属会进行奖励，东莞已经给他们10盎司的黄金奖励，下周将去无锡奖励他们。销售利润率03年是22％，04年是25％，我们会尽可能提升盈利空间。不过我们不欢迎太高的毛利率，这样对公司的竞争不太有利。

问：北京房地产今年如何突破？3月底的节能建筑实施标准公司如何应对，公司会不会参与相关的标准设计制定？

郁：北京的高管变动较大，这是公司的一块心病，为了加强管理，已经调沈阳区的老总周伟彬去就任，北京的管理比较复杂，主要是北京的环境比较复杂。04年效益没有太大提高，不过销售收入有明显的上升，估计今年会有所改观。

莫：万科将严格按照国家制定的节能环保标准执行，万科提出100％实现国家规定。节能环保建筑主要在冬冷夏热的地方实行，对公司影响不会太大。节能环保标准的设计只是个标准，万科准备在工厂化实施标准上参与国家的标准设计。

翟敬勇

2005-3-23