戴尔的“十字路口”

近日，戴尔放弃直销采用分销和开始进军服务业的新闻成为媒体的焦点。日前，笔者前往上海亲自参观了戴尔在中国开设的第四家解决方案中心，并有幸采访了戴尔中国区及香港地区总裁刘峻岭先生。

通过采访，笔者认为戴尔目前正处在一个非常关键的“十字路口”。

首先从PC市场看，其直销模式遭遇了严峻的挑战，对此戴尔方面也承认他们在市场策略上犯了某些失误。其实戴尔的失误是没有注意到全球消费类PC的强劲增长（这里面不排除市场的偶然性因素），而惠普无论是PC产品的设计还是其经销模式恰恰适应了消费类PC市场的特点和用户的采购习惯，所以戴尔在全球PC的销量暂时输给了惠普。但就此说戴尔的直销模式已经过时，这有失偏颇。其实在企业级市场，戴尔的直销模式依旧是有相当的优势，这从IBM、惠普都试图曾经模仿戴尔的直销，但最终都无疾而终说明戴尔直销模式的不可复制性，而这恰恰是衡量一个企业核心竞争力的关键因素。

但令人担忧的是，戴尔已经开始涉足分销，据称为了迎合消费者对于PC的需求，不久戴尔将推出所谓多种色彩的PC，同时从近期戴尔博客接连发表选拔时尚代言人的举动中，戴尔肯定要走时尚PC的路子，但笔者认为，这恰恰是戴尔最不擅长的。论时尚，恐怕戴尔无法和惠普、索尼、苹果、华硕等厂商相比，但由此带来的有可能是成本的增加（不但是设计，还有采用分销后能否达到与直销一样的供应链的最优化），进而削弱戴尔的价格优势，此外，在分销的经验上，戴尔也可以说近乎于从零起步，究竟效果如何不得而知。不过最令笔者担心的是，如果戴尔过分注重消费类PC市场和分销渠道的投入，是否会影响和削弱戴尔最擅长的直销和企业级市场？希望戴尔不要顾此失彼。

第二就是从企业级市场看，戴尔声称要从一个纯粹销售硬件的厂商向解决方案提供商的角色进行转换，有媒体称之为服务，戴尔内部暂时称之为Cloud Computing（云计算）。但从笔者参观戴尔的解决方案中心看，其目前的规模主要还是面向中小型企业，如果真的向解决方案提供商转型的话，将面临IBM和HP的强劲挑战，尤其是IBM，因为IBM目前是典型的以服务为主的公司，而支撑服务的背后是强大的软件，据称，仅在去年IBM就花费48亿美元现金收购了13家软件公司，IBM这家IT巨头的目标是到2010年将这部分业务对利润的贡献率提高到50%。而软件（尤其是中间件）是戴尔向服务和解决方案提供商转型的最大的软肋。如果没有很强的软件方面的创新和产品，一旦服务和解决方案向高端延伸的话（与IBM遭遇）戴尔的胜算微乎其微。而惠普过去的一段时间也通过收购软件公司来提升其向企业级客户提供解决方案的能力。未来更是将其研发费用的70%投向软件领域，由此看来，戴尔在转型过程中软件的缺失的确令人担心。

其实除了软件外，在高端解决方案的硬件上，戴尔也不占有优势，在高端，IBM有它的Power，惠普则有英特尔的Itanium，而戴尔只是普通的x86架构处理器，尽管它们在PC服务器领域令戴尔所向披靡，但在高端（高性能应用）领域，则是相形见绌。

那么戴尔的未来之路究竟如何走？按照戴尔的解释是，由于硬件已经趋于标准化，硬件利润的增长将面临困难，所以要向服务和解决方案提供商转型，但惠普无论是在PC硬件还是x86工业标准服务器上均表现出了增长，用事实证明了戴尔的推论是不成立的，这其实让戴尔感到颇为矛盾，而向服务和解决方案提供商转型，戴尔又存在致命的软肋，所以到底是弱化硬件转型服务，还是二者兼顾？据戴尔中国区及香港地区总裁刘峻岭透露，未来戴尔将会进行系列收购来协助其未来战略的实施。在戴尔硬件偏“软”（已经失去全球PC第一的宝座），软件更“软”（服务和解决方案缺乏软件的有力支持）的情况下，想来戴尔的确处在选择的“十字路口”，也许正因为没有选择，才要去选择，而一旦选择了，将别无选择。