IT：是做业务自动化还是技术自动化？

 

　　1997年12月，华为的总裁任正非去美国考察，看到很多像微软、

Dell等一批小企业成为了参天大树，而像王安等一批大企业却像遭

雷劈。站在美国的街上，任正非问自己：“华为要成为世界级的企业，

首先要解决什么问题？”

　　2005年6月的一天，在北京京广中心三楼的一个媒体活动结束后

中创软件的董事长景新海特发感慨：“中创软件要想做大，需要换另

外一个方法论和流程。”

　　2005年12月26日，在山东济南，浪潮总裁孙丕恕在他的车里对笔

者说：“我一直在想，为什么世界500强可以无论遇到什么市场变化

都能够迅速渡过低潮期，这些企业有什么样的方法论？”

　　这几位都是中国电子信息产业的百强企业当家人，他们既是中国

IT产业的企业的代表，同时也是IT产业的典型用户代表。

　　他们最关心的问题同样是大部分中国企业CEO们遭遇的难题：什

么才是一个企业做强、做成长青树的方法？后来的故事大家应该都知

道：华为选择了IBM的顾问团队来全面梳理和规划自己的流程、管理

以及生产；中创选择了IBM的软件开发平台来全面改变软件开发的流

程；浪潮选择了与微软、爱立信成为合资合作伙伴，全面渗透他们的

方法论。

　　如果把IT产业前几十年主要从事的工作理解为“信息技术工具”

的制造，那么从最近开始，整个IT产业正在发生最深刻的变化：IT产

业不仅仅提供技术工具，还要提供方法论。

　　IT正在从关注技术的产业转变成为提供业务价值顾问的服务产业，

因为只有业务才是用户最关注的焦点。

　　关于“业务”的风潮正在席卷整个IT产业，尽管过去IT企业的主

打理念也充满了“业务”色彩，但是这一次，无论是IBM的“全球整

合企业”还是HP的“业务科技(B.T)都直接贴上了业务关联的标签。

正因为“业务”是用户的第一关注，也才使得围绕“业务”，IT厂商

之间的竞争也日益加剧，围绕着“业务”，IT产业营销模式正在发生

新一轮的变化。

 

　　选择做“业务自动化”

　　还是“技术自动化”？

 

　　IT产业关于“业务”的竞争并非最近才开始，5年前IBM与HP对普

华永道的争相并购已经露出端倪。

　　2002年，全球5大会计师事务所普华永道决定将自己的顾问咨询

团队卖出，180亿美元的高价，导致与HP的交易失败，也许是阴差阳

错，最后普华永道卖给IBM价格只有35亿美元，让IBM捡到了很大的便

宜。那是IT产业第一次因为“业务”型顾问公司的购买而发生在市场

上的最大一次争抢。也由此开始导致了IBM和HP走上了不同的道路。

　　IBM和HP现在是IT产业里最大的两家公司，分别代表着IT产业的

关于“业务”的两种方向与流派。这两家公司曾经在很多产品线都是

最大的对手，但是随着时间的推移，尤其是IBM出售PC部门，买入普

华永道，HP并购Compad之后使他们分歧之路越走越远，除了服务器、

存储以及服务，他们就不再打架了。但是最近，HP提出B·T(业务科

技)战略之后，似乎又预示着HP与IBM开始有新的交手。

　　今年以来，HP对软件公司的并购力度和节奏明显加快，HP正在加

快从IT制造商向服务商的转轨步伐。6月底，HP公司总裁马克·赫德

访问北京时说：“HP正在进行转型，TSG部门提出来的业务科技是我

们的业务科技优化的一个战略，它是属于我们软件的一部分。我们相

信将出现一种全新的软件的类别，非常类似于ERP，还有数据库这种

软件类型。我们希望通过这样做，能够实现BT的自动化。马克赫德宣

布未来5年将要把70%的收购重点集中于软件。”

　　应该说在企业计算领域，IBM与HP最大的区别在于软件，缺“软”

是HP的最大软肋，尽管HP有OpenView，但是基本上HP还是一个以硬

件为主要业务的公司，如果HP要下决心把70%的收购资源放在软件上，

而且集中打造它的“业务科技”的话，HP与IBM的软件、硬件、服务

三足鼎立的模式将形成直面的竞争。

　　当《中国电子报》记者把这个“B·T”概念与HP公司的转型提出

给IBM服务咨询部相关人士的时候，IBM的人对此非常不屑一顾：这个

只是HP的概念，而且我们觉得它其实也仅仅是在技术管理软件的范畴，

只不过HP给它贴上了新的标签，与IBM所做的事情不是一个层面，并

不能与IBM形成什么正面的冲突。

　　IT产业正在呈现出这样一种方向：硬件向软件渗透、软件向应用

与业务延伸。Intel从芯片厂商向平台扩展，最近又收购专做虚拟技

术的第一大厂商Vmwear，目的就是以Vmwear的虚拟优化Intel现在的

技术，更大释放出芯片的能量。思科总裁几天前表示，思科未来要成

为一个软件公司，近一两年思科已经开始摆脱原来只有路由与交换的

单一优势，从网络基础平台转向网络应用平台，步步逼近“业务”层，

甲骨文最近大把大把地收购，从原来的数据库、应用软件、中间件到

全面通吃，SAS从原来的商业智能的工具提供商开始渗透业务顾问咨

询。

　　在IT产业不断从技术工具转型渗透业务的道路上，每一类公司都

有自己的机会，无论是芯片厂商，还是系统厂商和软件厂商，如何寻

找自己与“业务”的结合点，并释放业务的能量是关键。从IBM和HP

来看，HP代表了拥有硬件资源的大部分制造厂商，因为资源都集中于

硬件，HP在向服务转型的方向上，优化硬件是它的定位，所以它的

“业务科技”是把“存储的管理、系统的管理、网络的管理还有安全的

管理融合在一起”的软件领域，实现的是IT本身的自动化，应该说以

HP为代表，在IT产业有相当大的一群厂商正在专注于各个层面实现IT

的自动化。

　　而IBM除了在硬件层面结合自己的软件实现优化技术之外，贴近

业务是它更大的特点，所以IBM更强调是将业务自动化。IBM与HP正代

表了两种IT选择，贴近基础技术的做IT技术优化，贴进业务的厂商聚

焦业务的自动化。最近IBM咨询服务部联合软件部已经针对6个行业推

出了“业务可复用服务模块”，IBM在“业务”自动化这条路上的优

势越来越明显。

　　应该说，即便是“业务”挂帅的今天，IT产业同样是硬件、软件、

服务一个也不能少，只是因为已经投入了几十年的信息化建设，用户

基本的基础设施平台已经搭建起来，优化是当前的课题。而让IT真正

灵动释放出业务的价值，在这个从硬件、到软件到服务的产业链上，

谁最接近客户谁就将拥有最大的利润空间。毫无疑问，服务离客户最

近，其次是软件，最后才是硬件，也正因为如此，硬件产业的利润才

越来越薄。

　　最近微软硬件系统合作伙伴部总经理访问北京，当有记者问，在

硬件利润越来越薄的情况下，作为每卖一美元软件就为产业链创造18

美元机会的软件厂商有什么样的建议让硬件获得更好的利润空间，他

的答案是硬件需要创造更多更能满足用户需求的体验。应该说针对个

人消费者是体验，针对企业用户的是价值，他举星巴客，这个价值几

毛钱的咖啡，星巴客能卖到十几元就是因为创造了不一样的顾客体验。

去年HP首次以920亿美元营业额的微弱优势超过IBM。但是HP的成本依

然高达830亿美元，尽管IBM以较少的营业收入输给了HP，但是利润却

比HP高了很多，原因是来自IBM所拥有的顾问服务贡献了高额的利润。

 

　　“业务”下的营销模式变化

 

　　今年6月，华为刚把整个公司财务全球整合的大单签给了IBM咨询

服务部，有人猜测华为此次财务整合与它即将海外上市有关，未经任

何证实。不过据说这个单子也数额巨大，华为选择IBM的理由是，IBM

是一个全球整合非常成功的公司，IBM本身的全球财务经验同样值得

华为去学习。华为现在已经是IBM服务在中国最大的客户之一，而且

IBM在华为已经建立起这样的信任，有问题找IBM。

　　1997年，当年的任正非在美国考察完HP、IBM、休斯电子与朗讯

公司后，他看到IBM庞大却管理严格、步伐稳健却反应不慢，而且华

为面临着与IBM当年一样的业务转型，任正非于是决定向IBM学习，当

年华为付给IBM的服务管理咨询费就超过了5亿元，而在此之前，IBM

只是华为一般的IT供应商，IBM在华为的IT销售一直不佳，华为的PC

采购是Dell的、服务器采购的是Sun和HP，从那以后，IBM与华为的关

系迅速提升为战略合作伙伴，所有的IT采购向IBM倾斜，在同等条件

下，IBM优先。华为从一家2.4万元起家的公司到今天变成60亿美元营

业额的公司，应该说IBM在其中扮演的顾问角色功不可没。而华为对

于IBM同样成为IT以“业务价值”入手，典型的成功营销案例。过去IT

采购只是CIO和IT技术人员决定的事情，而从华为、中创以及浪潮

的这几个大企业的业务转型与IT采购的结果与关系来看，随着IT向业

务越来越靠近，随着IT的业务价值的进一步释放，用户的IT采购正在

向CEO靠拢，在用户新的采购需求下，业务顾问资源与业务顾问公司

将成为越来越多IT企业抢夺的对象。

　　笔者有一次采访了思科全球副总裁、中国公司总裁林正刚。他说，

未来几年，中国将要有几十个非常大的IT项目会启动，而这些项目将

和国外的最先进行业信息系统是同等水平的，思科在其中将有机会。

当记者追问，这些项目最核心问题除了设备，更重要的项目顾问谁来

扮演时，他说，除了思科自己的顾问团队还提到了IBM咨询服务顾问

团队。微软大中华区服务支持部门的总经理辛伦儿不久前说，目前微

软服务支持部门“业务”顾问与技术支持的比例现在是6∶4。应该说

“业务”顾问已经成为IT产业深入用户最有效的“利器”，除了并购，

合作将成为IT产业“业务”趋势下很重要的营销模式。

　　上月，中国惠普有限公司宣布将要在它的IT管理学院推出“

业务分析”的培训，并于今年8月初首次开班，为企业培养专业的

业务分析人员。中国惠普称“业务分析”将帮助中国企业填补技术与

业务之间的鸿沟，从而真正实现“科技以推动业务成效为本”。这让

人想起，前不久，IBM在中国也推出了“业务孵化器”，做的是为用

户提供专门的实验环境与实验工具，也是要消除技术与业务的鸿沟。

在“业务”的旗帜下，各路IT厂商在这个产业链上，从自己的业务资

源的增强、技术的优化、合作伙伴的攻守联盟到用户的孵化与培训上，

已经全力开动。

     

 

 

 

 

 

 

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