五、产业链建设

传统 2G网络，主要提供语音业务，业务的单一性，决定了2G的产业链较为简单，网络设备提供商—运营商—终端设备提供商—用户。与传统的2G网络不同，3G网络的产业链发生了明显的变化，产业链的环节增多，网络设备提供商—运营商—内容提供商（CP）—应用服务提供商（SP）—终端设备提供商—用户。

在对产业链进行探讨之前，我们要把握一个前提是：我国移动用户占总人口的比例仅是40%左右，而国外发达国家都已经达到90%甚至100%以上的比例，我们增长的空间还很大（特别在语音业务上）。我们要认清一个问题：运营商开通3G的原因，一是对于固网运营商来说，增加移动牌照，可以进军移动领域的竞争，初期这种竞争主要体现在语音上，而非数据业务，二是对于移动运营商来说，上3G也是解决频谱资源问题，目前移动和联通的话务溢出问题也较为严重，开拓市场的号码资源严重欠缺，排除数据业务，上马3G可以直接带来语音业务的收入，三是在3G网络上跑数据业务高宽带、速度快，已经有不少用户对此表现出极大的兴趣，这是新的业务增长点，提高用户ARPU值并带来收入。

我们在这里主要从用户的角度考虑产业链的建设，有两个方面需要运营商加以协调，一是终端，二是SP/CP。

1、与终端的合作

1）、深层合作

国内外的经验告诉我们，由于推广业务的需要，运营商需要与终端厂商紧密合作，参与外观设计、芯片制造和业务平台的开发，这样才能设计出符合运营商要求和用户需要的终端，在这方面中国联通已经进行了尝试，特别在低端CDMA手机取得了不俗的成绩；

2）、手机销售两条腿走路

3G时代，手机基本上是定制包销的时代，运营商定制的手机，一般情况下规模大的代理商不敢从手机厂商中定货，因为3G手机在销售中多配套优惠政策，优惠政策的主动权掌握在运营商手里，而规模大的代理商没有政策，因此3G定制的手机主要以运营商包销为主。但是我们必须面临一个实际的问题是，我们国家的手机销售主要以国代、省代、地代等代理商为主，运营商的专营店占了很少的一部分，为此，运营商包销的手机要两条腿走路，一是自己营业厅和专营店销售，二是社会上手机店销售；

3）、独立的终端销售部

上面谈到了我国手机销售的现状，对于运营商来说，终端这个环节非常重要，关系到手机厂家的积极性，因此我们必须把这个环节独立出来，目前移动和联通都在做尝试，分别以公司的性质来运转，但是在地方，运营商对这个公司的定位还是比较模糊，我们必须这样看待：一是从总部来说，这家公司是手机厂家的国代，各地是省代、地代等，二是这家公司从运营商处拿到了很好的优惠政策，相比其他手机代理商在手机销售上应该占有优势，三是这家公司手机的销售要按照手机经销商的思路来运营，而不是网络运营商，因此是尽可能的把手机铺到各个手机销售点，无论是以那家运营商为主的手机店，按照手机销售的游戏规则来运作，但是目前的情况是，在各地运营商市场营销部内部成立了这样的公司，两个牌子，一套人马。只有这种情况得到了改变，我们的终端销售才能步入正常的轨道，进入良性循环；

4）、健全的售后服务体系

如果说要为联通的CDMA初期推广不利找原因的话，那么手机质量的低劣和售后服务水平差的是一个严重影响的因素，对于手机质量来说这需要运营商和手机厂家严肃对待，这是技术的问题，在这不多说了。售后服务问题是个通过协调能处理好的问题，而往往容易被忽视，由于手机是定制包销，如果手机出现质量问题，用户首先想到的是找手机销售点，因为所有的手机销售点是从运营商处拿的货，因此运营商承担着后期服务的问题，但是真正有能力服务的是手机厂家，这就需要运营商协同手机厂家来处理这个问题，一般在售后服务上有两个问题：一是许多新厂家在当地没有售后服务点，即使有的老厂家有售后服务点，但是没有3G换机服务和零配件，这是由于对新上市的手机准备不足造成，二是手机出现问题后，售后服务的流程不清晰，维修的时间过长。这两个问题其实和工作是否细心有关系，这就要求双方在签定协议后，并真正落实协议，运营商要起主动作用，监督检查协议落实问题，只要把工作做在前面，售后服务不是多大的问题。

2、与SP/CP的合作

目前困扰合作的因素有：一是SP的违规现象经常发生，用户的投诉让运营商倍感头痛；二是合作的透明度不高，容易造成双方的误解；三是运营商在部分业务上进军SP/CP，让许多SP/CP感到压力，误解进一步加深：四是新签的分成比例向运营商方倾斜，影响了SP/CP的积极性；五是独立WAP网站（CP的一种形式）的免费模式让运营商的移动梦网网站受到冲击，下面我们对合作的描述，以求解决上述问题。

1）、分类合作

运营商与与SP/CP的合作的情况有三种情况，

A、一是运营商自己做SP/CP：此种业务有广阔的市场空间、需要运营商主导推广才能迅速打开局面，并且在业务平台上完全有能力操纵，这样的业务有运营商主导运营可以加快推广的速度，提高用户对 3G的认知度；

B、扶持有实力的SP/CP：一个巴掌拍不响，众人划桨开大船，运营商要联合有规模、有实力的SP/CP共同繁荣移动互联网，让它们做的更大，更强，3G就会更能吸引用户；

C、培育有个性化的SP/CP：3G时代，更加个性化、小众市场的业务会有很多，个性化、小众市场的业务能让更多的行业人士接触到3G，并能逐渐在一个圈子里形成稳定的市场；同时个性化、小众市场的业务避免了同质化的竞争，因此运营商要加大与个性化的SP/CP的合作。

运营商与上述SP/CP的合作要体现紧密性，要在宣传上给予大力支持，同时要帮助它们与手机厂商的合作，实现在手机上捆绑销售，只有这样才能在与免费WAP的竞争中取得先发的优势。

  运营商与SP/CP的合作要本着公平、公正、透明的态度，让大家机会均等，其实很多有特色的SP/CP一开始并不想走免费之路，只是把合作的事情想的较为复杂，运营商需要建立一个并让SP/CP明确知道的公开的业务申报、审核、审批程序，以消除SP/CP的顾虑

2）、各方盈利重点

A、运营商：我们已经提到移动语音的空间还很大，上马3G会给语音业务带来更多收入，数据业务的发展还处在一个市场培育期，需要各方努力才能有所收获，只有当数据用户达到规模效应时，运营商才能靠数据业务获得更高的收入，因此运营商应该把收入的重点放在语音业务的挖掘和数据业务的接入费上，在代计费服务上给SP/CP更多的分成（原先的85%/15%就很好），以提高它们的积极性，只有数据业务繁荣起来，运营商才能收到更多的接入费。

3）、SP/CP：SP/CP盈利的重点有两块，一是代计费服务的高分成；二是与用户和企业直接交易的收费。SP/CP的业务定价要低，这是基于两个方面的考虑，首先是由规模经济性决定的，只有发展了规模用户，才能带来高收入，其次是抵制免费WAP网站的冲击。