二、渠道策略

1、加强渠道培训

相对于 2G来说，3G业务还是有许多不同，运营商的运营理念务必要让渠道人员知晓，这是非常关键的，因为真正接触一线的是各级渠道人员，目前很多运营商的市场机构经常把新业务的培训交给手机厂商来做，3G时代，运营商的市场人员要下一线去培训渠道人员，因为无论如何，手机厂商的运营理念及侧重点在手机的使用，而非对3G业务的理解上。

2、掌控渠道

3G的运营经常伴随着各种运营商的补贴和捆绑销售，而恰恰就是这样的政策容易被代理商钻空子，于是套机、套话费的行为经常发生，往往运营商和手机厂商没赚到钱，而渠道赚个痛快，可以想象这个环节是产业链上关键的一环，影响手机厂家的积极性。因此在渠道上要加强客户经理和自建营业厅的建设，对于无信用和无法控制的渠道宁愿不做也不能影响全局。

3、避免恶性的渠道竞争

排除人、位置等因素不谈，运营商和渠道合作，渠道最为关心的就两点，一是资费政策，二是代理费。我记得移动和联通在初期的市场竞争中，一张200元面值的后付费卡，代理费竟然被人为的抬到了250元，这严重影响了企业的成本和现金流。按照通信经济学的原理，其实资费可以根据具体情况做降价的调整，有时降价能提高收入，而在代理费上无节制的竞争只能增加销售成本和影响现金流，没有益处，同时还增加了渠道鼓励用户换卡的频率，从用户的角度看，用户只希望有优惠的政策，而对于运营商给渠道多少代理费不会关心。所以运营商在竞合关系的谈判上，不要在代理费上用心思。