销售，有基本的动作，不能得其要领，劳顿一生，不得幸福！

• 其一，知道自己有什么？
• 其二，了解客户想要什么？
• 其三，将自己所有与客户需要的内容建立关联，并以客户接受的方式提供；

不得要领，主要体现：

• 不知道自己有什么？这是太多销售人员犯的错误！不知道自己有什么的客户经理，客户的需求到你头脑中时就不能产生互动效应，思而不学则罔！有什么包括：
• • 有什么理念？
  • 有什么产品？
  • 有什么服务？
  • 有什么客户（样板）？
  • 有什么更多可以支持我们主业的资源？
• 不了解客户想要什么？见过太多的客户经理，不了解客户需求的情况下，就介绍自己有什么，失败得很残!真正放空自己，听清、听尽客户的声音与需求，从显性需求到隐性需求，是成功销售的根本!只了解自己有什么，不清楚客户要什么，学而不思则殆
• 不知道如何将自己所有与客户需求对接，没有针对客户需求的方案。太多的COPY来COPY去的方案，如何让客户能够认同你所提供的所谓“方案”！有的客户经理将介绍产品当作为客户提供解决方案，这是一个误区，客户不想买你什么东西，他是要解决他的所面临的问题！

到这里，就要回答一个重要问题：这三者的顺序是什么？

• 一次成功的销售，一定是将客户想要什么放在第一位的；
• 同时，一次成功的销售，一定是有准备的，一定是对自己有什么以及能够做什么有充分的了解！
• 为客户提供的方案是在前二者的基础上产生的。想像一下，一本20页的方案可以有为你带来20万的项目，每页就价值1万元，你如何来做，心中就应有数了!

客户经理掌握了这三个基本动作，加之以实践与总结，加之以虚心向客户学习，会成就不凡的事业！