昨夜今晨看《新概念营销》，让我一直不能放下，其中一些话语如“石破天惊”一样触动有过营销经历的人！想到了多年前接触MOT时的场景，有一种后背发凉的感觉！

人一生，如果一直没有意识到自己一直在做或坚信的东西是错误的，是幸运的，他不至于无法挽回时产生巨大痛苦！

如果能够在过程中，发现自己的一些想法与做法的偏差，并能够找到方法得以改正，就是比较幸福与幸运的了！

在营销这个领域，存在一些从“根”上就错误的偏差，导致我们与客户的交流中经常犯下低级且不可挽回的错误！

《新概念营销》以及之前看过的《新战略营销》会给营销人实现与客户“双赢”的真正可能！

成功营销的基石是对“客户概念”的准确理解：

• 概念是指潜在客户对于你的产品或服务，能够给其带来作用的一种预期！概念是那种在你的客户的脑海里发育而成的东西，它是客户企图对一个问题形成的一种解决方案，这个方案，和你正在销售的产品和服务之间，可以有关系，也可以没有关系。
• 客户是单一的、唯一的人个，你是为了销售而去拜访他。导致销售实现或突破的原因，不是因为产品或服务本身，而是因为单一客户对一项产品或者服务能够对他有什么用处的特定观点。
• 客户的概念，是和他的个人价值和态度连接在一起的。人们是因为他们自己的原因购买，而这些原因，永远地带有各息的特性和内部特征。
• 公司们没有概念，个人们才有；
• 不要混淆了的概念和您自己的概念－或是你的公司的概念；
• 为了塑造客户的概念，你需要在客户的认知思维阶段，就提供实实在在的信息。
• 你每次走进客户办公室的时候，都要做好从头开始的准备。你必须要更关于倾听，而不是消滔滔不绝的讲话。
• 在你不知道客户想买什么之前，你是不会知道你在卖什么的。
• 客户的“概念”，是对一个潜在的零乱状态的“意念型描绘”。无论销售员的“概念”多么精彩，它也无法和客户内心的担忧相融合。
• 试图销售你公司的产品“概念”，不会比推销你公司的产品更容易，有时反而会更加艰巨。推销你的产品概念，实际上只不过是一种更加复杂的推销产的过程，这样的想法，很少会带来好结果。有时，它甚至会导致负面的结果，因为它会训导你，使你偏离销售工作中应该关注的有益的东西：客户的想法。
• 一个客户所期望的概念性结果，会有三个相关因素：
• • 差异性，在目标客户（而不是你）的脑海里，在她现在所处的位置和她想要达到的位置之间，存在着一个可察觉的鸿沟。没有差异，就没有销售。如果你的客户有一个急迫需要解决的问题　，那么，差异性将显然会变大。
  • 重要性。客户对所要实现的任务的重要性的看法。
  • 解决问题。“概念”的同义词是“解决方案的形象”。如果你提供的解决方案，和他的头脑里的想法完全契合，那么获得这个生意的机会就会非常高。