前天朋友还问了我一个问题，他看到一款节能灯专利产品，价格相当贵，当然和传统产品相比节能40%，能否做代理？

我说这方面只能略微说说我知道的一些看法，随口谈，你觉得有道理就听。

我说假如是好产品，产品利润空间够，你又不缺乏运作市场的能力，做代理的第一个问题是代理政策的谈判。

这就是所谓厂家和渠道的博弈，博弈的核心还是利益。

最好的代理政策是不压货，然后签区域独家合同，然后签2+1或3+2合同。

不压货好理解，当然厂家希望代理压货越多越好，宁可多给折扣，因为代理出了钱，赚钱的动力就不一样，做大市场的概率就高。而厂家回了款，现金流就大大缓解，为此降低利润都划算。

区域独家也好理解，代理可以保证市场范围，但厂家有个担心，市场不是给你独家你就能做大，是把鸡蛋放到一个篮子里还是多找几个篮子，取决于代理的实力和投入决心，当然也有双方忽悠能力大PK。

2+1或3+2合同是什么东东？

一个产品再好，前期投入做市场一定是赔钱的，所以要签2年或3年独家合同，第一年亏，第二年平，第三年赚，可到了第三年，市场起来了，厂家有想法，想扶持更多代理，防止你店大欺主，怎么办？你要约定，假如市场做得好到一定程度，你继续有优先独家代理权的资格，这个在刚合作的时候比较容易谈妥，等市场大了，消费者认品牌了，就不容易谈了。

那为什么5年后不谈？

在中国有什么好产品5年内还不陷入恶性竞争？一个没有知识产权保护的国家，不要以为一个专利可以救命一辈子，能管5年的收入，这个产品真不错了。

但我以为我朋友对这个产品判断存在一个问题，因为我不认为节能灯是个好产品，假如他的依据仅仅是一项独特的专利的话。

为什么？

因节能灯已经是一个充分竞争的市场，一项专利也许是外形专利，也许是材料专利，也许是真正的发明专利，厂家忽悠你的是哪种专利？

不同的专利门槛对产品替代品影响是完全不同的，而且节能灯不是技术敏感产品，而是价格敏感产品，因为常识告诉我们不管什么灯好像都容易坏，反正我买的节能灯从来没有使用到10000个小时的，所谓的节能好处是否真的如此，我不这么想。

如果灯是个消耗品，我宁可买便宜的，这个一次性投资太大。你的代理产品价格高，这已经意味着在价格敏感的市场，节能灯不好卖啊。

而且节能灯这东西如果你没有现成的渠道，比如进大卖场，小五金，你怎么运作？假如你要做团购客户，哪个大客户不是有山头罩着，你有多大的山头运作？

万一你要先进货才能销售，只怕一进货几万几十万就没了，这个资金压力很大的。万一回笼过程不如预期，掉得大。

所以一般做某个专业产品代理，要么懂一点业务，还一定要有渠道的人脉。否则这个代理太辛苦，当然对没有人脉的兄弟，一定想做，也只有吃苦一条路可以选择。

那我该怎么做？

好好了解下同类产品的价格，对比你的产品价格，消费者是搞不懂一种节能灯和另外一种节能灯的差距，他们只信任品牌，只对比价格，假如你没有发现足够的优势，不要代理。

即使发现足够的优势了，没有渠道资源，没有亏本的准备，不要轻易代理。

啊，赚钱这么难啊，机会这么难找啊？

对啊，好找的机会都给你找到了，我们这些人都是吃干饭的吗？

这个世界没有偶然的成功，也许积累不是你打下的，是你老子打下的，你爷爷打下的，总有人吃过苦，流过汗，吞过泪，才有今天。

那没有选择了吗？

可以选择少赚一点，开心一点。人生赚钱是为了开心，假如基本问题能解决，就不要考虑用钱来证明自己，用钱证明自己其实是最累的。

没有人可以成为钱的主人，都是钱的奴隶，就是巴菲特，他能玩钱，可他这辈子也可以说是被钱玩了一辈子，除了赚钱，他也不是放弃了其它的乐趣？

当然现在可以做做慈善，是好事情，但你想选择巴菲特这样的人生吗？

这话扯远了，其实我的意思是先判断你想得到多大的利益，再确定你的行为模式和努力方向，这个清楚了，就知道必须自己做老板，这次产品不行，再去找适合自己的产品一步一步努力去。