想出书，一定要想好要写的主题，否则市场受众太小，没有出版社愿意出的。现在出版是个市场行为，书一出版就很多成本投入进去了，要是卖不掉，出版社可不能做赔钱买卖。

当然如果你是专业类学术成果，有赞助经费，可以做教材分销，或者你的全部自销（不过大出版社自重品牌，也未必愿意卖书号给你），或者你是领导，有人帮你出书抬桩，等等这样的一些情况例外。

书也是商品，好商品一定要有好卖点，有个性化，针对你的目标细分市场定位。定位准了，才容易被接受和传播，否则很难撬开市场。所谓书的内容策划，其实是分析你要写个哪一群人，他们为什么需要这样的一本书。

在市场营销，这就目标客户群的细分。

秋叶的《名博是怎样炼成的》这本书，就吃了点定位的小亏，我们当时看到写博客开空间已经成为潮流，就想当然认为关注写好博客的人很多，写一本关于博客的书，而且和个人品牌建设抓在一起肯定有市场。

这个假设确实没错，想写好博客的人绝对数量确实很大很大，但是我们犯了三个错误：

1、想写好博客的人是很多，但开了博客没写好更多，开博不想代表就想写出名堂，这就是我们对书的读者群假设范围做大了；

2、现在写博客很方便，但玩独立博客的牛人大多关注技术方面的内容，很少有人关注内容建设（他们这方面都很强），我们是写关注内容建设的书，更适合顾问，讲师这个人群，我们后期目标用户推广方向没更多关注顾问和讲师人群，这都是定位不准造成的。

3、普通人其实最愿意关心如何赚钱，在中国一本书只要谈到能赚钱，都有人看，我们恰恰提倡个人的修炼，不是提倡过于功利赚钱，那么你写这样的书有什么必要？

那么秋叶的新书《超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧》这边在内容策划上一开始就下了功夫。

我的书是写给项目经理和想做项目经理的人，那么如果我去谈项目管理，我的理论总结和深度都不够。即使够也没有用，我写不过PMP，也写不过项目管理大师，他们的书把项目管理总结得很好，看他们的就够了，不需要我重新发明轮子。

那么我自己的特点是在中国IT管理软件市场做了大量项目的售前和售后工作，有实战的一线经验，这些经验，对老手而言，已经是工作的习惯，不需要从我这里去获得更多，我最侧重的市场定位是给搞管理信息化销售和实施的乙方入门者，特别是给新手写一本看了就有启发，就能实践去用的书。

所以我写这本书定位不是介绍项目经理的理论体系，这样的书太多。而且我也写不过哪些高手们。

而且仅仅做了目标客户的定位还不够，还需要仔细分析目标客户缺乏的是什么，否则你写也是白写。

我绝对从实战技能入手，对新手而言，最关心的永远是实战的技巧，这些技巧有很多书介绍，我为了分析这些书，我买了20多本我认为还不错的国内外销售大师和顾问式销售的专业书籍，我发现四个问题：

1、多是写快速消费品的销售技巧的书，无非从励志角度写，从心理角度写，从思维模式角度写，从电话营销技巧写，从上门拜访沟通技巧去写，我们做大项目的方法有共同的地方，但也有本质区别的，这些书没写到。

2、顾问式销售书多，但顾问式销售有一个巨大的问题，顾问兵法固然好，但一个人不可能一毕业就可以充顾问，这需要底气，大部分新手是没有这个底气的。

3、方法论的书多，案例式介绍的书多，提供可实施的成套套路的书不多，特别是一些国外的，明显水土不服的，中国有中国的潜规则，学了洋办法，未必能赢土八路。

4、关注销售的书多，但关注实施和服务的书少，而大项目是一个系统工程，不可偏废。

所以我得出三个结论：

1、一个大项目运作的团队，除了技术，就是销售和服务，如果你关注销售和服务，获得的潜在市场最大，而且销售和服务是相比技术流动性要大的岗位，这样的岗位新手也多。新书要结合我的经历，关注销售和服务团队，而且放在一个整体去规划！

2、要写给新手，老手是新手中的精英人物，一个老手背后站着无数个倒下去的新手，新手的绝对数量远远大过老革命队伍，写给新手对书的销量更有保证。不过老手觉得好，自然也会重视并团购给新手当教材，所以要站在老手角度写一本可以用来做新手培训教材的书。

3、我写实战技能30种，必须是看了就要多少能在工作中用的，这也是间接提高你的赚钱能力。对比《名博是怎样炼成的》的策划，这本书所谓实战的意义，就在于它能帮你立即寻求解决之道，反正我是知道有人把我的18种技能带在身边，遇到问题就翻翻，当手册去用。

这样就对头了！写成实战工具书，就可以保证销量。

于是我立即把大项目按生命周期分解，理出了我自认可以说清楚的30个问题。

其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。

售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。

这个目录出来后我请教了很多行业内的朋友，他们都说确实需要，这个环节很重要，自己觉得好的东西，未必市场买账。市场买账的东西，你也未必认可。

这个世界为什么说它是个性化的？就在于你和别人不同，你的经验不可复制，像唐骏写《我的成功可以复制》，那是骗人的，就他的智商和情商一般人都不能复制，成功更不能复制。不过我们看看，知道有这么一个人是这样成长的就好。

那么来自各方面反馈都很肯定，我大约在咨询了40，50个天南海北不同公司的朋友后，我就彻底坚定了写书的决心。

当然第一本书读者很多反馈，也让我清楚，市场是需要这样的书的。现在这个书已经出版，我策划的内容到底如何，我说了不算，你可以去当当和卓越看看网友的评价，也许更能验证我的说法。

这个内容的策划，在市场营销叫客户定位，在项目管理里叫项目可行性分析，其实本质上都是寻找正确目标的方法而已，对不对？

有了内容的策划，只是一个框架出来了，书还得一个字一个字的写出来，这个就要考虑是不是找人协作来写了。