周五要去上海一家企业做一个内训试讲，他们是做大工程的，因此希望讲出大项目售前一些实用的东西。

今天和朋友沟通了下，大项目销售在他们这个行业靠什么？

我自己想了想，也许有人说这种项目，第一是关系，第二是关系，第三还是关系！

那是广告或者中间人炫耀自己能力抬价的说法，真实的游戏规则是：

第一要关系，没关系无法入门。

第二靠价值，谈不出价值谈不出价格。

第三靠价格，价格在有的项目是一票否决的。

第四靠口碑，假如你的历史项目口碑很烂，估计也很容易被对手攻击。

关系是敲门砖，但什么是敲门砖呢？能进门见到人就叫有关系吗？

能有熟人引荐直接见到高管就算有关系吗？

不对，关系是做出来的，即使原来有合作，也需要不断维护你的客户关系。

不要轻易认为关系就是有人就可以搞定的事情，既然叫大项目，就没这么简单。

关系好不好，对项目意味着什么？

这个明天我想好了再写两句。