管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍
 作者：张志 著
 出版社：机械工业出版社
 
出版日期：2007-3-1
 
字数：194000
 
本书介绍了作者在实践中学习和摸索出的18种软件项目经理实施技巧，包括：如何做公司介绍、如何做售前调研、如何写售前解决方案、如何做产品演示、如何做技术交流、如何做公司考察、如何做用户考察、如何做高层沟通、如何开启动大全、如何做实施调研、如何处理用户需求、如何编制实施解决方案、如何编制实施计划、如何写工作备忘、如何做用户培训、如何做现场推广、如何做项目验收、如何有效回款。
 
书中贯穿着变通性和创造性思维，是一个具备第一手经验的人的心得。
 
本书可供管理软件项目经理、咨询顾问及实施人员参考，也可以为企业信息化相关人员参考。
 
 目录
 我是一个项目经理（自序）
 第一部分 售前顾问的核心技能
        第一章 如何做公司介绍
                     第一节 如何轻松介绍公司
                     第二节 要么说服，要么毁灭
                     第三节 考察介绍
 
      第二章 如何做售前调研
                     第一节 售前调研的目的
                     第二节 售前和售后调研的不同
                     第三节 售前调研策划
 
      第三章 如何写售前解决方案
                     第一节 解决方案难写在哪里
                     第二节 不好的解决方案的十个特点
                     第三节 写好方案的心得
                     第四节 方案外观设计
                     第五节 方案分类及用途
 
      第四章 如何做产品演示
                     第一节 什么是演示
                     第二节 演示的目的
                     第三节 售前演示工作应如何策划
                     第四节 如何准备标准示套路
                     第五节 如何进行现场演示
                     第六节 如何组织演示后的工作
                     第七节 一流演示的效益
 
      第五章 如何做技术交流
                     第一节 技术交流的目的
                     第二节 技术交流的技巧
                     第三节 正式技术交流经验谈
                     第四节 如何在技术交流过程中击败竞争对手
 
      第六章 如何做公司考察
                     第一节 公司考察接待工作的内容
                     第二节 公司考察容易犯的错误
 
      第七章 如何做用户考察
                     第一节 典型用户有什么意义
                     第二节 典型用户的管理方法
                     第三节 客户考察目标
                     第四节 用户现场考察工作应如何组织
                     第五节 现场用户考察的技巧
 
第二部分 实施经理核心技能
       第八章 如何做高层沟通
                     第一节 为什么需要高管支持
                     第二节 为什么高管不支持我
 
      第九章 如何开启动大会
                     第一节 为什么要开项目启动大会
                     第二节 什么时候开启动大会
                     第三节 启动大会怎么开
                     第四节 启动人际合作
 
      第十章 如何做实施调研
                     第一节  调研工作的生命周期？
                     第二节 调研准备阶段容易犯哪些错误？
                     第三节 现场调研阶段容易犯哪些错误？
                     第四节 调研工作方法推荐
 
      第十一章 如何处理用户需求
                     第一节 处理用户需求需要知道的三件事
                     第二节 如何分析用户的需求
                     第三节 处理用户的需求的三种方式
                     第四节 如何识别用户的需求
 
      第十二章 如何编制实施解决方案
                     第一节 编制解决方案的目的
                     第二节 实施解决方案和售前解决方案的不同
                     第三节 编制实施阶段解决方案常见问题
                     第四节 编制高质量解决方案的关键？
                     第五节 如何就解决方案达成一致？
 
       第十三章 如何编制实施计划
                     第一节 计划必须是合作双方充分沟通的产物
                     第二节 计划要体现出对项目实施工作的策划
                     第三节 划分计划的层次和衔接关系
                     第四节 避免把行动当目标
                     第五节 计划跟踪
                     第六节 尊重计划，不轻易变更计划
                     第七节 计划不要过于理想化
                     第八节 实施计划要考虑对售前计划风格的继承
 
      第十四章 如何写工作备忘
                     第一节 为什么要写备忘录
                     第二节 工作备忘要注意细节，避免过度简写
                     第三节 要有积极的姿态
                     第四节 前后备忘录注意呼应
                     第五节 平时做好日志
 
 
      第十五章 如何做用户培训
                     第一节 培训工作的目的
                     第二节 用户能不能培养成替代者？
                     第三节 培训工作为什么质量不高？
                     第四节 培训工作应如何组织？
                     第五节 培训计划
                     第六节 培训组织
                     第七节 培训考核和反馈
                     第八节 好的培训行为习惯
                     第九节 总部培训
 
      第十六章 如何做现场推广
                     第一节 现场推广工作可进行条件？
                     第二节 现场推广工作为什么进展慢？
                     第三节 现场推广工作如何才能做好？
 
 
      第十七章 如何做项目验收
                     第一节 验收工作应如何组织？
                     第二节 项目验收的条件
                     第三节 确定里程碑
                     第四节 主动沟通
                     第五节 写好备忘录
                     第六节 精心准备一次成功的汇报
                     第七节 平时做人的积累
 
      第十八章 如何有效回款
                     第一节 快速回款必须清楚验收条件
                     第二节 弄清楚付款流程
                     第三节 顺利验收的经验
                     第四节 快速实施的技巧
                     第五节 催款体会
 
后记
 
 我会在随后一个月逐步连载各个章节部分内容，因出版社合同约束，连载内容不会超过全书内容的20%，希望大家给予支持。
 
 
                                                                      发表于 2007-4-8 17:19:01