写此文章的目的是在观察了国内几家企业在GC的合作专业顾问的帮助下成功实施TOC黑手党销售提案取得的巨大成功,销售实现几倍速的增长,而发现他们所采取的步骤,他们采用的方法基本上是基于TOC思考程序的做法,只不过,他们把思考程序TP活用了,应用在了销售管理和黑手党提案方面,首先我们必须明白什么是销售的黑手党提案,国内土八路的提法是,提出某个改善的想法或者市场营销的策略让你的客户无法拒绝你,unrefusable offer,不可拒绝的提案,其实这个看法是非常不全的,或者说是片面的, TOC的官方对黑手提案的标准解释是,针对我们客户的某个细分市场,而该提案必须能解决客户面临的重大问题,带给客户巨大的价值,并且方案本身所带来的主要负面效应都得到了有效的解决后,让客户产生不可抗拒的提案或者主意,该方案经过销售人员有效销售给客户后,能让客户的市场为之兴奋并且给公司本身带来显著的有效产出提升,但是在很多时候,我们所提出来的黑手党提案不要说让客户的市场为之兴奋,就连我们自己的销售人员都不兴奋,在这种情况下,如何把你的黑手党提案销售出去呢? 答案是,门都没有,当然向市场上延误推出我们的黑手党提案只能导致我们的有效产出无法得到应有的改善,对于很多订单缺少的公司来说,打破市场瓶颈几乎是不可能的事情.

当我们说一个公司有市场瓶颈的时候,我们指的就是该公司目前通过销售获得的订单不足以支撑我们公司期望实现的成长目标,当我们在解决市场瓶颈的时候,我们也必须解决另外两个瓶颈,那就是产能瓶颈和时间瓶颈,产能瓶颈就是指公司的某个关键资源的产能不足以满足系统的需要,而时间瓶颈通常是指我们对市场响应的时间太长以致于我们无法完成对客户的原始承诺. 让我们使用TOC的聚焦五步骤来回答这些问题.

1,确认瓶颈,对于有市场瓶颈的公司来说,他们面临的主要瓶颈就是订单数量不足以让公司获得所需要的增长.

2.决定如何充分利用瓶颈,也就是说,不要让现在的任何一个客户跑掉了,要用最好的服务,最快的响应时间来满足这些客户的要求,以最高的品质最准时的交货速度满足客户的需要.我们是否曾经看到有的公司现有的订单就已经不够多了,还因为这样或者那样的原因无法完成对客户的原始承诺,在这种情况下,老客户都无法保得住,甚至在一个地溜走,这时候还会吸引新客户吗?

3.全力配合以上决策,确保每个部门和我们所做的每个决定都能支持充分利用瓶颈的目的,这时候,不要内耗了,举例,有的公司连订单都无法准时交货,客户狂喊了,还在为2毛钱和供应商杀价导致延误了整体订单交期,还在集中批量生产追求他们所谓的效率.这就全力配合吗? 不,叫全力打击步骤二所做的决策,所以很多销售人员吐血辞职了. 真正有效实施了这三步骤之后,客户才会真的相信我们信守承诺.

4.打破瓶颈,对于处于市场为瓶颈的公司来说,这一步骤是期望通过内部改善提供最佳服务和外部认真分析客户面临的重大问题后,和客户一起有效执行我们所建议的黑手党提案所带来的额外增长所需要的订单.

5.避免惰性,启动新的改善循环,当市场瓶颈被打破后,大批订单进来,如果没有提前准备好,我们的服务质量又会快速下降而再次失去市场对我们好不容易建立起来的信任.

那么究竟什么是好的黑手党提案呢? 包括四个标准:

1)能解决我们客户某市场细分的重大问题,我曾经看过一个案子提一个黑手党提案来应用到这个客户的所有细分市场中,这样的提案不是一拍脑袋就出来的提案就是完全没有经过验证的提案,为什么要提市场细分,因为每块市场面临的重大问题都有可能不一样,特别是一个公司有几百个客户.

2)客户面临的重大问题能用我们现有的能力进行解决的,而不需要冒太大的风险,当你提一个黑手党提案告诉客户实施这个提案需要花费5个亿,被buy in的几率有多高呢? 能实现TOC的与众不同吗?

3)我们所选择的市场细分是否足够大到让我们实现所需要的成长? 如果不能,或者说,只有可怜的一点点,我们选对了细分市场吗?

4)我们所开发出来的黑手党提案至少对于竞争对手来说在未来很长一段时间内很难模仿,但对于你的客户来说会享受巨大的好处,而对于我们公司来说至少有很长一段时间享受这个甜蜜,时间会持续多长时间? 没有明确的答案,关键看你的黑手党提案有多黑,你这个黑需要依靠多少你的让竞争对手难以复制的能力来实现?

明白黑手党提案所必须具备的四个标准之后,我们一起来看一下,构建黑手党提案所必须经历的八个步骤:

1, 选择合适的细分市场和目标客户;

2, 确认这个细分市场和目标客户所面临的重大问题,收集UDE不良效应,什么叫UDE,很简单,让客户晚上难以入眠的问题;

3, 构建单个不良效应TOC冲突图;

4. 整合TOC的冲突图;

5. 确认该客户的关键竞争要素如DOT,LT,价格,quality等;

6. 制定非常具体的黑手党提案计划;

7. 确认所提出的黑手党提案会消除80%以上客户所面临的重大问题(内外销售客户多向沟通确认);

8. 消除和解决这个黑手党提案所产生的所有致命关键负面效应;

9. 有效销售你的黑手党提案

如果没有经历过这九个步骤,我想构建出来的黑手党提案很有可能类似国内那些做销售口号和公司标志的所谓营销大师,落地的机会是非常小的,如何经过这九个步骤,我想后面会用实例向大家一步步说明,使用TOC的思考程序如何完成整个销售黑手党提案的构建.