邱 林

力拓“胡士泰案”之前，2009年铁矿石谈判桌上尽管争论激烈，但面目清晰——中方以中钢协为代表，外方是力拓、必和必拓和巴西淡水河谷三大巨头组成的共同体。在胡士泰被拘留之后，中方的主要谈判对象逐步倾向于巴西淡水河谷。巴西淡水河谷由于比澳大利亚距离中国更远，海运费用更高，一直处于相对弱势的地位。（7月17日《21世纪经济报道》）

“胡士泰案”的发生，使原本在中国最为活跃的力拓，因受其影响更多采取了观望的态度，或略显“退意”。淡水河谷和力拓“一进一退”的格局变化，或许是“胡士泰案”留下的商业遗产——原本已经放弃今年铁矿石首发定价权的巴西淡水河谷，成为可能与中方率先达成协议的矿业巨头。

今年由于全球钢铁行业限产减产，铁矿石需求下滑已是必然，如何保持产销稳定，寻求买家也已成为三大矿业巨头的困扰。著名的业界机构——兰格钢铁认为，如果中方在2009年铁矿石谈判中，能与其中一家矿业巨头商达成协议，无疑将重创另外两家巨头，而在未来的铁矿石谈判中，这种震慑力也将从内部瓦解三大矿业巨头，这无疑将加大中方的谈判筹码。

这是一个典型的“联吴抗曹”之策。即分化“两拓”联手淡水河谷，让三大矿业巨头无法结成对华统一战线。不论当初中铝公司收购力拓资产的真实动机为何，至少在一部分人看来中国此举有拉拢力拓之嫌。或许正是这种明显的嫌疑产生了反作用，力拓转而与必和必拓结成合作伙伴。由于“两拓”的联手，意味着它们在与中方进行价格谈判时步调可能会更趋一致。

从近期中钢协在铁矿石谈判的表现来看，它似乎正在采用“联吴抗曹”的分化战术，一方面冷落“两拓”，很有可能不与其签订长协合同。同时，中钢协又释放出与淡水河谷加强合作的意愿，希望与淡水河谷签订长协议，并将其拉入长协阵营，为提高今后铁矿石谈判话语权增加筹码。不过，这可能有较大的难度，因为淡水河谷也不傻，它至今未亮出与中方谈判的底线。

实际上，中方所处的被动局面仍然没能改观，甚至经过这次常规时限内无果的谈判凸显出来。不少人把中方处于不利局面归咎于中国钢铁阵营的不统一、中国钢铁市场的回暖和现货矿价格的上涨等。这些说法有一定的道理，但大家不要忘了，三大矿业巨头在与中国企业的多年交手中，已变得日臻成熟。

例如，在力拓5月26日与新日铁达成首发价后，三大矿业巨头在铁矿石谈判一直态度强硬。先是力拓威胁取消长协，接着暗中“策反”中小钢企。进入6月中旬，三大巨头甚至悄悄取消现货供应，并联手施压中国钢企，要求按照日韩钢企的首发价“预付”购矿。而且矿业巨头的强硬态度短期内不会改变，尤其是在现货矿价格走高后，它们的底气会更足。

中钢协秘书长单尚华对媒体表示，中国钢厂对铁矿石降价40%至45％的底线不会改变，中国企业不可能自己亏本，让上游矿山保持相当高的利润，这也不符合双方互惠共赢的原则。许多人担心，如果中方不接受日本与力拓达成的价格，亚洲市场铁矿石就会出现两个价格。实际上，中国拒绝日本价格并不是先例。去年，力拓自己首先打破规则，拒绝接受宝钢与淡水河谷达成的亚洲价格，最终亚洲市场出现两个价格。

现在出现这种情况并不重要。因为金融危机并没有减少中国对于铁矿石的需求，这一点，矿业巨头们恐怕比中钢协更有数。中国钢铁产量占世界的一半，中国钢铁业的巨大需求，即使在金融危机的当口，也能提高铁矿石价格，矿业巨头们似乎可以有恃无恐。日本人与力拓的协议价格，高于我们的目标，日本人能坦然接受，在于日本人深知自身资源匮乏，所以他们尽力在源头上找出路。

也许，目前彻底改革铁矿石谈判机制，还需要时间和谈判智慧。无论中国钢企多么不愿意，游戏规则正常运转的大环境已经发生了巨大变化，当务之急是寻求应对之策，不能老是被矿业巨头牵着鼻子走。在此情况下，中钢协也该换一种思路了。若要增加谈判的力量，掌握需求方强大的主导权，中钢协首先必须让自身变得更具有代表性；其次，改革目前的进口代理制度，成立一个独立的进口商业组织，统一国际采购，然后公平的向国内所有企业拍卖或者协议销售。