近日我们调研了同仁堂，与公司管理层就公司经营状况进行交流，相关纪要如下：

　　1. 阿胶提价相关情况

　　出厂价与终端价提升20%，提价之前与经销商经过较到位的沟通；目前还未收到市场反馈过来的销量下降的信息。

　　同仁堂科技阿胶品种2012年1-9月销售额即在8,000万左右，年度销售额过亿基本无问题；为股份公司第九个过亿品种。（同仁堂的品牌影响力是很大的，前些年销售没搞好，近几年在发力了，阿胶正值这个时段开始做，算是出生在了美好的年代了。增长的确很快。）

　　同仁堂科技此次提价还是基于同仁堂品牌认同度更高一些的考虑，客户群还是认同同仁堂的产品。提价后与东阿阿胶生产的阿胶产品出厂价差距进一步减小，据估计在100元之内。这部分对于同仁堂来说是增量，公司也无意与东阿展开全面竞争。（同仁堂是不可能直接与东阿阿胶竞争的，各自定位不同。只是资本市场把它们看成竞争者而已。）

　　阿胶经销商体系也已同仁堂产品体系为主，经销商体系很稳定。与东阿阿胶相比，公司阿胶产品终端价更加整齐。（公司2003、2004年左右，经销商串货严重，价格体系紊乱。公司经过多年的大力整顿，同时伴随着公司高层的大面积变动。自2010年开始，管理层才稳定下来没有大变动。可以说公司是下了决心，下了力气的。）

　　驴皮不是问题；目前单从产能考虑全国范围内胶剂产能已成过剩态势，而阿胶消费群体大面积扩增并不大容易。公司更看重品牌及影响力。（驴皮，各家有各家的说法，分成驴皮紧张和驴皮不紧张两派；不能单以同仁堂这样说就相信了。我个人是倾向于驴皮紧张的。东阿阿胶在市场经营这么多年，它建那么多的养驴基地难道只是为了好看？）

　　2. 安宫牛黄丸终端销量恢复情况

　　安宫牛黄丸下半年销量基本持平微增，目前销售量仍处于底部区域，暂时看不到量的恢复。

　　在提价前，经销商可能会有一些囤货，但是估计囤货量相对有限；因此品种之前一直是采用先款后货方式交付经销商，供应很紧张。（又是屯货，与东阿阿胶的提价如出一辙。可惜没有屯货的数量。2013年恢复增长也只是猜测。目前同仁堂占安宫市场的80%，其他有世一堂、中一药业、经开药业等等。那么，目前销售量处于底部区域究竟是因为屯货的原因，还是因为大幅提价影响了销售？哪方面影响大一些？这需要观察。这也会影响管理层对该产品未来提价方面的考虑。另外，我不认为提价应该作为公司战略的重点。）

　　提价首先冲击的是有囤货消费倾向的消费者，考虑到安宫牛黄丸的疗效及品牌效应，公司判断至2013年安宫牛黄丸将有恢复性放量。

　　公司文化底蕴丰厚，品牌优势突出，产品资源丰富，激励政策到位。既有的文化品牌与产品品牌相对脱节，品牌难于转化为产品销售增量的局面正在逐渐缓解。公司工业部分一线品种增速稳定，二、三线产品持续快速成长，我们预计未来1-2年内公司对于二线品种市场培育的效果会逐步显现，来扭转公司销售额在 5,000万-1亿的品种较少的状态，形成产品线梯次渐进的局面。2013年安宫牛黄丸终端销量恢复、同仁堂阿胶产能放量都将成为看点。公司商业部分质地良好，终端零售药店拥有较强的扩张能力，盈利能力优于行业平均水平。我们认为随着营销的日益优化以及产能扩张的兑现，公司潜力将逐步释放。我们看好公司的品牌价值以及长期持续成长的确定性，建议投资者积极关注。

调研信息来源：王军;焦阳  中银国际研究所 2012-11-26 07:53:59

（注：红色文字为我的解读）

扩展阅读：

同仁堂基本面分析三：竞争优势及战略

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c2584ca01014lj7.html