[转载自腾讯科技 2008年7月14日]

 

 记者 张耀庆 上海

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“我最大的成功，或者说是最知名的成功是分众。但是，我最大的教训也是从我最大的成功中所吸取的。”在汉理资本董事总经理钱学锋自己的心目中，分众传媒——这个中国投资界耳熟能详的经典案例——的意义与外界所认为的完全不同。

对于钱学锋来说，分众传媒带给他的是一次教训，而这次教训又促使他改变了汉理资本的商业模式。用他自己的话来说，“这在商业世界里面是不多见的”。那么，这是怎样一个转折点呢？

 

我最大的教训是从我最大的成功中吸取的

 

上海侨报：业界称“北有华兴，南有汉理”。您对这个问题怎么看？

 

钱学峰：通常，华兴、汉能、易凯还有汉理这个四家讲得比较多一点。我和他们的模式不太一样。第一，我们更具备做投资的特点。我们较早地关注像新能源、新消费这一类的，所以，慢慢在这个领域内已经有好几个成功案例，积累了相当多的行业的经验。而其他几家百分之七、八十在互联网领域内，我百分之七、八十不在互联网领域内。

 

第二个更大的不同，我基本上百分之七、八十的项目做第一轮的融资。什么叫第一轮？企业家、创业家融资四处碰壁，于是找到汉理，这一类的企业多如牛毛。但是，你在大沙漠里走的时候，有一句英语谚语叫做“所有发光的并不一定是黄金”。９９％是碎玻璃，但是也发光。我们就是要以自己的眼光，把这１％的黄金挖出来。这个意思就是，我在帮他做第一轮融资的时候，我的特点是带有投资功能的服务。我的服务费，相当一部分是要转成股权的。

 

上海侨报：这样，客户会不会考虑专业度的问题？

 

钱学锋：这实际上是一个度。又服务，又投资，看起来有利益冲突。但是，我的投资只占１％，不会超过５％。所以对企业家来讲，这种利益的冲突是在一个可控范围内，而且是事先披露的。

 

上海侨报：汉理资本从一开始就是这样一个模式么？

 

钱学锋：那时候还没有，有这个想法是因为分众。所以我说，我最大的教训是从我最大的成功中所吸取的。我最大的成功，或者说是最知名的成功是分众。那时候，我们是一手拉着鼎晖，一手拉着分众，最后让他们走到一起。我们的服务费拿的是现金，没有股票。这一轮融资鼎辉投了６００万美金，最后是将近３０倍的回报。所以，我觉得还是蛮失落的。从最大的成功中吸取最大的教训，在商业世界里面是不多见的，所以我们也不断地转变我们的商业模式。

 

上海侨报：分众传媒当时为什么会找到您？

 

钱学锋：因为我以前认识江南春 ，我在软银中国时跟他在同一层楼。另一个缘故是我们是邻居。第三个原因是我在软银中国的老同事的介绍。江南春开始融第二轮时，要融６００万美元，占２０％。那是２００３年１１月份，介绍后，我们就签了。过了一个月，我们就把鼎辉带进去了，投了１２００多万美元，占２０％，等于把分众的估值翻了一倍。

 

上海侨报：您当时是怎么和江南春沟通去要１２００万？

 

钱学锋：我们很清楚基金 是用什么标杆来衡量公司的。基金是用以往的历史业绩来评估，那我们就用未来的业绩。向他们分析未来的盈利有多大，关键是你要把盈利预测的非常清晰，非常专业，让别人相信你能做得到。未来，我准备和《上海经济》副总编刘晨合作写一本书，披露很多这类鲜为人知的故事。书名叫做《创业英雄是怎样炼成的》。我们在里面会讲到跟江南春的故事，朱骏 的故事，马云 的故事。

 

上海侨报：最近，海外ＩＰＯ受阻，国内创业板迟迟未上市，ＶＣ们准备过冬，这无形之中会增加行业的隐形成本，另外对品牌也会有些伤害。您怎么看这个事情？

钱学锋：对我来讲，是好事。如果这碗饭很好吃，大家都来吃，竞争就会很激烈。汉理的特征是能够把看起来非常艰难的项目做出来。一旦创业板推出，许多基金都蜂拥而至，估值都会炒得很高。相反，我觉得眼下是投资的最好时机。多挖掘一些属于朝阳行业，有前途的团队的公司，会受益终身。对于我们这个行业，冬天来了，也是“去伪存真”的季节。

 

上海侨报：您是怎么会和丁丁地图合作的？

 

钱学锋：我们和丁丁地图的合作是通过它的第一轮投资人推荐的。我们没有马上接受这个项目，有点犹豫，因为丁丁地图是个很有特色，但不是主流的网站。２００７年，ＷＥＢ２．０是主流。但是，我有一次在《头脑风暴》上看到徐龙江，我看他的谈吐、思维，感觉他是个可造之材。然后，我就把许文江约过来谈谈，之后就签约。签了以后，我们遇到一个小小的困难，就是如何把丁丁地图和ＷＥＢ２．０挂上钩。我们一直在挖掘如何把丁丁地图和它结合起来。我们在与丁丁地图的沟通里面，提出一些建议，这些建议被采纳后，形成了新的产品，叫做“我的地盘”，就属于ＷＥＢ２．０了。

 

上海侨报：您当初为何会看中ＰＰＬＩＶＥ？那时点对点的流媒体也很多。

钱学锋：没错，那时点对点是很多。我记得很清楚，０５年的年底，ＰＰＬＩＶＥ的创始人姚欣到我办公室来，然后就在我的黑板上大谈ＰＰＬＩＶＥ。等他讲完以后，我就问他“你叫Ｂｉｌｌ。从来没出过国，你为什么用英文名字，而且叫Ｂｉｌｌ？”他笑笑：“希望有朝一日能够像比尔－盖茨那样成功。”这令我印象深刻。

 

接下来，我就讲：“你的商业计划要推倒重来，公司的定位值得商榷。”公司当时定位成一家技术型公司，这在美国也许可以，但在中国行不通。ＶＣ不会相信你的技术是全球Ｎｏ．１，更何况你都没有出过国。我说公司定位更应是一个新媒体。你做技术的就是Ｂ２Ｂ，做新媒体的是个Ｂ２Ｃ的模式。所以我们把公司的定位从一个简单、纯粹的互联网的技术型公司改成一个新媒体公司。ＰＰＬＩＶＥ初创时，销售几乎为零，我们给他融到的风险投资估值超过一个亿的人民币，谁都不敢相信。

 

上海侨报：您最近在新消费领域看好哪个行业？

 

钱学锋：我们觉得，游戏外包领域在中国未来５年之内，可能成为全世界最大的游戏外包市场。一方面，国内有大量的比较廉价的游戏软件工程师；另一方面，国内的游戏市场成长非常快，需求非常大。所以中国的游戏外包很有可能超过通用软件外包，成为中国软件外包里成长最快的一支。大家讲，通用软件外包要赶超印度，我说，游戏外包三年内就能超过印度。在这个领域内，我们挖掘了两家公司，维塔士（Ｖｉｒｔｕｏｓ）和皿流（ＭＬ）。维塔士主要是以美工代制作，针对欧美的客户。维塔士一个软件工程师如果一个月收费３万美金，同样的欧美大游戏公司则要９万美金。国内质量不比它差，时间还比它短，所以很有国际竞争力。