从成都回来了。
本来我还有个打算，想去四川一家同行企业参观考察一下，学习一下对方在产品价格和通路渠道的管控经验。经与《新食品》的朋友沟通，他们也可以帮忙联系，但由于车票已提前订好，而我们的经销商又都已经返程，没有其他人可以退票，只得作罢。
不过和其他领导商量了一下，上半年有机会还是要来一趟。这也是今年的计划之一，就是要多走出去，学习业内其他先进企业的经验，不能老是坐守区域市场、不看外部环境变化了。
一路走来，又是熟悉的场景——来成都时乘坐的火车没有走秦岭——再次领略了秦岭风光。而且这趟车的时间很好——晚上7点多发车，早上醒来正好在秦岭中穿梭。
小时候学地理，记得宝（鸡）成（都）铁路穿越秦岭，在爬坡时要再加一个车头牵引，否则动力不够上不去。但那是内燃机车时代，在车上和乘务员交谈，得知电力机车使用以来就不用再加车头了。
不过和以往记忆中的景象不同，原来这个时期秦岭山顶上应该还有雪的，可今年看不到了。可能是今年节后温度上升快吧。
车上还是有不少同行，乘务员说：一个软卧车厢36个铺位，有34人和我们在同一个车站下车。呵呵，一听就都是参加糖酒会的同行。
上午和两个经销商沟通了很长时间，都是原来做红酒，进两年才介入白酒经营。一家以泸州和剑南春的买断产品为主——理解，利润高嘛；另一家以郎酒和泸州系列为主——也是买断商的产品。
由此还是想到两年前我曾经提出的话题：在当前大家都一窝蜂做终端并且认为不做终端无法生存的情况下，还是有一大批买断商靠传统的大流通生存——而且活的相当相当滋润，大到如河北桥西等几大买断商，小到我曾经的同事、现在老白汾系列的代理商老L。这就说明传统的大流通模式仍然有很大的生存空间，尤其茅五剑的买断商几乎没有深耕市场的（除了金六福和金剑南），都是以招商和流通为主。
为什么会这样？是流通的回归吗？两年前《糖烟酒周刊》曾经提出过这个命题。当时我的观点是这不是简单的回归，而是国内市场的区域差异和城乡差异所致，毕竟不是任何产品都适合做精耕细作的，毕竟还有相当多的三级以下市场需要靠大流通实现产品的广泛覆盖。这就为大流通经销商创造了需求，创造了生存环境。
两年过去了，这些曾经的代表性企业仍然存在，但是他们生存的前提我认为有所改变。那就是这种模式必须依赖于三个条件：
一是必须是一线品牌的买断产品。借助主品牌的资产和形象可以实现流通覆盖；二是必须是大买断商才能实现，依靠主品牌形象和自身强大的网络基础快速完成区域招商，或者大买断商在部分主销区的核心分销商——比如我原来的同事L；三是地方强势品牌不足以在当地占据主流地位。
举个例子，泸州老窖的系列买断产品多如牛毛，虽然没有那一款能够做到象金六福一样的规模，但凭借近两年老窖公司强大的发展后劲——最新消息，泸州老窖07年销售额实现47亿元，国窖1573销售2500多吨，并且放言几年内必定做到150亿的规模——确在各地实现了全线产品遍地开花的局面。仅泸州贡一个买断品牌就有七个系列，分别由不同的经销商买断运营。而观察所有的泸州老窖系列产品，没有一个是靠做终端渠道起来的，全部是流通和分销，而且经销商和分销商的利润空间都相当大。
这就让人不得不产生疑问：到底是什么样的发展基因在主导着经销商营销模式？
值得继续思考。
回来了，但也休息不成。这几天先要到省会下属各个县市看一下，如何调整县区的渠道和产品布局，还要到X市了解最近的运营状况。又没有时间了，很快又是月底，第一季度业绩的实现、业务人员首次正式的季度绩效考核就该开始了。
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