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一字之师渠道细化直分销模式 |
今天L市经销商到厂里谈新的合作事宜,中午三陪。
这家经销商两个老板是夫妇,还都是公务员,妻子现任某镇镇长,丈夫是当年的高考文科状元,现为当地区委组织部的干部。老婆支持丈夫创业,专营我们的酒。典型的才子佳人创业,呵呵。
席间漂亮镇长的豪爽、热情、大度令众人折服。镇长即席的一番话更是深感一字之师无处不在。
她说:“我所做的工作一要让上级宽心,该负责的事情就要负责;二要让下级舒心,责任不会让下属承担;三要让同级放心,不做越权越位的事;四是工作中要细心,才能少犯错误。”
“四心论”精辟!又学了一招。
马上就联想到企业里,特别是在处理内部关系时同样如此。作为一个职业经理人,对上要让老板宽心,该做的事情都要做到位;对下要让一线人员舒心,出了问题不推诿,勇于承担领导责任;对同仁不插手职权之外的工作,老板既然把别人放在那里,肯定有他的用意,把自己分工内的工作做好就是到位;细心更不必说,现在大家都在讲细节决定成败,特别消费品企业,一分一厘的利润都是从细节管理中赚来的。
想起昨晚吃饭时一位老总说的,老板认为最近销售工作进展有些缓慢,对我提出了更高的要求。老实说,最近我是很少参与事务性工作,如经销商谈判等。一是考虑到分工问题,我应该思考公司的战略方向和战术运用,而不是天天处理日常事务;二是在思考和总结前几个月的经验教训,为下一步的深化转型做准备。
如何让老板更宽心,我们的工作又该如何更细心?
对于大本营市场的整合推进,春节前的工作现在已经出了效果,但是还不够细化,还要进一步深入整合渠道,理顺各级渠道关系。
严格意义上说,就是要结合最近流行的直分销模式,将我们的渠道管控延伸到分销商那里,让分销商也共享公司的推广资源,并牢牢控制住。
怎么做?要根据总经销提供的分销商资料,进行认真的甄选考核,在此基础上签订三方协议,将分销商的销售区域、产品体系、价格政策、市场支持、返利政策、限制条款明确到位,一来让分销商放心,自己应得的利益不会被总经销克扣;二来通过明确授权和挂牌提升其市场地位,让消费者便于选择;三来通过分销商的原有终端网络,使我们在中低端产品的渠道推进上不留盲点,因为总经销只能在中高档产品上实现终端直控,对于象简装大曲这样的5元产品,由于覆盖面太大,总经销根本无力覆盖和管控;四来通过划分明确的销售区域,进一步将串货治理的触角延伸,对串货问题进行有效的事前预防而不是事后处罚。
只有这样,我原来提出的对大本营市场的渠道目标——铁篦梳理,清除盲点;全面织网,深入挖潜;坚壁清野,弥补短板;大县两代,高低分开;小县一代,全面覆盖;8公里内直供,8公里外二批——才有可能实现,才能在本地真正建立一道牢固的市场防线,才能真正奠定我们产品在大本营市场的网络基础。
其实对于省会市场的推进,虽然现在决定通过直销公司展开运作,但本质上与直分销没有什么区别,因为直销公司运作的是公司的新产品,老产品还是由原有经销商负责推广。
经过与其他老总和当地经销商的沟通,决定从明天开始就在当地先行试点,然后在市区开展试点。
半个月来的思考还是有了成效,轻松了许多。
一场新的渠道战又要开始了。