这也是去年上半年我曾经写过的一篇短文，现在拿出来再学习一下。

对于白酒涨价的时机，我的个人意见是：

1、白酒涨价分为战略性涨价和战术性涨价，即看他是为了长期的目标还是短期行为。如果是长期的目标，厂家一般会有相应的配套跟进措施，以确保价格逐步到位；如果是短期行为，就有可能出于短线促销或是短期内产品俏销等目的。所以作为代理商，首先要根据厂家的综合情况判断其涨价属于哪种情况。

2、涨价的时间选择有淡季和旺季两种。

淡季又分为淡季初和淡季末，淡季初即如去年春节后的茅台突然调价一样，节后上班突然通知经销商涨价，出厂价上涨40元，达到了308元。这在白酒行业绝对属于首创，也是一招险棋。也只有如茅台之类大品牌才敢如此。因为一来节前大家都忙于出货，手头几乎没有库存，便于节后进货；二来节后进入淡季，价格一般会下跌。但茅台篇篇选择这一时机调价，几乎所有的经销商手里都没有什么库存，也就谈不上谁能抓住时机赚钱了。从目前来看，价格执行还算基本到位，现在基本上在305－310之间。

淡季末的涨价一般选择在6月底或7月底，即赶在白酒旺季之前。如几年来剑南春的6月份涨价和2001年7月底茅台从185元调整到245元等案例。

旺季的涨价也有两类，即9月份和12月份调价。9月份的如2003年五粮液调高30元，剑南春、泸州等紧随其后。12月份的调价一般为茅五剑进入黄金旺季，因为供应紧张而调价，这种调价一般为经销商主导，厂价不涨。

从这些年各品牌涨价规律看，各品牌多在淡季末调整厂价，旺季末经销商调价（06年的茅台淡季初调价是首创）。但涨价的时机不仅仅在于单纯的时间选择，更多的来自于市场形势是否看好，尤其是后期市场能否看涨。同时经销商渠道的配合和厂家综合配套措施如促销跟进、广告支持、返利政策等是否及时到位。

3、涨价的方式分为跳跃式和渐进式。

所谓跳跃式就是一次涨幅较大，在20元以上或10％—15％之间。如茅台、五粮液的几次调价。

渐进式涨价是指一次涨幅较小，多在10元以内。通过多次小幅度调整讲价格逐步拉升到企业决策者的目标心理价位。如剑南春的多次小幅度调价，每次均在10元左右。

还有一种涨价形式就是厂家不调，而是通知经销商调高一批价和零售价。但这样风险较大，因为各地市场情况和经销商执行力千差万别，很难确保执行到位。

4、最关键的是如何确保价格调整到位。

对于调高厂价的情况，一是应该要求厂家给予区域支持，首先是渠道支持，通过召开区域经销商订货会、厂商联谊会等形式详细讲解涨价目的、手段和措施，公布激励政策，如订货奖励、新返利政策、促销品支持和促销活动支持等，所有经销商统一步调，同步调价，限量销售，让市场自然产生饥饿感，内有限供，外有政策，将价格提升到位。二是对零售商，无论是商超渠道还是餐饮渠道，主要以一到两个月的大范围促销活动造势，以对零售商的利润承诺和其他额外支持如促销品、库存补贴和提高返点等手段为保障，协同终端将价格调整到位。

对于厂价不调而市场价调高的情况，如果是因为俏销，可以不推出配套促销活动；如果是厂家通知调高市场价，则经销商应该从新增利润中拿出一部分自行开展销售激励。首先对二批压货，因为二批最看重利润水平，只要利润高一点，他们能够自行解决和消化；其次是对终端渠道开展促销，可以通过高利润刺激终端压货，同时采用促销品、买赠活动、抽奖活动等在终端渠道造势，帮助终端商消化新增库存，提高终端周转速度的同时，二批的货物周转也会加快，那样二批也会认为新价格执行较好，从而提高后市销售信心。两者结合起来，才能确保新价格的顺利到位。