策略会交流纪要

1 季报收入1.3 亿，净利润4000 多万，同比增长52.6%、25.3%。

目前销售网点有比较大的增长，国药控股国大药房等大的连锁都已经进去了，前100位的连锁药店有83 个都进去了，11 个大型连锁超市也进去了。去年统计了有1 万3 千个点，现在差不多有1 万6 千个了。渠道以前是代理商管理，我们会逐步加大市场力量，终端点做的更精细一些。终端拦截对我们非常重要，我们会增加投入、增加终端支持。人员上面做了比较大的储备。招了应届毕业生60 多人做营销，营养师招了40 多人。产品来说，去年我们报批的批文现在基本上陆续都下来了，7 个保健食品的批文。募投项目进展比较好，现有车间生产都比较饱和了，到年底新的车间盖好之后会产能瓶颈问题能明显改善。广告方面与省广传媒开始合作，还准备找一个营销公司合作。代言人姚明，今年准备在姚明回国的时候拍摄一个新的宣传片，大概是今年7、8 月份。

Q：1 季报净利润增长幅度较慢，公司解释为品牌推广费用季度分摊问题，未来是怎么变化？

A：品牌推广费用率去年1 季度是3 点几，今年1 季度是13 点几。去年上半年因为跟姚明谈合作，所以把品牌推广节奏拉低，今年各季度比较均衡。去年平均是10 点几，今年2 季度是12、13，全年也稳定在这个水平。（招商证券注：公司在IPO 路演时说去年把整个营销费用率放在21%水平，而实际是24.8%，我们假设今年略降不到1 个百分点。）

Q：介绍一下取得的7 个产品批文都是什么？

A：小麦胚芽油（原食准字），牛初乳粉，牛初乳加钙咀嚼片，钙铁锌，锌咀嚼片，都是这一类的。去年报上去的，原来报批的都是国外比较热销的。在没有保健食品批文时已经按照普通食品销售，有批文后能进入更多的地区。

Q：原材料波动情况？

A：今年上半年原材料涨的比较多，比如奶粉上涨了40%，不过我们品种分散，整体成本涨了2 点几，我们去年调价4 点几，可以看到我们今年1 季度的毛利率基本持平、略有提升。

Q：原材料来源如何把控？三聚氰胺这种风险能回避吗？

A：我们的原料取自全球。我们取的原料在当地是比较好的，如巴西的绿蜂胶、新西兰的乳制品，我们选择大的跨国公司来合作，由对方进行质量控制。我们有时到现场对供应商做审核、考察；每批产品我们也会检测的，所有产品都要检测三聚氰胺的，包括现在塑化剂，我们引入外部机构来检测。

Q：产品价格如何控制？

A：产品利润空间大，所以价格不容易控制。我们从去年11 月1 日调零售价，到今年1月1 号全部调整完毕，把全国的价格都统一下来。深圳本来价格高，因为费用高。我们用一些方法让深圳与其它地区价格一致。我们找一个层级的代理商、或者直供终端，终端冲货的可能性很小，因为一般是经销商才容易冲货。我们收取一些保证金，如果发现窜货，则扣保证金。所有产品内外都有防伪码，每瓶都能追溯到从哪里出去的。

Q：加强终端控制如何做？

A：原来依靠代理商，代理商考虑到成本的原因，做的不够精细。我们把销售区域划的更细，由7 个区域分为10 多个区域，加强终端。

Q：往内地扩张不是靠一批、二批这样去发展的吧？

A：我们覆盖到的是二线城市，三线城市还覆盖不了。比如广东的大参林有1000 多个店，我们只能进入一小部分的店。

Q：我在长沙县的一个小药店也看到咱们的产品，咱们已经铺到那里了？

A：有可能是通过什么渠道过去的，那里我们还没有大面积的做。

Q：品牌拉动有何心得？

A：我们现在的品牌还不能成为消费者的心智品牌。我们的品牌还是一个强势的渠道品牌。所以我们要加强终端拦截先，以后会加强品牌的拉动。

Q：在海王调研咱们的专柜情况感觉不好，怎么回事？

A：我们与海王，08 年前合作比较好，08 年后撤出了，10 年初进去了，后来又出来了。海王的条件苛刻，海王有三个自己的贴牌产品，拿我们的产品做陪衬。我们在大参林排在第二位，增长比较好的。现在这些连锁都会做一些贴牌，对我们会有一定的影响。之后的影响会越来越小，有贴牌的都做了，没贴牌的现在再做有点难了。

Q：公司曾发布公告详列广告投向，能详细说一下吗？

A： 2 亿多元品牌建设费分三年投入，还是按销售收入的10%来投入。今年刚上市，募集资金会产生一些利息，所以今年会加大投入。我们投了非诚勿扰的广告、湖南卫视的百科传说，电台等等；分众、聚众暂时停了，我们会分节奏去做。

Q：广告投放重点区域是哪里？

A：全国性覆盖的媒体，央视、卫视、分众等。与当地的一些媒体，如车身广告，与当地的代理商一起做的，也占一定比例。

Q：网络广告没见到怎么做？A：没有直接做网络的硬广告。觉得划不来，可能事件营销用一整套方法去做更好，我们有专门的部门做宣传，公共事务部。

Q：姚明签约对终端销售拉动大吗？还是对开拓网点价值更大？姚明受伤，广告价值会否受损？

A：不管姚明在不在打球，他的影响力的都在。06 年签约刘璇时，她也退役了。我们未来十年八年都有可能与姚明合作。

Q：姚明吃咱们的东西吗？

A：我们每年会送给姚明一些产品，他有专门的营养师，我们的产品吃不吃、吃多少倒不清楚。

Q：同店增长情况如何？

A：连锁药店有一个数据对比，老百姓药店，去年单店增长81%，这是我们做的非常好的一个连锁终端。其他的连锁终端做了粗略的统计，大致70%的销售收入增长来自于点的扩大，30%来自于同店增长。渠道分成3 块，代理商、直供终端、自己的连锁点，主要还是代理商的点，占80%，直供终端占16%（老百姓、大参林、屈臣氏），3%自己的连锁店（直营店、联营店）。

Q：店扩张的空间如何？

A：全国有38、39 万家药店、4 万家商超。我们借鉴药品的做法，一般一个药品全国5～6 万家铺下来是正常的，我们期望铺上6～8 万家。

Q：行业的本质是什么？生命周期是怎样的？

A：产品是长期的消费品，经济发展到一定程度，健康意识加强了，才会出现的。安利1934 年、GNC1935 年就出现了，NBTY1971 年，都很多年了。我们创业也有15 年了，相信产品会有很长的成长期。

Q：相比安利的竞争优势在哪里？宣传上的差异在哪里？面对的消费者有何不同？

A：安利是我们的学习目标。安利是直销，我们是非直销。现在市场发展很快，没有直接的竞争。安利培养了很多营养剂的消费者，对我们开发市场也有利。每个消费者的购买习惯不同。我们也会学安利、未来购买一些海外的原料基地。美国直销占18%，中国的直销占80%，发展阶段不同，未来比例可能要变化。直销、非直销空间都很大。