尾盘是房地产项目开发销售必经阶段,无论体量大小,无论开发商实力，必须面对的市场规律。只不过畅销楼盘，热销惯性尾盘也会畅销入初。毕竟这样的猛男比较少，而大多数楼盘都无法一鼓作气，难逃“阳痿”困扰。

    通常当楼盘销售率达到70%（80%）以上的剩于房源常称为尾盘。具体视其项目本身销售情况而定。尾房销售问题事关开发商资金兑现与城市商品房空置率问题(不容忽视)。本人今天献十大偏方救治尾盘销售“阳痿”综合症。

    （特别申明：切忌乱服药物，本偏方不包根治，如有附作用概不负责。）

    处方一：“弹性定位”，定位不定死。

    作为大中型项目开发周期长，前期定位重点在入市房源，确保热销入市。俗话说“计划不如变化快”，对后期开发随市场变化进行定位调整，确保每期开发顺应市场需求，减少尾期开发销售难度。

    处方二：“提前销售”，拉长销售周期。

    要求在售前必须对产品特征与客户需求准确把握，确定可能的滞销房源。在前期销售推广中尽量考虑该部分房源的销售，提前纳入销售计划，在推盘策略与销售引导上重点考虑，销售控制上适当引导配合。并借助开盘初期推广、新盘效应及价格优势提前消化。

    处方三：“尾房优势”，寻求新支撑

    尾盘项目多为准现房或现房，其随着开发进度许多优势就随着而来，你要善于捕捉与体验。例如交房时间、实景呈现、配套成熟等等，可以提炼出新的销售支撑点。

    处方四：“对症下药”，解决滞销原因

    对尾房滞销原因准确分析，从客户身上找答案。加强尾房的工程问题输理与追踪，并及时整改。如果是户型缺陷，尽量整改以迎合市场需求；没有花园，加个花园，提价赠送；面积过大，分成两套卖就成，跃层难销，可改成平层销售。呵呵，说归说，得研究可执行性。从建筑上动刀，首先要满足规划与消防要求,还要对整改费用进行预算。合理方实施。（其实政府留有许多政策擦边球可打，关系也可以沟通，呵呵违规的事情不提倡），总之，找到问题所在，解决问题就得心应手。

    处方五：“价格策略”，制造价格空间

    如果在处方四取得了合理的解决方按，可以试探性运用阶段提价策略，给客户购房制造“恐慌”，但得留销售周期。如实无法改变产品本身的缺陷，无法找到其他有利的销售指点，也要懂得割舍，可尝试促销变相价格优惠。

    处方六：“推广策略”，确保新客来源

    合理安排每个销售周期的推广强度与媒体组合策略，尾盘更要谨慎。尾房既不能偃旗息鼓，也不能强势出击（浪费）。因此，在整个项目的推广中，要注重推广的准确性与有效性，如果大势广告，无非摆明自己剩了部分滞销房源急于脱手。所以该阶段重点研究成交客户，准确的抓主目标客群，实施点对点，针对性推广，在媒体方面可以考虑DM直邮、短信、展示等形式，实惠又实在。

    处方七：“心理战术”，消除客户尾房心理

    主要引导客户心理转变，从新认识你的产品。因为客户都聪明谁不知道“卖剩了的都是垃圾房源”。所以尾房销售必须控制负面影响。而不是在媒体叫嚷几“收官巨作”、“臻品现房”能解决问题的。小K认为此时“体验营销”更为有效，想法把客户拉倒现场更为重要，消失客户尾房心理，从新认识产品，从而买单。

    处方八：“销售政策”，让置业顾问疯狂

    销售人员“潜力”是非常大的，疯狂的杀手，很少失手。所以要利用奖罚措施，激发销售人员的销售热情。他们知道如何去追踪老客户，提高成交率。小小的奖励可能给你带来以外的惊喜。

    处方九：“口碑效应”，让业主来卖房

    都知道口碑传播有效性相当高，所以业主是我们的最好的媒介。老带新链式营销，在每个盘都有举足轻重的作用。合理运用业主途径是相当有效的，所以平时都注重业主的关系维护与培育。拥有了他们就等于拥有了一切。在关键时刻可能帮你度过难关。在“老带新”销售政策运用上，控制比较困难，控制不好成了“新带老”。（我始终未找到合理控制办理，谁有好的老带新控制方式，小K大热天这里穿着棉袄跪求：）

    处方十：“特效伟哥”，组合营销

    根据项目实际情况，将上九大处方合理整合运用，让尾盘销售向“阳痿”say goodbye。

    尾盘销售就想本文结尾一样，有开始就有结尾。如何写得精彩，大家都有自己的招数。但要避免尾房销售“阳痿”，绝非像我“吹牛皮”这样简单……