（三） 直接询价的处理

    在这里，我们还要处理好一个非常有技术性的问题，就是 直接询价的处理原则。

    很多客人一来到你们的诊所，就来询问价格，因为它已经有了消费的需求，只是在比较价格。这个时候，我们很容易犯一个原则性的错误，就是直接把价目表拿出来，告诉患者这个治疗要多少钱，那个治疗要多少钱。这种做法是不可取的，理由如下：

1） 因为你报出的价格不能保证具有价格竞争优势。

2） 你不了解他的价格承受底线。

3） 价格和不同种类的服务/产品有关，你还不了解患者的需求到底是什么。

4） 价格期望是可以改变的，在他了解了全部事实真相之后，是可以修正的。

5） 除非你的价格已经具备了极强的竞争优势，随意报价无异于把客人拒之门外。

    那么我们对于直接询价该如何来处理呢？原则如下：

1） 先检查，再报价。

2） 在不得已的情况下，给出一个更宽泛的价格范围，使价格不具备比价的参照功能。

3） 在给出一个价格的同时，补充一句具体价格会根据具体情况有一个很大的不同，例如使用的材质、技术标准、促销计划、会员计划、医生的检查和建议等等，所以要有医生检查后的结果来确定的。

    直接告诉你的患者：“我只能告诉你，没有经过检查和医生的确认，我们是无法给您一个准确的价格的。”