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《赢在新媒体》连载一百零二：山西联展——异地营销 天宽地阔
(2007-11-12 08:57:44)
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媒体营销 |
跨区域营销、异地营销，是近年来房地产界的热门语汇和新现象。原因不难解释，后小康时代的中国人，正成为真正的“中国人”甚至“国际人”，四海为家，四海有家——四处置业。动因大体有三：创业移民，物业投资和休闲度假。
山西客在北京置业是其中极具代表性的潮流。
地球人都知道，山西的能源企业家或资源型企业家（俗称“煤老板”或“矿老板”）发了，而且发大了。他们的一部分财富，流向了北京房地产。
北京的一些豪宅和商务项目，山西客户最多者超过1/3甚至40％。
坊间有人调查过，这些新晋商们一般有三个家：老家有房（如乔家大院式的大屋或自建房），太原有家（50％以上的时间在太原），北京有家（自住、长期投资或为子女教育、出国以及自身养老、度假、医疗条件保障等）。
并且，他们中的不少人在太原基本上不住家里，住在豪华酒店里，会友、公关、娱乐……
还有说法，每年秋冬季政府会确定来年的生产额度，煤老板们一算账，知道自己能挣多少钱，然后就干两件事：到天津提车，到北京买房。
整合了这些信息，搜房于2005—2006两年间，组织北京地产项目三进山西，把北京地产的山西营销活动规模化、体系化、专业化、品牌化。
3次山西房的主会场设在山西最豪华的五星级酒店（那里本身就住着不少“煤老板”），并且在大同、临汾设过分会场。
活动的形式包括楼盘展销、新闻发布、主题论坛（08奥运、投资北京、新晋商文化及居住方式、片区推介等）、项目推介、对话交流、联谊酒会等。
主办机构与当地的商会、协会、公关策划机构及主流媒体（如山西日报报业集团等）全面合作，通过媒体广告及新闻、直递请柬、传真、手机短信、电子邮箱等方式，向数万个目标客户广发英雄帖。
从现场来看，人气较旺，气氛热烈，有的项目当场签约。
合生珠江等数个楼盘捆绑参展，还带去沙盘模型，独设VIP室，与积累的客户一对一沟通，形成了批量成交的效应。
北京国际花园现场成交了一栋别墅，三个月内，这位客户带动了8位客户购买，成了圈内有名的“一个和八个”的故事。开发商通过这些客户，了解煤老板们在太原主要有四大圈子，四大山头，他们的主要活动场所在哪，他们的活动规律、娱乐方式……
部分参展项目在随后一个月内，来自山西的电话问询量及现场到访量明显上升，成交量同步放大。
山西客非常低调，不喜欢群体置业，但圈子营销、口碑传播又比较有效。
山西客的购买对象以大户型高端项目为主，对商铺、写字楼等商务项目的热情在升温。潘石屹的SOHO中国曾与搜房在太原举行一场 场面盛大的客户答谢会，SOHO中国目前主打商用物业。
除了煤老板等新晋商外，山西其他人群如部分机关干部、事业单位高收入者也有在北京投资置业的意愿，他们倾心于中档或中高档物业，不少人主要为退休后居住或子女教育、出国等考虑。
除北京外，山西客的置业目标也盯住了青岛、上海等地。
……
异地营销，天宽地阔。
搜房运作的山西房展，为房地产营销打开了一扇新奇的窗口。
点评：
关于跨地域营销，总的印象是雷声大，雨点小。从温州购房团、山西房展以及滨海物业（如三亚、青岛）内地推介会来看，媒体操作、施展的空间很大，大有可为。国人将会到处投资置业，地产商亦会四处推广，谁当桥梁，把他们串起来？媒体，只有媒体。
山西客在北京置业是其中极具代表性的潮流。
地球人都知道，山西的能源企业家或资源型企业家（俗称“煤老板”或“矿老板”）发了，而且发大了。他们的一部分财富，流向了北京房地产。
北京的一些豪宅和商务项目，山西客户最多者超过1/3甚至40％。
坊间有人调查过，这些新晋商们一般有三个家：老家有房（如乔家大院式的大屋或自建房），太原有家（50％以上的时间在太原），北京有家（自住、长期投资或为子女教育、出国以及自身养老、度假、医疗条件保障等）。
并且，他们中的不少人在太原基本上不住家里，住在豪华酒店里，会友、公关、娱乐……
还有说法，每年秋冬季政府会确定来年的生产额度，煤老板们一算账，知道自己能挣多少钱，然后就干两件事：到天津提车，到北京买房。
整合了这些信息，搜房于2005—2006两年间，组织北京地产项目三进山西，把北京地产的山西营销活动规模化、体系化、专业化、品牌化。
3次山西房的主会场设在山西最豪华的五星级酒店（那里本身就住着不少“煤老板”），并且在大同、临汾设过分会场。
活动的形式包括楼盘展销、新闻发布、主题论坛（08奥运、投资北京、新晋商文化及居住方式、片区推介等）、项目推介、对话交流、联谊酒会等。
主办机构与当地的商会、协会、公关策划机构及主流媒体（如山西日报报业集团等）全面合作，通过媒体广告及新闻、直递请柬、传真、手机短信、电子邮箱等方式，向数万个目标客户广发英雄帖。
从现场来看，人气较旺，气氛热烈，有的项目当场签约。
合生珠江等数个楼盘捆绑参展，还带去沙盘模型，独设VIP室，与积累的客户一对一沟通，形成了批量成交的效应。
北京国际花园现场成交了一栋别墅，三个月内，这位客户带动了8位客户购买，成了圈内有名的“一个和八个”的故事。开发商通过这些客户，了解煤老板们在太原主要有四大圈子，四大山头，他们的主要活动场所在哪，他们的活动规律、娱乐方式……
部分参展项目在随后一个月内，来自山西的电话问询量及现场到访量明显上升，成交量同步放大。
山西客非常低调，不喜欢群体置业，但圈子营销、口碑传播又比较有效。
山西客的购买对象以大户型高端项目为主，对商铺、写字楼等商务项目的热情在升温。潘石屹的SOHO中国曾与搜房在太原举行一场 场面盛大的客户答谢会，SOHO中国目前主打商用物业。
除了煤老板等新晋商外，山西其他人群如部分机关干部、事业单位高收入者也有在北京投资置业的意愿，他们倾心于中档或中高档物业，不少人主要为退休后居住或子女教育、出国等考虑。
除北京外，山西客的置业目标也盯住了青岛、上海等地。
……
异地营销，天宽地阔。
搜房运作的山西房展，为房地产营销打开了一扇新奇的窗口。
点评：
关于跨地域营销，总的印象是雷声大，雨点小。从温州购房团、山西房展以及滨海物业（如三亚、青岛）内地推介会来看，媒体操作、施展的空间很大，大有可为。国人将会到处投资置业，地产商亦会四处推广，谁当桥梁，把他们串起来？媒体，只有媒体。
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