这是@龚文祥 老师新浪微博于2013年11月21日一则微博 http://weibo.com/1649155730/AjOj9c06m 

感谢龚老师的推荐和@中国电商微报 的悉心整理！

 

小微企业要敢于抛弃低价的市场策略，因为你的身躯不那么伟岸，不那么高大，调转一下方向不会那么累。然后把价格定位在中端的市场，聚焦在某一个小众的细分市场，先做强，再做强，“小面美”可能是你3~5年内的最好选择，不要轻易考虑做大，做大的结局基本上是死的多活的少，全球绝大多数企业是小企业。 

 

不少企业的网络推广员工，傍着老板一起参加电商总裁班的学习，他（她）们心安理得的享受着一般员工得不到的福利，但只听课不动手执行，还互相推诿网上的操作。如果老板逼着他（她）们去落地操作，他（她）们就辞职，你想不到吧竟有这样的员工？有，大把大把！

 

做生意靠实践+学习，做网上生意更需要实践+学习。高中毕业后，直接进入大学攻读营销或电商的青涩学生，其最大的缺憾是没有实践作为基础，空对空的学营销要靠想像力，而没有做过生意的人哪里来的想像力？同时做生意也需要一点点天赋，因此当下的网上生意需要“电商实践+学习营销与推广+一点点天赋”。

 

有两种电商形态相对明显：1）营销推广在淘宝，最后成交在淘宝；2）营销推广在全网，最后成交在淘宝。

 

张有为在亿邦社区发布表态：1）先做地商，再做电商，两者都有收获，不要听信传统企业不会做电商，只是暂时还没有摸到门道；2）先做电商，后做地商，死去活来的来回折腾，结果难以确定；3）只做电商，不做地商，先苦后甜靠坚持，实践-学习-再实践的轮回

 

对于新媒体营销这个新概念，目前比较热闹的还是微博和微信，干脆在新媒体营销前面加个定语比较恰当：以新浪微博、微信为主的新媒体营销。做了多年的网络营销，就网络推广方面常用的方法也不过6种（适合中小微企业的），每个砖家自己用过的方法也就是1~3种，似乎没有必要故意去夸张所谓的新媒体营销。

 

在电商教学中发现一个问题，很多企业的电商人员都不是专职的，他她们手里还有其它业务工作要做，结果，内训的时候来了几十号人听课，但几乎没有一人听完后去落地执行的。我把这种现象称之为“虚张声势”的电商……大家都负责等于没人负责！

 

做电商要想好或想到的：1）你现在处于哪个阶级的网商；2）你会用或正在用多少个网络推广的方法；3）做网上生意是否只有百度、阿里和淘宝3个地方；4）做网上生意是否以“人”为中心了；5）你有什么差异化的优势或卖点；6）你主要是把货卖给穷人、中产阶级还是富人。先想好了，再做生意。 

 

消费品电商有一个局很难破–产能过剩，而且是严重过剩；产能的严重过剩，必然招致同行的市场挤压与掠夺。严重同质化加上山寨化，几乎已经让各制造厂商穷于招架，没有还手之力。想要在商品本身做出差异化已经很难很难，你能想到的，同行一定也能想到；你能做出来的，同行也一定能做出来。

 

不能仅靠技术做网上生意，推广技术最多给你带点流量来，而流量不等于就是生意。靠流量做网上生意，一直是电商的主流思维，但也没有看到大面积赚钱的电商。阿里封杀微信是再自然不过的事了，微博的应用不仅仅是消费品通路，也是工业品通路，新浪微博对品牌的塑造与传播，已经是排位第二的手法了。

 

工业类B2B企业确实离不开阿里慧聪等平台，不仅是供应信息的发布与更新，更要重视其商人社区的运用，毕竟在这些B2B平台上有你的客户。同时要做强自己的B2B官网，这一点比B2C独立商城更重要，看了很多的自称“营销型网站”，没有一点点营销的味道，都是一个个工厂的仓库被搬到了官网里，想靠仓库做生意？ 

 

不做市场分析，不研究自己的卖点，在当下是很危险的。从商品短缺到严重过剩的今天，凡是你能想到的所谓赚钱的好项目，只要是个人都能想到的，很多网商不知自己的能量，沾沾自喜自己的“智慧与眼光”，本身就是愚蠢至极，出自于你那一亩三分地上的智慧，就别在银行门前数硬币了，也别乱想O什么O了。 

 

网商必须要走全网营销的道路，一定要打开网络营销的思路，再不能四肢简单、头脑也简单的理解网络营销：1）百度=网络营销，网络营销=百度；2）阿里=网络营销，网络营销=阿里；3）淘宝=网络营销，网络营销=淘宝。至少在网络推广上要做到全网推广，全网布局你的身影，而你的身影在不同地方要有不同造型。

 

单一平台是网商借力的地方，不是做事业的地方。长期在单一平台作战，就会真的认为这个平台是电商，其它平台就不是电商的战场，……假的时间长了，就变成真的了，很可悲的现实！

 

社会化媒体最终必将与电商平台结合，这是必然的、也是最好的结果。电商平台有动力、有动机整合所有的流量资源，寡头垄断向全面垄断过渡……今天喝彩祝贺，明日骂娘摔杯，好戏重新开始了。

 

电商的逻辑重点在商

 

传统企业转型电商是大趋势，但在当下心气浮躁的年月，会直接导致老板与团队的重重矛盾。电商高手的境界或实操能力是千万级年销售，而有规模的企业老板内心是亿级的。因此，能力与目标的不匹配也是很多企业转型不成功的原因。

 

【对家电O2O的思考】电商，尤其是纯电商都把精力放在研究网上生意的术上，O2O也是诸多术中的一种，难道家电O2O生意没有做好是术的问题？那样问题倒简单了，只要花钱聘请懂术的高手就万事大吉了，任何一种生意都只有2个问题：1）顾客为什么要买你的产品？2）你与竞争对手比较有什么差异化的优势？

 

有一点必须要强调，网上生意能否做好取决了老板，没有老板的支持与理解，再有电商能量的人也很难做出业绩来。另外，做电商的沉默期是很生要的一个概念，现在半年内能出效果的不多，一年半是一个比较切合实际的周期，但很少有老板能够承受这个一年半的沉默期，有半年的肚量已经很了不起了。

 

电子商务的发展已经10多年了，相对来说也成为一个大系统了，里面已经产生很多垂直细分的领域，电商人也应该找找自己定位的方向了，不要再以“精通全局观的电商人”身份来纵论电商天下。毕竟电商的商业世界里产生不了全懂的天才，如果有这个人物产生，他她一定不是人了，他她是神了。

 

纯粹依靠网络营销的企业为什么很难成功？那是因为几千年来做生意都是面对面的，销售人员的能力是在一对一的推销中变得优秀的，有些金牌销售员在没有介绍完产品时，人们就已经想从他的手中夺走产品了。而当下的网络营销人员基本上都是“被电商”的，在没有任何做生意的经验下，顽强的做着“电伤”。

 

小微电商不管卖什么品类，没有点小创意下的小差异化、小个性化的元素，很难把生意做的风生水起。“小而美”不是简单的规模小，为什么能在规模上小下来，本质上是你的小差异化与小个性化的宝贝好销，从而避免了大规模的流量竞争， 也避免了靠没有差异化与个性化的多产品去关联销售，小而美不简单的。 

 

在当下这个世界上，要真正做出一个差异化、个性化的产品是不容易的，因此对于中农级以下的中小微企业来说，走差异化、个性化的产品线路是一个智取消费者、客户的操作手法，并不是真正意义上的差异化、个性化。网上生意的智慧闪光点也在于此，没有智慧的在网上硬拼价格是当下电商失败的主要原因。

 

【当下5种电商商业模式】 1）自有品牌的独立B2C商城 + 天猫商城旗舰店； 2）多品牌渠道B2C商城 + N个天猫商城旗舰店； 3）SNS社区型独立B2C商城 + 淘宝集市 + 天猫商城； 4）商城或平台的SEO服务：近200个关键词的百度搜索引擎优化； 5）代运营：是当下最具争议的电商商业模式。

 

【代运营问题现状分析一】1）即使由电商和淘宝高手组成的淘宝团队，也有半年的沉默期，但自身问题容易解决；2）代运营接手新项目，有半年或更长的沉默期，业主方和代运营方的心态都会发生微妙的变化，问题也由此产生；

 

【淘宝商城或B2C商城的人才趋势】1）高管：行业资深或商务人士，有成功的行业经历和管理经验，但几乎没有电商的经验与经历；2）中层：按职能分工，各自都有专业擅长的方向和经历；3）职能；文案、美工、金牌客服、仓管都是靠专业能力吃饭的，有相对可靠、独当一面的能力；4）基层：客服、包装、杂工。

 

【从电商到生意】从做电商到做生意，是两重境界。本月下旬要为上海的一家电商代运营的大公司做2天内训，它的主要问题就是这个矛盾体，一方面它要先赚钱养活自己，另一方面烧钱圈地是它的主导思想，哪到底是做赚钱的网上生意，还是做烧钱圈地的赔钱生意？这种代运营公司先是风光加拉风，现在很痛苦。

 

电商，当下正在做电商的人，80%左右可能没有做生意的DNA，直白说原本就不是做生意的料，但偏偏在网上做他所谓的电商生意。从这些电商嘴里从来听不到或很少听到生意经，顶多就是一些不赚钱、甚至是赔本的营业额，还安慰自己通过烧钱未来能赚钱，骗得自己也信以为是真理了，然后骗VC。

 

在电商烧钱的主导思想下，传统制造业的老板被吓傻了，做网上生意要花这么多的钱，还一直不赚钱，什么时候赚钱也不知道。现在他们知道了，赚钱主要靠VC来“疯”投，赚VC的钱，然后IPO上市赚股民的钱，这几乎就是所有电商的赚钱逻辑和法则。好在，传统制造业的老板都是真正做生意的料！

 

制造业老板转电商，3年后回归网上生意。他的感悟：1）不管做什么生意，盈利就是硬道理；2）现在的电商不是做生意，是烧钱拉流量或称圈地，然后骗VC的钱；3）现在请的CEO及高管不是电商人士，是谙熟行业的人士，而手下的员工不乏电商和专业人才。目前盈利了，开始做赚钱的网上生意。

 

坚决不做低价，同样的产品我卖的就是比同行贵，而且贵20%以上。让消费者信任我，我就是正品，我的品牌或商铺字号就是正品渠道的保证。做到这个，需要时间过程，同时需要在网络媒体上做自己企业的深度报导，不是简单的发个新闻，这些投入也需要钱，但是你还得扛的住，浮躁没有出路。

 

很多被电子商务的老板，基本上还没有形成电商的信念，因而坚持就不太可能了；信任是有期限的，从招聘进来时的那一刻开始，半年后还不看到希望的曙光，信任将被大打折扣，到了一年至一年半，还没有起色，电商团队和主管基本上被判死刑了。讲得有点残酷，可能大多数的现实就是如此吧！

 

你想不到的都是对的，你想到的基本上都是错的。电商这个行业当下都是靠别人想不到的方法和做法去实现最后的胜利，如果大家都想到了怎么做，你也跟在后面去做，那结果基本上不会好，顶多就是“吃光用光，身体不一定健康，图个热闹没有利润”。

 

最近发现我的很多学生都去销售第一线与活人做业务了，这是一个非常好的现象。不与活人打交道，整天傻楞楞的对着电脑，自己琢磨着如何在网上做生意，那是一种“你想到的都是错的”的典型书呆子电商，做生意不是搞学术研究，李嘉诚一辈子用过的数学方法没有超过＋－×÷四种方法，但这不影响他做生意。

 

老板对电商员工真可谓是器重加厚爱，但说心里话，员工在自己并不具备担当的情况下误导了老板，让老板感觉到做不好网络推广是企业本身可能有问题。我看到的真实现状是，企业实际上已具备了可圈可点的卖点，反而是电商员工没有能力把这些卖点通过网络推广出去。因此，对电商员工的招聘，其试用是第一位。

 

有太多的中小微企业需要电子商务了，有太多的人需要再进行网络营销的深入学习了。网络推广就那几招，但其中的细节操作与知识点是很多资深人士都缺乏的，仅仅停留在表面上的所谓“知道”远远不够的，很多“知道”网络营销的人相当于电商的初中水平。到几家企业做内训后，才知道他们是如何实际操作的。

 

电商对于线下品牌转线上的优势仅在于，线下品牌还缺乏网络营销的重拳出击点。只是这记重拳还未打出而已，还在选择比较中，但我相信很快就会发力打出的；一记正确的重拳，也是在正确的时间、正确的地方打出才是正确的，感觉大品牌已准备的差不多了，就等电商的软肋显现，他们就大打出手了。

 

个人感觉网络营销会越来越倚重于文章的写作，网上信任从何而来？写自己企业或产品的文章，这似乎又回到了中学时期的作文，确实，也差不多。而写什么，从哪些主题角度写，对网络营销人员是一个考验，绝大多数企业当下没有写文章的人，从官网到淘宝店铺都缺乏像样的写文章的人，这非常不利于网络营销。

 

道没有术的配合与执行，基本上就是白搭。网络营销绝对离不开网络推广，而网络推广就是术，这个“术”你不去执行，是不可能做好网络营销的，反过来你所谓的“道”也是空中楼阁，你依然无法感受到道的精妙。太多的老板到处听道，但不把道用术去落地执行，有什么屁用？！天天听道，不如天天去做术的落地。

 

【新媒体营销=新媒体拉客，不是做生意成交】所有新媒体的这些动作都是拉客，拉客不等于就是生意了，做网上生意还是需要让消费者有一个买你东西的理由。

 

企业不做营销策划就直接开始做网络推广，那是过去式的野蛮推广，就现在来说不去建立一个自己的USP（独特的销售主张），你在市场中的身影是模糊的，消费者或企业客户是无法下决心买你东西的。现在你要开始做这些事了，做也得做，不做也得做，晚做不如早做，迟早要做，那为什么不做呢？

 

眼看视频将成为一个网络推广和营销的利器，但通过自己阿里旺铺的打造，在插入视频这个功能上，发现阿里淘宝的所有上传视频都是收费的。由此，可以发现所有在阿里和淘宝上的卖家，都需要通过付费来经营自己的项目，而许多年轻的创业者似乎还在孜孜不倦的研究如何免费经营，再不改变观念，你要被淘汰了。

 

如果你从未购买过高价值的产品和服务，那你也别奢望能够卖掉它们。为什么呢?因为高价值产品与便宜贷的营销过程是完全不一样的，从理解自己如何买贵的产品的决策过程中，你就能学到很多营销的思路。

 

很多有实体工厂的中小企业销售做不好，不是网络推广的问题，而是没有市场营销的思路。首先，老板本人不懂市场营销，就知道他的东西比同行好；第二，老板不从营销的角度出发，而是来问我在网上怎么卖他的东西；第三，老板误以为地面上不好卖，网上就容易卖了。因此，在深圳的网商培训班少讲推广是对的。

 

【懂，不等于会做！】现在回想起来，中学里的作文课是最有价值的，很多的网络推广都是要靠像写作文一样写出来的，然后再到各个能发文章的地方去发表，这就是网络营销的基础工作。显然，这些东西几乎人人都懂，但真正要写文章了，似乎人人都有不少困难了。把涉及你企业的一切写出来，并把它们放到网上。

 

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