网友提问:

     一个在营销领域已经工作8年了，从起初的业务代表干到今天的区域销售经理，从事销售管理也有5年了，一共在2家公司工作过，从跨国大公司到了现在的高速成长的合资公司。他比较讨厌以前那家跨国公司的工作氛围，发生过令自己很不舒服的事情。觉得现在公司的工作环境挺好！但现在公司的员工素质也不是很高，另外他心地善良影响了自己的管理方法的执行，业绩不太好。他很困惑自己是否适合做管理工作，现在不知道自己该如何走下去，真诚希望得到专家的帮助。

                                               提问者：宋保强

    张道奎答复:

    我的建议：

    建议一：把你的提问题目“管理是天生的吗”改一下

    因为，我看了你的问题后觉得，你说的那位销售经理想要得到的真实答案是：“现在不知道自己该如何走下去，真诚希望得到专家的帮助。”而你的问题题目却把回答的人引导到“管理”“是否天生”上去了，刚才几位朋友的回答就是围绕“是否天生”展开的。我想，这样最终得出的答案将很难达到那位销售经理朋友的满意。你说呢?

    建议二：请那位销售经理朋友把他现在管理问题的“穴位”锁准

    我在你提问里看到了两个很关键的词：1.他的管理“业绩不太好”；2.他觉得“现在公司的员工素质也不是很高”。

    我认为，这两个词就是那位销售经理朋友现在急需解决的核心问题。

    问题1：“业绩不太好”

    作为一个管理人员，尤其是营销管理人员，第一要务就是要有“业绩”，如果没有“业绩”,“管理”得再好也是白搭。相反，如果把“业绩”搞上去了,“管理”水平即使“次”一点，也没什么大碍。

    谈到“业绩”，我觉得，你的那位销售经理朋友还有一个很关键的问题需要解决，那就是“水土”是否“服”的问题。这位销售经理是“从跨国大公司到了现在的高速成长的合资公司”工作，我不知道这家“现在的高速成长的合资公司”规模有多大，但既然是“高速成长”的公司，就会把“业绩”看得更重，而作为一个从“跨国大公司”“降格”到“高速成长”公司的销售经理，其原有的比较“成熟”、比较“系统”的“销售管理经验”是否适合后者的企业发展？我觉得这是个很大的问题。因为，我有一位曾经在“跨国大公司”的北京公司CEO朋友，在离开原公司后，到了国内发展中企业，他原先的那一套就一点也不好使了。因为，“高速成长”公司与成熟的“跨国大公司”的销售管理完全是两回事。所以，虽然你的那位销售经理朋友“从起初的业务代表干到今天的区域销售经理，从事销售管理也有5年了”，“在营销领域已经工作8年了”，但我认为，仍然需要适应一下“现在的高速成长的合资公司”营销管理。而且，在“跨国大公司”呆得越久，适应起来就越困难。

    问题2：他认为“现在公司的员工素质也不是很高”

    我认为，没有不好的员工。如果说员工的素质不高，那么，在老板眼里，管理人员的素质也不高。企业的天花板是老板，部门的天花板是部门经理。所以，一个企业的好坏就看老板的水平有多高，一个部门的好坏就看部门经理的水平有多高。管理人员首先应是教练员。 

    (本文是根据我于2008年4月16日在xue24“专家团”“营销管理问答”栏目里给一位网友的回答整理而成。)

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