如何建立信任？我准备从两个方面来回答。

第一个是人与人之间，第二个是消费者与产品之间。

首先我们来看一下什么是信任？

信任主要是一种心态的体现。

为什么说是一种心态的体现呢？

因为它涉及到一个值不值得信和我能不能够相信的问题。

什么是“值不值得信任”呢？就是说外部的客观，比如说人与人之间，我相不相信你取决于你值不值得我去信。

那另一个角度来说，我相不相信你，要看我，有没有相信的能力。

前者是外部客观的，我们是不能改变的，后者是从我的角度，这个是可以改变的。

我能主导我，我不能主导你。你值不值得别人信，我是没有办法去改变你的，而我能不能够相信别人，取决于我能否提高我相信的能力。

所以说，信任在这里来谈的话，它主要是指的“我”的一种心态，就是我能不能够信。

有时候我们发现别人是值得信任的，但是我们却不能够相信别人，这个时候就是我们心态的问题了。

别人值得信任是一种现实，已经具备了信任的条件，而我们没有能力去相信别人，我们觉得别人不可信，是我们心态的条件不够。

外部的条件我们改变不了，我们只能改变我们自己的心态。

我有没有相信人的能力，如何建立信任，就是从自己信任的这种心态、这个角度去开展，才会有效果。

如果我们总是找客观条件，人与人之间应该怎样怎样、外边的世界应该怎样怎样。如何建立信任？！

很多人信任水平低，并不是因为外部的世界是不值得信任的，外部的世界其实不是最主要的，你内部的世界有没有信任的才是关键。

信任的心态层面不提高，外部即使是非常值得信任的，你也不见得能够相信别人。

所以说，从人与人之间的角度来说，你首先要做一个值得别人信任的人，你要有诚信，你要有值得别人信任的能力。而第二呢，是你要有相信的能力。

相信的能力其实就是一种生活的选择所决定的。

有的人相信能力低，有的人相信能力高。

相信能力低的人其实是有认知上的误区，他觉得我凡事都要防着一点，防人之心不可无嘛，这样，我就不会吃亏，这其实是认知上面的问题，就是我们只要防着一点，小心一点，我们就可以不会受损，因为不会受损，当然就会实现利益最大化。

很多有“防人之心不可无”这样心态的人，把大量的精力放在小心别人上面。其实，人在社会当中，人与人交往当中，账不是这样算的。应该怎么算呢？

我们应该把大量的精力放在去尝试、探索、追求上面，而不是放在那防御、谨慎、小心上面。

人的时间、精力是有限的，你放在防人上面，你就没办法获得更多的机会，更多的可能性也就没有了。

实际上，从人发展的利益角度来说，这样的一种认知，这样的一种算账，经济账，幸福账，实际上是算错了的。

而那些说我宁愿吃亏，我也要选择相信别人，因为我相信别人十次有一两次，两三次是吃亏，吃完亏之后至少让我知道这个地方不能再吃亏了，这个人不值得信任了，我不留恋于我吃亏多少，而是我要去看我能获得多少。

这样的一种把自己放出去，吃亏总是比占便宜少，相信别人获得的利益总比不相信获得的利益大，抱着这样一种心态认知的人，他算的经济账、幸福账，往往就会更多一些。

有的人总把精力放在 “防人之心不可无”上，是的，你吃亏会比别人少一点，丢钱包的几率比别人少一点，你被骗的几率也会比别人少一点，可是你同时也就永远没有比别人赚更多钱的机会，获得更多发展的机会。

以上是人与人之间的，同样的，消费者与产品之间的信任也是如此。

饭店的菜谱都放一个辣椒，放一个辣椒怕刺激不到大家，有一个饭店放两个辣椒，大家都去吃放两个辣椒的菜。这家饭店一直都是采取刺激的方法，目的是让消费者对产品产生更高信任。

不只是这样运用了人性的规律，其实我们还有另外一种形式，就是我们要满足消费者真正的心理需要。

如何满足消费者的真正的心理需要？

以卖服装为例，刺激消费，我们就会拿出一些提高消费者心理阈限的方法。

消费者会说：“这么漂亮的衣服，那个模特穿在身上太性感，太好了，我也要买回家。”

其实她买回家之后穿不了，因为衣服和她的身材不相称，和她的气质完全不符合，但是她看到别人穿的非常好。

你采取的是刺激的方式，她把东西买回去了，最后可能会对自己失望，我怎么又乱花钱了？对产品的销售者和对这个产品失望，又被骗了，上当了，挂在那里又不舍得扔。

如果我们采取需求满足的产品设计和销售方式，会更多的考虑消费者的需要。

这时，你会说：“这位小姐，你不要觉得她很好看哦，穿在你身上，不见得好看，你有你的气质，有没有发现另外一件衣服，其实它更符合你的气质？价格不见得那么高，但是它确实适合你的。”

如果我们在设计上、生产上、销售上考虑的是消费者的需求，而不只是需求心理，需求心理就是要买，可是你只是长了1米6，穿人家模特1米75身高的衣服是不行的，我承认你有美的需求心，可是你要照顾到你的美的需求现实。

因此以后我们的产品在设计、生产、销售的时候，不要急功近利，不只是满足消费者的美的需求心理，还应该满足消费者对于幸福和美与自己密切符合的一种满足的心理需求。

当她买了之后，回到家一看，“哎，这个适合我，我每天穿上都不舍得脱哦，这个太好了！”她会更加相信自己的眼光，更加相信她所选择的产品，更加相信卖产品的销售商，更加相信设计、生产、销售的产品。

如果我是一个饭店的厨师或者老板，我会选择刺激消费的同时还要让顾客吃得舒服，让他吃完之后健康，时间长了他就会更加信任这家店，他就来的多了。

如果我是服装的设计者、生产者，我不光是让顾客的美感心理获得满足，同时我还要考虑物品和她生活的匹配度、实用性。时间长了，她会说：“我买了你的衣服，走亲戚的时候，别人都说和我非常配”。

久而久之，消费者对产品的信任度就会增强。

这就是我对“人与人之间的信任如何建立”，“消费者与产品之间的信任如何建立”的解答，希望能够对大家有用。

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本文作者：韦志中教授

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