| www.xue24.com |2008.4.11.  

尊敬的xxx,

本周还是把我最新课程《成长与转型：经理人成长的七个阶段和企业转型的四个关键时期》的内容以连载的形式和您分享。今天是连载的第6期：日常管理的九条规则（中）。

第三条规则：管理就是指出目标和方向

我们做老板的，做老总的，做部门经理的，我们是干什么的？大家会期望从我们这里得到什么？最根本的东西其实非常简单：一个是目标，一个是告诉我如果完成目标了，我能得到什么。管理者的一个根本任务就是为下属定目标的。定下目标，定下由谁负责，定下完成任务的最后期限，再给出相应的报酬和激励，管理80%的事情就做到了。 

再给大家讲一个小故事，也是《易友》杂志上发表过的一个管理故事，是我亲自选出来的一篇文章。一个老企业家的儿子问父亲怎么做管理？老企业家拿了一根绳子放在桌上，说你把绳子往前推。儿子就从后面往前推绳子，但怎么推都不行，一推绳子就弯了。这时候老企业家说，你从前面去拉这个绳子。儿子一拉就把绳子拉动了。老企业家说，管理其实非常简单，你需要用目标把大家拉动起来。管理就是指出目标和方向。

第四条规则：管理就是不断的改进

没有最好，只有更好。这句广告语是非常正确的。很多朋友问我，每天这么多事情，我这么忙，这么多头绪，如果才能做好管理？我的答复是：其实非常简单，就是不断改进，每天改进一点，日积月累，一个公司的管理就会好起来，每天解决一个小问题，时间久了，就能解决大问题。

有一些公司有一个口号，就是“每天进步1%”。如果真能这样做，一个人一年下来进步会是非常非常大的。每天进步1%，这个做法实际上是很多世界冠军的成功之道。很多运动员，教练员就是用这么简单的办法，实现冠军梦想的。我们不要要求一下子达到什么水平，那是不可能的事情。但是，每天进步1%是完全可能的。比如说，要一个人每天多做一个俯卧撑，那么你的体能就增加，不经意间在增加。日积月累，一个人能做到的可能他自己都会吃惊。

在这里我也想明确一个观念，就是一个人犯错误绝对不是罪过，而是给我们改进的机会。改进的前提是做事，而要做事，就很有可能出错。错误一点也不可怕，可怕的只是两件事：第一是为了避免出错而不做事情，不做实验，这是官僚的做法，是不求上进的人的做法。这样的人和态度在企业里是要不得的。第二是出了错不承认，不改正。在管理上，实验是检验对错的唯一标准，做错事情只要认识到错了，只要改正就可以了。每一次改正，都是一次非常好的学习，都是管理上的改进。

第五条规则：管理就是算帐

这也是非常重要的一条。我们作为管理者每天都要做决策，而决策的依据很多时候就是算帐。

计算我们每个人都会，但不是每个人都会算账。比如说，大部分人不算大账，只算小账。举一个例子来说，很多企业做客户服务的人员，都会尽量不给客户公司明确规定可以给客户的优惠。为什么呢？这些非常为公司着想的员工想为公司省钱，觉得这样对公司好。能让公司少花钱就少花钱。但实际上他可能因此而得罪一个客户，让一个客户流失掉。公司的损失可能是他省下来钱的几十倍，甚至是几百倍。

我建议每个企业，每个管理者都算算你的企业典型客户值多少钱，也要让每个员工都算这个账，算这个大帐。我们会发现，一个客户会值非常非常多的钱。例如，我认为我们易中公司的每一个客户，包括正在听我的这个课的你，平均下来就值十万块钱。

怎么算出来的呢？一个客户平均在我们这里花费5000块，他跟我们十年，他的价值就有5万块钱。他再给我们成功推荐三个客户，他自己加上他的朋友，这个客户就值20万了，我再打一个对折，这个客户也值10万块钱。如果一个人明白这个大账，知道一个客户值这么多钱，就不会太在意一、两百块钱的事情了。我们一定要教会员工算大账，自己也要算大账，不算小账。

算帐的时候有一个非常重要的概念我们应该明白。这就是所谓的沉没成本的概念。一般会计算帐时总是把历史上所有投入，所有成本都算进去。这么做，从财务的角度是对的，但是对我们的决策大部分情况下是有害无益的。

例如我们在给产品定价的时候，如果把历史上的投入都算进去的话，这个产品成本会显得非常高，我们以此定的价格也会非常高。可能的后果是，这个产品因为高价格你根本卖不出去。你的收入可能是零。其实，你过去投进去的钱都已经收不回来，都已经沉没了。不管你现在做任何事情，那个钱都已经花了，所以在做定价决策的时候不必再考虑那个成本。你要算的是，在什么价格下，我们能够得到最大量的客户，最大的收入，这是我们要算的。

经常会有员工问我们，经理你看这个账该怎么算。其实他掌握的信息比你多，他去算这个帐比你算更合适。但他可能没有自信或不愿承担责任。我建议你这么回答：“你就把这件事情当作你自己家里的事情来算，你就能算明白了”。通常是这样的，如果是自家的事情，天底下没有难算的帐。我们算不清，是因为我们不认为这个帐是自己的帐。这实际上又回到我前面讲的第一条，管理就是做主人翁。如果一个人用主人翁的态度来算帐的话，他算的通常不会差的。但是，他如果用打工心态来算的话，他算的账通常会有问题。

下一期，我们继续探讨日常管理九条原则。

宋新宇博士，xue24.com 首席设计师

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