全国金融机构的小企业专项服务工作虽然起步较晚，但近几年发展速度很快，2009年更是实现了三个突破：小企业贷款增长速度超过企业贷款的平均增速，高出5.5个百分点；小企业贷款余额在企业贷款余额中的占比进一步提高，较上年增加1个百分点；小企业贷款跑赢信贷大市，高于各项贷款增速0.61个百分点。

为贯彻落实人民银行总行关于2010年发展小企业信贷业务的意见，科学定位市场、转变增长方式、加快发展速度，努力实现业务规模上台阶、市场份额早进位，尽快扭转商业银行小企业信贷业务发展相对落后的不利局面，笔者认为：为了促进小企业信贷业务的发展，加强小企业信贷经营管理刻不容缓。

一、当前我行小企业信贷工作面临的形势

2010年，一方面国家进一步促进中小企业发展的宏观政策将逐步深入实施，经济回升向好有望持续将使抗风险能力强的小企业率先得到恢复性增长，区域经济发展提速将给处于地方优势行业的小企业带来较大的发展空间；另一方面陕西省社会信用环境还有待大幅提高，小企业融资市场机制仍未根本完善，同业竞争将会逐步激烈。总体来看，商业银行加快发展小企业信贷业务面临的机遇大于挑战。

（一）现阶段大力发展小企业信贷业务的外部环境比较宽松。

中小企业创造GDP的百分之六十，吸纳百分之七十五的就业，其对国民经济的重要性不言而喻，而随着金融市场信贷规模的资源化，中小企业向银行融资的困难程度却有增无减，矛盾更显突出。国家相继出台多项政策改善中小企业融资环境，作为应对金融危机一揽子计划的重要内容，2009年9月国务院发布的关于进一步促进中小企业发展的二十九条意见向市场传递了强烈的政策信号。小企业作为中小企业弱势群体中的弱势群体，得到了更多的政策呵护，近期多项政策只提小企业又是一个非常重要的政策信号。2010年农历新年伊始，银监会就召开关于小企业金融服务的新闻发布会，表示今年将制定小企业金融服务差异化监管指引，逐步构建小企业金融服务的差异化监管体系，并沟通、协调政府有关部门，以税收优惠和风险补偿为重点，促进完善小企业金融服务的外部支持和激励体制等；同时对银行今年小企业贷款提出了“增速高于全部贷款增速、投放增量高于上年”的“两增”要求。从政策导向来看，加大对小企业的贷款扶持力度是大势所趋，可以预见的是，今年可能将是小企业贷款环境得到改善的转折一年。

（二）重视小企业信贷业务发展，优势分行已走在前列。

交通银行总行年初即印发了2010年发展小企业信贷业务的意见，要求“跑赢大市、争先进位”，并提出全行今年将继续深化专营机构建设、健全授信制度、完善管理平台，并通过加大产品开发和营销力度、加强队伍建设、对接区域发展规划、健全风险管理体系等一系列措施推进小企业信贷业务工作。系统内一些分行在过去的2009年里已通过设立专营机构、创新担保方式、改变服务模式等办法形成了自己的业务特色和竞争优势，实现了较快的发展速度。近年来总行对小企业信贷业务的考核力度逐步加大，小企业贷款增量指标已纳入综合考核办法列入发展指标，今年下达的任务数明显高于往年，预计小企业任务脱离个贷单独考核将为时不远。

（三）本地市场同业竞争压力将日益显现。

随着国家信贷政策的调整以及小企业地位的攀升，小企业贷款业务也将呈现出激烈的竞争态势，优质的小企业更是成为商业银行争夺的对象。虽然省内金融机构着力拓展中小企业资产业务也不过是近三四年的事，但各行重视程度均较高，发展速度也较快。2010年1月农行陕西省分行小企业金融服务中心成立之后，四大国有商业银行的省内分行均已完成了小企业专营机构的建设，今年将是各行布局和抢占市场的关键一年，一家企业同时得到多家银行青睐的现象将不再是大中企业的专利，我行拓展优质小企业的市场压力将明显增加。

二、2010年小企业信贷营销指导意见

在机遇与挑战并存的市场环境下，我行应充分运用宽松的政策条件，主动适应金融市场发展趋势，在加快机构建设步伐、突出正面激励、加强风险管理的基础上，重点加大市场拓展力度。与传统公司业务相比，小企业业务在发展路径、运营模式等方面有着自身的规律和要求，因此必须突破传统公司业务的条条框框，用创新的思维模式审视小企业信贷业务，创新理念、创新产品、创新工具、创新服务模式。对我行来说，当前最重要的是在营销环节创新服务模式，改变对传统大中企业一对一的营销方式，要以类群管理为抓手，通过加强与政府、工商联、园区、行业协会、担保公司各类外部机构和大型优势企业的合作，科学定位市场，降低信息调查成本，推进集群化服务，逐步实现小企业信贷业务批量化运作。

（一）银政模式

有效解决中小企业融资难问题也是各级政府的主要工作内容之一，政府一般主要通过从财政资金中安排专项资金对中小企业银行贷款给予贴息的形式，发挥资金的乘数效应，以达到拉动中小企业融资的目的。我行应通过与省财政厅、省中小企业促进局、市科技局等政府部门及其下设机构的合作，掌握财政专项资金的支持对象和运作方式，在其积极扶持的备选企业中进行选择性营销。该种模式下，银政达成合作平台是前提，我行应积极参与政府开展的中小企业项目合作银行招标或其他类似活动，密切银政关系；优选客户是关键，因为该种模式一般无法有效增加借款人的违约成本，也无法强化担保条件，因此不能因客户来源渠道而放松准入门槛。

（二）核心生产企业供货圈模式

一般来讲，生产性企业流动资金周转周期包括采购周期（应付账款周转期）+生产周期+销售周期（应收账款周转期），我行可通过对核心企业的营销，由其推介与其长期合作、生产经营稳定的原料或零部件直接供货商，我行对符合条件的小企业根据双方商业合同签订金额的一定比例（不超过70%）核定授信额度，对借款人无法提供抵质押措施的由核心企业提供担保，根据合同确定的付款时间合理确定还款期限。该模式的要点是对核心企业的营销，核心企业可通过为信任的供应商提供融资担保的方式延长采购环节应付账款的周转期，并且不产生任何费用，我行可通过约定核心企业向借款人付款后及时收回贷款等附加措施化解核心企业对借款人挪用资金的担忧。此模式下，我行对核心企业的准入应提高门槛，积极营销垄断行业的优势企业或支持类行业的优质大型骨干企业，包括经我行营销已给予授信但未能实现实质性提款的优质客户，由于贷款的最终还款来源为核心企业的销售现金流，并且无替代还款来源，因此核心企业一般应符合我行信用贷款的条件。

（三）核心卖场主店铺模式

与生产企业不同，卖场的流动资金周转特点为销售收现率高，基本不存在应收账款周转期，非自营业务由于大多采用入场店铺铺货方式，更是没有采购周期，但卖场内的小型贸易企业依托卖场可形成比较稳定的经营现金流。小型贸易企业本身抗风险能力较低、生命周期较短，不属于我行大力支持的对象。我行可通过对成熟商圈内的大型卖场的营销为切入点，选择性介入该卖场推荐的销售排名长期靠前的主店铺小企业，为其在该卖场经营铺货提供资金支持，授信额度依据借款人在卖场的销售规模和周期合理确定，还款依据卖场定期结算资金情况而定，可采用一个经营周期内分期还款的方式。该模式下，卖场自有资金基本不参与流通过程，受益面较窄，仅能从店铺扩大的销售收入中获利，预计担保意愿不足，但我行可通过卖场实现对借款人还款现金流的有效控制。业务操作中，对无法提供抵质押的借款人可积极与担保公司开展深层次的业务合作，争取他们对该模式的认可；对卖场愿意提供担保的，要将担保额度控制在其自营业务规模合理的范围内，不接受没有自营业务的卖场提供担保。在卖场的选择方面，应坚持大中选大、好中选优的原则，原则上年销售额市场排名应在前三位，愿意提供担保的卖场应符合我行公司授信业务相关行业投向指导意见的要求。

（四）园区模式

创建园区带动区域经济发展已成为城市经营的重要手段之一，招商引资情况是各级园区能否持续发展的核心因素。我行在园区客户拓展活动中密切与管委会的合作必不可少，通过开展主题宣传主动推介产品吸引客户是工作的一方面，关键是要寻找一种可复制的业务拓展模式。应积极争取承担园区开发任务、经营情况良好并掌握园区核心资源的企业，如园区主管企业、创业中心、孵化器等企业参与到入区小企业的融资活动中，对其认可的借款人提供担保，我行根据其自身经营情况核定担保额度，在限额内单户业务再结合借款人提供的抵质押物情况，采用抵质押和保证组合的担保方式开展业务。园区可在承担担保风险和实现招商目标中找到合适的平衡点，我行可在担保方式可靠的前提下扩大业务规模，优质入园小企业可在有限的抵质押条件下获得更多的融资。这种模式下，我行在园区和主管企业的选择上，要介入省级以上、已形成氛围的园区和主营活动清晰、经营现金流充沛的非投资控股型主管企业；业务拓展的关键环节是对园区管委会及主管企业的营销；借款人要获得贷款须经过我行和园区的共同认可。同时对有独立担保公司的园区，应优先采用担保公司担保，特别是对购买了园区资产，由于分期付款或其他原因尚未取得权属证明无法办理抵押手续的小企业，可积极与园区担保公司合作，发挥其对标的资产控制能力强的优势，由其担保开展业务。

（五）其他模式

蕴通供应链模式。核心生产企业销售环节的业务拓展模式，我行已有成熟的运作和管理办法，在小企业业务拓展中应加大应用力度，具体业务流程和风险控制要点详见有关业务管理办法。

银担模式。我行目前已与多家担保公司开展了业务合作关系，但合作模式局限于相互推荐授信企业、独立审贷，表现为单户业务居多，缺乏深层次的沟通。因此应在设计开发业务拓展模式的过程中，积极和担保公司磋商，共同探索有利于双方控制风险和发展业务的方案，从而增强营销模式的可操作性。

在营销过程中，我行还可根据客户及客户所处区域、市场等情况积极探索新的营销模式，例如通过与行业协会、保险公司、产权交易所、工商联等机构合作形成银协、银保模式等等，核心要点是通过引入第三方或限定特定群体等方式有效提高我行控制业务风险的能力，同时该模式又能满足各介入方的特定需求，从而形成相互合作而又相互制约业务运行机制。

三、2010年小企业信贷营销管理意见

（一）转变思想观念，加大营销力度。

截止2009年末，我行零售信贷SEMS系统小企业授信客户仅61户，授信余额仅14080万元，贷款类余额仅12180万元。这样小的业务规模使我行无论在本地同业市场还是在总行系统内均处于落后局面，对小企业的营销工作重视不足是主要原因之一。全辖17家经营机构中，小企业贷款类余额突破1000万元的仅有6家，个别经营机构甚至没有一笔小企业授信业务，大多数机构的业务发展还处于等待客户上门的阶段。今年分行将小企业信贷列入零售信贷业务发展的重要增长点，各支行要提高对小企业信贷工作的重视程度，深刻认识发展的急迫性，摆脱畏难情绪，抓住政策环境相对宽松的发展机会，营销观念转变的再快一点，投入的再多一点，竞争意识再强一点，认真领会上述营销指导意见，改变营销方式，提高营销效率，努力推进我行小企业信贷业务发展早上台阶。

（二）优化资源配置，提升发展速度。

为全面推进小企业信贷业务发展，今年分行进一步加大了政策倾斜力度，在贷款规模紧张的情况下优先保障小企业客户的额度使用，加大对业务发展的正面激励，对小企业贷款每季增量按0.1%的比例对经营部门给予专项奖励，并在客户经理中评选标兵给予单项奖励。各支行要认清形势，优化部门资源配置，在今年受政策影响，大中客户的对公授信资源相对紧张的形势下，积极考虑侧重小企业信贷业务营销，充分调动客户经理的积极性，鼓励经验丰富的对公客户经理开展小企业授信业务，通过骨干客户经理传帮带的方式加强人员队伍建设，在营销费用方面给予倾斜等措施，想方设法的提升小企业信贷业务发展速度。

（三）提高资产收益，提升综合效益。

在定价管理上应根据风险收益匹配的原则，结合担保方式、客户信誉度、财务管理质量、在我行结算量、开户时间等因素，努力提高小企业业务利、费率水平，原则上贷款利率不低于基准上浮20%，同时通过收取授信承诺费、额度安排费等形式增加资产收益水平；积极提供账户管理、会计结算、咨询服务、理财服务等方式，增加中间业务收入；通过公私联动，加强对小企业主及经营者卡类业务、代发工资、个人经营性贷款、消费信贷、个人网银、个人理财等个金产品的交叉销售，提高综合收益。

（四）把好准入关口，重视风险管理。

一是实行客户经理双人现场调查制度，对借款人主体资格、资信状况、贷款用途、偿还能力、生产经营情况、发展前景、担保状况等各方面进行核实，选择扶持经营稳定、有一定现金流和规模、有发展潜力的小企业，认真落实经营者和控制人的信用状况和个人品行，对有不良记录或反映的禁止介入，严格把好客户准入关。二是重视第二还款来源，加强对抵质押品的质量、价值、变现能力及环境的评估调查，严格按常规流程办理额度提用。三是细化授后监控，强化对客户现金流量和监测分析和授信用途检查，对出现预警信号等可能危及信贷资产安全的应及时采取加固保全等挽救措施。四是控制多头开户，对小企业客户实施全流程资金管理，控制其随意开户和不当交易，监控账户结算往来和动态变化，及时掌握资金流向、生产经营动态和发展信息，发现预警信息并迅速财务化解措施。