铃木抛弃昌河已是箭在弦上

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文\周丽君

为什么铃木在中国要搞并网销售，要把长安铃木与昌河铃木的产品放在一起销售？

并网的目的大体有两个，一是通过整合销售渠道，实现强强联合，即追求“一加一尽量大于两”的目的；二是节省开支，集中战线，即追求“一加一尽量接近两”的目的。

至于铃木在中国持何种态度？关键取决于两个销售网络的赢利能力与产品性价比的区隔程度：

在两个销售网络的赢利能力都非常强的情况下，如各自产品的性价比有明显区隔，那么“强强联合”的并网为首选。如产品雷同，“各自为阵”的分网则为首选；在一个销售网络赢利能力强和另一个销售网络盈利能力弱的情况下，如产品性价比有明显区隔，那么，“兼并联合”的并网为首选。如产品雷同，“破产收购”的分网为首选；在两个网络都不赚钱的情况下，无论产品是否有明显区隔，对比并网，还是分网，“破产清算”都是最好的。

昌河铃木与长安铃木销售渠道的盈利能力究竟如何？

2006年昌河铃木亏损2.92亿元，2007年亏损7.68亿元，2008年上半年亏损1.47亿元。而长安铃木业绩截然相反，如2007年长安铃木完成销售收入56.9亿元，税后净利润1.2亿元。另外，在今年刚过去的7、8月，两者销量也是天差地别。长安铃木凭借奥拓、羚羊、雨燕、天语等“四小金刚”，实现月均8000多的销量，与奇瑞、吉利等平起平坐，而昌河铃木仅有的利亚纳车型的月销量不过两三百辆，完全可忽略不记。

昌河铃木与长安铃木的产品区隔程度如何？

昌河铃木由“利亚纳+北斗星+浪迪+昌河王”组成的战线，凸显在MPV与SUV领域的优势，而长安铃木由“奥拓+羚羊+雨燕+天语”组成的战线，凸显在微型轿车领域的优势。可以说，两者产品还是存在明显区隔。

总之，将理论与实际结合分析，可以得出这样的结论，即在长安铃木销售网络赢利能力强和昌河铃木销售网络赢利能力弱，而且两者产品性价比存在明显的微面与微轿的区隔前提下，“兼并联合”为首选。具体过程是通过长安铃木对昌河铃木的资源整合，直至昌河铃木被吸成干尸为止，其概念绝对不是目前看似冠冕堂皇的铃木领导人所宣称的“并网销售”。不过正是因为铃木领导人欲盖弥彰的表露，也才进一步暴露了榨取昌河最后一滴血而抛弃的战略安排。