厂家返点犹如当街耍猴

文\ 周丽君

何为返点？

大体意思是厂家根据商家完成自己先前下达指标的程度，给予相应数额的货币返还。假设某厂家今年给商家的具体销售任务是1000台，如顺利完成，到年底每辆返还1000元，共100万；如完成800台，每辆可能只返还600元；如这年倒霉的经销商哪怕撑死，顶多也只卖了500台，结果可能是连个厂家放的屁都捞不着。

厂家的年终返点游戏就像艺人当街耍猴。

猴子越听话，越能表演，越能得到艺人手中的花生米，或尽量少挨鞭子。当然，至于那些体力不支或反应迟钝的猴子，为了点花生米或少挨鞭子，也只能绞尽脑汁给艺人找点乐。如某经销商一年撑死只卖了900台，离1000台还有距离，为了拿到每台1000元的返点，经销商也只能自己掏腰包再购进100台。

在这样一种游戏规则下，久而久之，很多汽车厂家想当然得认为返点就是从自己腰包里掏出的一笔私房钱，也就是说，那钱原本就是属于厂家自己的，就像花生米与鞭子永远都是艺人的。很多经销商也慢慢被驯服成了当街表演的猴子，不知不觉也认为返点就是厂家对自己努力的肯定与奖励。

但事实果真如此吗？难道经销商只能被当猴耍？难道厂家就总能挥舞鞭子与分花生米吗？

其实对一个自由竞争的市场而言，厂家与经销商的地位本应当平等，只是分工不同罢了，一个负责“生产猪仔”，一个负责“拐卖肉体”。两者只因交换而发生作用，一切的关系都体现在讨价还价之后的价格上。也就是说，返点无非是价格的一部分，即厂家在当下以高车价从经销商哪里捞到一笔钱，到年底再返还给经销商。所以，返点并不是厂家自己的花生米或鞭子，而是厂家抬高车价的工具，也是厂家擅自截留、挪用，甚至侵吞、豪夺经销商利润的有效手段。

返点！就像厂家的空手套白狼。

相信那些被卖了，还乐呼呼替人家数钱的经销商也并非真傻，我看多数是装傻，必定弱国无外交，另外多少也能从高价车中得到部分利润。对厂家而言，返点也是把双刃剑，短期内，通过玩弄财务杠杆，可有效控制经销商，增加销量。但返点的本身也是场优胜劣汰的游戏，无能的猴子将得不到任何返点，会慢慢被清除，剩下的都是有实力有手段的猴子，届时出现几个孙猴子也未必，但相信调皮捣蛋的猴子肯定少不了，只是不清楚如今羽翼日益丰满的冀东、广汇、永达等是否已具有这一秉性。

不管怎样，如猴子当街玩艺人，相信届时围观的人肯定会更多。最后补充句，空手套白狼也有是成本的，市场利润与市场成本就像一个硬币的两面，只是个露脸顺序问题，希望汽车厂家千万别太沉醉于年终返点。

至于返点如何便利偷税漏税、企业\个人行贿等，有空慢慢聊。