答天津学员的提问（之一）

5月26日在天津开课，学员大多是当地的中小企业负责人和中层管理干部。下午的提问答疑环节因为学员人数众多，我不能满足500多人的现场提问，于是请他们写条子递上来，回去后书面作答。

以下是我兑现天津学员的承诺，对交上来的提问条一一回复。

需要说明的是：一、我说过“人人皆无知，惟无知有别”，有些问题我也不太懂，答不好，即使我懂的，也不能保证正确；二、很多提问是有背景的，但没有调查，属于率尔而对，不免肤浅；三、有一些提问不太容易理解，也可能是提问者表达的问题，又没留下联系方式，无法追问清楚，可能回答得牛头不对马嘴。

1.            部门经理遇到问题就手忙脚乱，理不出头绪。请问，是他的管理能力的问题，还是责任心的问题？

答：对大多数的管理问题，我不愿意归结为下属的责任心问题。我坚信，绝大多数人入职了就愿意对工作负责，愿意做好。而且以善良的眼光看待员工，员工必然更加向上。

我愿意用“反求诸己”的态度来分析这个问题。可以从以下几点来检讨：一、我们给部门经理的职责规定得是否清晰？二、经理们任职前的训练是否到位，对事情理出头绪也是需要作思维模式的训练的；三、我们的日常管理活动流程是否具体、标准是否准确，我们的规则体系能否保证下属85%的工作内容不存在界定模糊，使之一般不可能出错？四、我们的工作是否有良好的计划性，让管理干部有提前思考和准备的时间？

部门经理的管理能力当然有待提高，但我们做老板做总经理的要给他机会和时间，有时甚至要认可付出学费。

2.            一个正在从人治走向法治过渡的企业，规则的制定在领导层经常出现分歧、难以形成统一的意见。请问，作为一个生产经营的管理部门，该如何处理这些分歧？

答：规则制定前的指导思想要首先设法达成一致，不要一堆人根本没有很好的共同理念就纠合在一起做文件、讨论文件，尤其当家人更要真正理解做这些文件到底是想实现什么目的。比如说，会议流程文件，老总觉得开会只是要把自己的所谓思想灌输给别人，就不强调会前的准备，也不强调会间的讨论，会议的纪要和会后的落实也只会强调“领导怎么说”、“老板怎么要求”。接受过科学管理训练的干部就不适应这些做法，这个会议流程文件就不可能达成统一的认识。

当然，有些涉及一些具体内容的分歧是很正常的。比如说，运营总监召集相关人员讨论产品抽检的程序文件，抽检数量、标准的松紧、抽检人员的配备、不符合质量的处罚和质检人员严格把关的激励等，肯定不容易观点一致。我过去做总经理的时候，对这种意见不统一处理的原则立场：先分散后集中，先专家后领导，先基层后上层，先市场后成本。

3.            一个采购订单需要技术确认、费用控制、商务审批，如果超过5万元需要9个人签字。审批时间长，效率低，急需流程优化。请老师指导。

答：采购管理是一门专业性很强的工作，我们过去往往有两个极端：一是用信任的、亲近的人做采购；一是通过层层把关、设卡、严控的方式试图阻止可能出现的勾当。

采购管理的核心问题是三个问题：诚实的文化、明晰的标准和公开的信息。

企业没有培养出诚实的文化监督再到位都会漏洞百出，老鼠天生会打洞。即使用自己的亲信也未必靠得住，即使若干人盯着也未必盯得住。我们曾经对42家超市的采购做调查，平均吃回扣4.2%，其中有些采购是老板的舅子或小姨子，也一样吃里扒外。不过，那是2005年的数据，不知现在有多大改进。需要说明的是，企业如何培养全员诚实的人格是一个很大的题目，建议参看我的另外的关于“德胜洋楼”的博文，也可以参看温德成先生的《德胜管理》，一篇文章讲不完。

采购的标准的中心是“性价比”，没有绝对的便宜，也没有绝对的贵，任何采购都是最终的综合质量标准与价格之间的合理比例。因此，这些具体的标准需要很清楚，需要细化。

采购工作的相关信息要公开，至少在某个层面必须完整公开，避免“瓜田李下”，避免误解。

至于手续，我想应该分三个环节设计：预算和采购计划、请购流程、验收和销账。很显然，在预算范围内和计划规定的采购请购就简单，请购手续齐全而变动概率低的常规采购销账就简单。

监督是需要的，监督是一种了解过程，只有了解才可能产生信任，因此采购永远是监督与信任并行。但是，监督也需要讲科学，每一个监督环节也只能做自己有能力监督得了的部分，盲目地跟着签一大堆字不是监督。监督还要与制度结合起来，监督出问题了被监督者负什么责任，没有监督到位被后面的程序查验出了问题，这个监督者负什么责任？

4.            作为初创型的小企业（文化传播公司），如何开展业务？第一步是先进行市场调研，还是以业务量开拓市场？

答：初创的小微企业没有必要做太多的市场调研，市场再大跟你没多大的关系，你不过钻进来吃点剩汤剩饭而已。但如果你有杀手锏，有某种核心竞争力，则需要好好评估一下客户的认识，人家对你的这方面的优势是否认可，这个新价值能否换来利益，你的盈利模式能否支撑一个小团队的生存。我不能确定，你问的是不是这个问题。

（未完，待续）

（图为天津课现场学员做课间活动）