提成制是管理者的懒惰

国内中小企业营销管理大多采用提成制，它的最大好处就是方便，既核算到了个人又很容易计算，其实很不科学，而且贻害多多。

提成制的第一宗罪就是破坏了团队建设。

现代企业必然要学会团队合作，这是工业化的特征决定的，而提成制恰恰破坏了团队合作。因为提成制使得业务人员不可能把意向业务信息通报给公司，更不会希望他人插手（哪怕是上司），常常是宁可业务黄了，也不同意别人插进来。而且长期的过于简单的“一俊遮百丑”的结算方式，使得业务人员不在意价格保护、渠道维护、新人培养和品牌培育，暗中支持窜货、动辄以低价促成交、急于签约而随意承诺等现象时有发生。这哪里还有企业整体利益和长远价值的概念？而且提成制下长大的业务员是不理会公司与提成不相干的一系列规则和做法的，比如：下车间熟悉产品特点和生产流程不去，按时上下班觉得完全没必要，集体学习和组织活动更是觉得多余。

有些公司采取了一些措施以使提成制的负面影响最小化，比如：实行业务信息登录制度，在业务撞车时上司出面协调，上司无偿帮助下属接单，划出区域分别圈地，出台制度给业务人员一些强制要求。但终因根本利益驱使，一切都让位于提成的真金白银。总之，“我做出了业务你就给我钱”，除此之外，神马都是浮云。

提成制的第二宗罪就是有销售无市场。

销售与市场是两个概念，简单说，销售是卖东西，市场是卖什么、卖给谁、靠什么卖。由于很多企业只强调销售，根本不研究市场，自然营销的着力点只在销售，一味地要求业务员会卖，销售量稍大的业务员就成了能人，其他的事没人做或者没人愿意做，比如：市场调研怎么展开，如何进行产品组合，价格政策怎么制定，渠道除了业务员去跑还有什么办法而且开发出来了谁去指导和支持，促销如何选择最佳时机制定合理方案，广告和公共关系活动怎么做，业务人员使用的配套资料谁提供，技术和商务怎么配合，客户系统分析谁来做，客户关系除了业务员跟进之外公司如何维护，如此等等只有老板或老总凭自己可怜的一点小聪明来做而无法认定它的正确性和有效性。

一般认为中国农民会落后于工人，但在市场概念的认识上工人不如农民。农民面对一块地，不可能马上就去栽下一颗手上拿着的苗，总会翻地、整墒、疏通水道、施上基肥，然后再根据地块的水肥土的基础决定种什么；而今日的工人只考虑自己手上有什么苗，找到任何一块地就栽种。提成制本是企业没有市场概念的果而最终又成为企业不会做市场的因。

提成制的第三宗罪就是企业受制于少数金牌业务员且破坏公司整体队伍的凝聚力。

提成制很容易造成以包代管，公司对业务员人员的过程管理往往简单化，以至于公司的销售只能控制在少数人手上，如果控制在老板手上就做不大也培养不出人，掌握在高管和业务员个人手上公司就受制于少数人。我的一位老板朋友因为业务员要借50万元买私家车向我问计，原因就是公司业务几年下来逐渐集中到这个业务员手上了，借钱只是一种绑架的手段。提成制下的业务员也往往认为业务的成功主要依赖于自己的个人能力，内心对领导不会有真正的敬意，真正意义上的对公司忠诚也不存在。又因为公司不可能所有部门都实行提成制，业务员较高收益和个人能力及努力程度关联不大，其他成员对销售部门易生不满，部门间的团结和配合做不好，最终企业就是一个散乱的组织，文化走向定然成问题。

提成制的第四宗罪就是使企业员工的思想狭隘而影响个人成长甚至最终害了他们。

提成制对业务员个人的成长也很不利，因为提成表现出的是个人和企业间赤裸的商业合作关系，一手交订单一手取报酬，很难建立起组织概念，很难对企业和公司内的任何人有感恩之心，天长日久价值观和自身修养都可能出现偏差，虽然可以多挣一点钱，但因为方向偏了自然不能走远。工业社会最大的特征是分工与合作，提成制只能使个人游离于组织之外，越来越不习惯且善于合作。过于功利的社会不可能达到文明的顶峰，过于功利的个人不会有健全的内心。也就是说从个人成长的角度，提成制最后也害了业务员。

目前中国中小企业因经营性质的不同产生了几种不同的销售结构：一是工业品营销，二是消费品营销，消费品营销多数是经销商模式渠道分销，部分企业实行店面直销（商业企业大多也如此）。但无论什么样的销售结构，销售提成的方式都是很成问题的。工业品因为采购量大或客户更为专业，普通业务员靠个人的三寸不烂之舌开发客户显然非常吃力，没有组织的打法即使高提成也没有很好的成功率；渠道分销往往让业务员一次开发几年提成，这种“割韭菜”的制度不仅不公平而且只能培养懒汉；终端销售门店的提成制既不能充分考虑到店面位置对销售影响的权重，也诱使导购人员急功近利而最终伤害客户损害品牌。

（未完，待续）