中国的连锁企业往往“连而不锁”

（答兰州媒体关于玛雅房屋的采访）

记者：欢迎您第二次来兰州，那这次您来的主要目的是什么?

    汪：我这次主要是应玛雅房屋的邀请过来的，参加他们的一些活动，并同给他们的高层做一些深入的交流，通过这个试图了解一下中国房地产企业的一些走势，尤其是二手房的一些特许经营的做法。这是一个企业管理调研的活动。

记者：您也是一个企业管理的实战家，您对玛雅最初的认识是什么样的？

汪：玛雅我跟他交往不是太多，2006年上半年给他们做过一次培训，当然这种培训，严格来说跟房地产没有什么太大的关系，因为我们没有做那种房地产企业的针对性很强的培训，所以仍然是一般性的管理培训。但是完了之后，我就开始关注这个企业，但是这个企业在二手房的经营上发展速度非常快，尤其是加盟连锁方式。

现在中国加盟连锁的企业，当然有一些做的好的，但是大多数是不成功的。不成功的原因是“连而不锁”，虽然连起来了，一大片店开起来了，但是不能锁住。2006年下半年，我所参加的一份企业管理的杂志，叫《中国商业评论》，做了一个主题策划，就是预测2007年有哪些企业将会面临着灭顶之灾，或者很有可能会消亡。在做这个题目的时候，我就很快关注到有几家加盟连锁的企业。当然，我们希望这种预测是不准确的，但是我内心深处非常担心，甚至包括大家现在认为发展很好的企业，都面临着很大的威胁，这种威胁来自于什么？来自于他名义上是连锁的，但事实上没有锁定，就是它的内部管理跟不上，各种统一的服务标准以及对客户的承诺等，不一定跟得上。还有一个问题，就是连锁加盟的企业，很容易造成资金链的断裂，因为他们的正常运转的时候，资金情况非常好，但是事实上，如果你把客户的资金占用过来，拿来投资到房地产上，风险非常大。

玛雅很值得我们关注。因为，目前看，他比较健康，比如说他二手房交易当中，差价部分比较阳光，不是说凭着这种信息的不对称，我能宰一下就宰一下。我觉得这一点很好。再就是他们的一些保证金，或者一些客户资金，由总部统一管理，这样就避免了资金上的失控造成的混乱。还有一个，他们比较注意店长和经纪人的培训，要知道，建一个店非常容易，我相信物质准备，恐怕最多一个月就够了，但是一个店长的准备，你没有两年是不可能的。而这个两年的店长准备，必须在成熟的经纪人的基础上，才可能做得起来，这样一来为一个店长至少要两年的培养时间。

玛雅自己也是一个新型的公司，到现在才五年时间，那么这么短的时间，要培养大批的干部去帮他们的财东，去帮他们的东家开好店，我相信这个压力是巨大的。现在从我们的观察来看，应该说他们在这一点上非常重视，是比较稳妥的。今天上午考察了两个店，主要跟店里的经纪人去沟通，看看他们能不能站在一个客户的角度思考问题，提出几个疑问能不能回答，很多信息能不能保持畅通；我不仅仅看这个店装璜的多么漂亮，布置统一啊，标签一样啊的，这个很容易做得到，但内在的难以做到的是人，人能不能跟上业务的需要，这是很关键的。

我到玛雅中国总部之后，重点翻了一下他们30多本的各种手册，我没有把内容全部翻完，但是我发现30多本手册，可以保证一个店从管理到经营到培训的正规化，这个是非常了不起的。我今天问了庄董事长一个问题：“你这30多个手册，花多长时间做成？”他说：“真正做半年多一点，但是这个半年多一点做成的手册，是自己从事这个专业领域的工作20多年经验的积累。”所以一个人能够在一个行业里面积累20年的经验，然后再把它拿来复制，这个就非常了不起，因为管理最难的是复制，尤其是连锁经营的。你让人家加盟，你拿什么帮助人家？这一点如果做不透的话，加盟就很难做好。简单的看开多少个店，这是表面上的热闹，我并不太有兴趣，我更多的关注你有什么保证这个店能够达到你总部设想的标准，这个非常关键。

玛雅有专门的一些设计部门，有总部后台的信息支持部门，有人才的培训部门，当然也有这种投资人和职业店长之间的双边配合的一种设计方案。这个非常像日本人做的，日本人经常是社长制，就是董事长和总经理之间一方管投资一方管经营。玛雅对投资人门槛不是特别高，有利于很多人参加玛雅的创业，而你投资之后不一定能够保证投资的效果，那么总部可以帮你配干部，尤其是配店长，这个就来得非常实在，这个非常有意义的。

当然我可能不会做玛雅的经纪人，或者投资商开一个玛雅的店；但是，如果说他的店开到了我的老家，我可能会动员我的亲戚去做，因为他不仅仅一个简单的拉你入股，而是他在改造你的同时，会派出干部来支持你做事情，每一个店长类似于当年的“党代表”，当然这个比喻不太恰当；我觉得，他们在这种团队打造过程之中抓住了一个核心问题，业务领头人，然后再把总部的30几分手册的内容，灌输到经纪人。他们在营销上挺讲究营销科学的，配套还是挺成功的。

记者：玛雅有一个目标，要做房屋中介业全球华人的第一品牌，你怎么看？

汪：我不敢说玛雅能不能非常快的完成这个任务，但我认为中国的二手房企业做到全球去，是完全没有问题的？现在在西方发达国家，相对来说比较低端服务的部分不是太愿意做的，而这一块以华人的勤奋和精明去做，我认为是很有挑战意义的。如果简单的按部就班的操作方式是不行的，比如说，上班时间上可能有很大的灵活性，客户的非上班时间，我必须去做工作，那么在正常的上班时间，我要为推广工作做一些基础准备，要投入更大的精力。在这个方面，我认为凭华人的勤奋是可以做得到的。现在欧洲社会，每天都在讲究五小时工作制，每周工作四天，一个人一周才工作20个小时；在国外的华人企业，经常一天都干20个小时，当然这个我们不主张，但说明华人的勤奋态都非常好。我们把企业定位在一些非常需要勤奋的项目上，我觉得我们会有优势，但是如果定在科技含量很高的项目上，我们不一定具有优势。