“卖”出去，江西的湖口就不止是“糊口”

我曾在《营销人的自我营销》书上谈到“美国总统也是sales（业务员）”。在我作为一个老业务员看来，美国总统的许多行为其实都是营销的活动。我也曾经在很多公开的场合说，中国从美国购进大量的飞机时，并不是由美国的一个小业务员来中国实现的。在很大程度上，是美国总统或者说是克林顿、小布什来完成的。他们来中国访问的过程，实质上就是一个大的营销活动（当然不仅仅是）。韩国的总统卢武铉就曾出了一本书《销售韩国总统》。如果从这个意义上说，许多事情都可以从营销这个角度去分析。在此，我很愿意从营销的角度，谈谈家乡正在日趋热烈的招商引资。

目前，江西（包括我的九江）的开发区建设非常热闹。实际上，全国如此，据2004年的资料，国家级开发区有54个，仅上海就6个，珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾地区成为中国3个最大的开发区集群。仅广东省的开发区数量，国家级的6个、省级的3个、软件或出口基地8个、863计划转化为基地的12个。但是中国的开发区做得好的并不多。据我长期的调查研究的结果，目前比较好的是：昆山、深圳、吴江等。比如昆山，台商很多，大陆有投资的上市公司10家有4家在昆山落户，台湾前100名的企业有25家在昆山安营扎寨。我们其他很多地方的开发区是一片荒土，有些仅仅是开了一条马路，盖了几栋房子，根本没有人去研究如何去经营开发区，如何使开发区升级。开发区的工作与其说是政府工作，勿庸说是整个地区“出售”的业务过程。

江西人的我去年回老家湖口，这是江西九江的一个小县，就在大家中学课本中读到的石钟山脚下，一个美丽而贫困的地方。我见到一位过去的老师（现在是人大常委会的干部），我认真地对他说，县里的领导人，千万不要以为自己是县长、县委书记，如果从“官”的角度来理解问题，就脱离群众、脱离经济、脱离市场。站在我的角度，县长其实是一个县“人民企业集团”的“总裁”，书记是“人民企业集团”的“董事长”。你要把这个县“卖”出去，这才是最为重要的。如果想到“我手下有多少人”、“我的官有多大的级别”、“我有多少顶帽子可以送人”，这个县和全县的老百姓就吃苦了。针对目前的招商引资，我提出各地开发区招商普遍存在3大问题：一是招商优势只强调税收政策、劳动力和地价低廉；二是产业结构不合理，有商就招，不能形成产业链；三是各项配套不到位，导致商业成本偏高。

我们仅仅是靠地价和税收政策来吸引人是远远不够的。我们必须搞明白，别人来这里投资，究竟看重的是什么？一般西方发达国家来中国投资是通过30--32个指标来打分的，那么你是否研究过这32个指标。如果你没有研究过，你怎么知道你的条件符合人家的需要呢？我认为父母官们有必要考虑：有无《招商手册》？策划的要点在哪？意向投资者关心的主体内容是什么？湖口县的卖点是什么？宣传方式如何？招商队伍通过了怎样的培训？我们的不足该如何向人家解释？任何工作都是存在其专业性的，我们的团队专程去日本的东京考察过他们的招商引资，春节期间，我可以带领几位专家协助做点策划。

湖口啊，现在应该考虑如何将她“卖”出去、“卖”个好价钱，使它不再仅仅是一个“糊口”的地方！