一个企业和品牌要想获得持续的发展，必须深入的了解和洞察自己的消费者，知道他（她）们的需求是什么，掌握他（她）们对于品牌的态度，了解他（她）们的态度和看法，甚至还要熟悉他（她）们喜欢的语言、符号甚至价值主张。从这个角度来说，营销就是“搞定消费者”的工作。

    但是，搞定消费者有时候并不那么简单。

    中国的市场有营销的概念也不过短短二十几年的时间，这二十几年，中国企业从引进、学习、模仿，在不断的完善营销知识、方法和技巧。但是到今天，中国能够拿出来称道的强大的品牌依然不多，很多品牌在发展的道路中就已经迷失方向，甚至是壮烈牺牲了。而这些年活跃在中国市场的中国品牌中，新品牌占据了很大一部分。这当中，有大声吆喝的，也有系统的营销运作的。但是，总的而言，中国企业在“搞定消费者”方面，还有很多工作需要去做。最根本一点就是，每个企业和品牌都应该思考一下：你是否真正的懂你的消费者？你都了解他（她）们哪些方面？你的品牌的语言和符号是不是吻合消费群的感觉？你知道你的目标群体的价值诉求是什么吗？

    以上这些问题有的企业或许完全可以回答，但是很多企业也许会很模糊。而当我们今天经常把星巴克、百事可乐、诺基亚等品牌当作案例反复的研究的时候，我们会发现，这些品牌的根本在于他（她）们把消费者给琢磨透了。每个外资企业进中国，都会展开大量的市场调查，宝洁公司每个月都要召开大量的消费者座谈会，然而，调查研究在中国本土很多企业里面的预算远远不如广告预算多。品牌难道靠吆喝就能成功吗？那为什么过去那些央视的标王最后无一能辉煌到今天呢？

    成功品牌背后的基本逻辑并不复杂，他们尽管营销的招式很多，但是有一条是根本核心，那就是按照吻合消费者生活的方式去做营销。百事可乐在年轻人中间的地位为什么那么多年就难以动摇？因为百事可乐这个品牌一直在向年轻人传达它的时尚它的活力以及展现出来的“酷”的感觉；动感地带如何在短短几年中就取得如此大的成绩？因为“我的地盘听我的”这个口号本身就是年轻人喜欢听的。

    品牌不能乱吆喝，而是要懂得从目标群体生活形态的角度吆喝，因为成功的品牌应该是深深了解消费者生活形态的品牌。

    要了解消费者的生活形态，企业就需要对目标消费群体的生活进行深入的研究，掌握充分的生活形态的数据。在日本、在台湾，生活形态的营销已经成为市场营销的主角，而在今天的中国，虽然各类消费者研究的数据不缺乏，但是针对每一个市场上的有代表性的消费群体的深入研究并不多。更重要的是，中国消费者的生活形态近几年在发生着非常快速的变化，社会群体间的流动、互动、影响以及分层结构等在影响着消费者的生活形态的变化。而要把握这些变化，企业必须把视野真正的放在消费者身上。

    掌握生活形态，首先要对每一个人群的生活轨迹通过详细的调查研究后进行刻画和素描，比如他（她）的偏好，行动的半径，工作的方式，休闲的时间，了解信息的方式，更重要的是，一个人群的消费的能量、成长的潜力、群体互动的参照系、价值观和生活态度对于了解其生活形态也非常重要。当我们把这些研究的数据进行整合和分析的时候，我们就能够知道我们的营销的卖点应该是什么，我们应该吆喝的是什么。

    外资企业似乎比中国企业还懂中国消费者，是因为他（她）们绞尽脑汁琢磨中国消费者，而中国企业吆喝得比外资企业还厉害，是因为很多企业还没有找到消费者的命脉。洞察消费者的生活形态，对于企业来说，是个需要引起高度忽视的工作。

（本博客所有博文均属博主原创作品，博主版权所有，如有转载或者引用，请务必注明文章来自:肖明超的blog:blog.sina.com.cn/xiaomingchao，并请发邮件到clarkxiao@126.com告知，谢谢合作！）