6月24日早上8点，伴随着火车的一声轰鸣，我来到了中原交通枢纽郑州站，这是我第一次来到中原大地—河南。河南是殷商时代主流文化的诞生地，素有得中原者得天下之称。在之后的2500年中，这里始终是一个备受关注的战略地区，医药行业营销战在这里显得更加激烈。

河南是人口大省，有9700多万人，市场容量很大。河南本土就有宛西制药、羚锐制药、辅仁药业和福森等大型医药企业雄踞，国内各知名药业公司对河南医药市场也是虎视眈眈，纷纷抢占有利地盘。

郑州是河南省省会，具有九州通衢之称，战略位置非常重要。京广线和陇海线在这里交汇，为郑州的经济文化发展插上了腾飞的翅膀。现代化、商业化的味道又赋予了郑州这个城市新的内涵。

河南办事处位于郑州最大的商圈，二七商圈。郑州的知名建筑二七革命纪念塔，就在这里不远的地方。而金博大商厦和北京华联商厦，与办事处所在的华健大厦比邻而居。路上的行人脚步匆匆，紧张的生活演绎着现代化的商业经典，这也充分彰显了各大药企对这个市场重视的必要性。

由于在北京参加公司举办的经销商大会，河南办的赵经理还没有回来。OTC经理王键接待了我。郑州是第二站，工作相对熟悉了一些，我向王健经理介绍了在济南的工作情况，然后向他说明了我在郑州的工作安排。由于处方药正在举行青岛之旅，暂时去不了医院了，计划改为到二级地市的经销商那里看看，顺便了解第三终端的情况。

当天上午，我和王健随OTC代表去了今天所要拜访的药店，OTC代表名叫赫运华，宽大的肩膀，高高的个子，朴实的脸庞，地道的河南话，地道的河南人。2004年他就来郑州工作，多年的磨练，已使他渐渐的融入了当地的生活。公司的这里的许多销售人员都是这样，他们把工作地当成了自己的家。

跟济南不同，郑州没有能够覆盖整个城市的超级药店连锁。全城的五百多家药店，很多时候都是“你方唱罢我登场”，没有谁能够长期处于绝对优势，并占据绝对市场分额的大赢家。也许这是河南悠久的历史文化传承的关系，中原地区始终是个充满硝烟的战场，在这个战场上，也就没有常胜将军。

赫运华负责郑州的90多家药店，而他平均每天要拜访15家药店，了解产品销售、库存、同时对部分店员进行产品知识培训以及了解客户需求和问题反馈等情况。

上午9点整，我们准时出发。今天的天气预报说今天温度有38度，我们步行。赫运华说他们很多时候都要是走着拜访的，每天的行程大概有20多里路。

宝芝堂福康药房位于西大街郑州第一人民医院对过，是我们今天拜访的第一个客户，进了药店门口，就听见店员跟赫运华打招呼，“hello,小赫、过来啦！”，端午节我们公司送的粽子好不好吃？赫运华问。大家都说好吃，“你们公司想的真是周到啊！”“只要你们接下来的销量还继续增长，我们公司还会推出更多的神秘活动邀请你们参加。”赫运华鼓励店员说。

寒暄过后，赫运华照例做拜访记录，只见他拿出一张客户拜访登记表，跟店员仔细询问产品销售和库存的详情，并认真的做了记录。

我和王健主要看了看药店的堆头、陈列、端架和吊带等，赫运华对我们说，你们先看着，既然来了，我按流程拜访，不照顾你们了。“你忙着，别管我们。”“好踏实的小伙子。”我心里这样想。

做完记录，赫运华拿出做好的藿香辣椒串让店员挂上，看着店员把辣椒串挂到自己满意的位置。“很多医药公司的销售代表过来，都会寻找较好的陈列位置。这方面的竞争，既靠速度和智慧，更关键的是靠客情。我们每次过来都会维护原来的陈列，以及寻找更好的陈列位置。”

赫运华又注意到藿香的堆头陈列可以适当的调整，于是他动手弄起陈列来，我和王健就走到跟前帮忙。

堆头及产品陈列很快弄好了，这算拜访完一家药店。跟店员告别，我们就向下一家出发了。拜访这家药店用了大概30分钟。这就是他拜访每家药店所做的工作，之后我们又拜访了附近的宝芝堂新福康药店、金保康药业、双鹤药业和悦心人大药房等4家药店。

一路走下来，大概也有10多里路，脚都有些痛了，王健说：“做OTC，走路是基本功，有时候骑车或坐车。每天走十几里路也很正常，习惯了就不会累了。”