文/汪渝

【序】微刊“汪渝说房事” http://kan.weibo.com/kan/3512056855610410 ，主要从业内人、购房人的角度来谈谈政策、买房、卖房的一些事情。力保语言的幽默性，多用比喻的手法，让阅读者轻松阅读，回味无穷，并有所得。欢迎订阅微刊，谢谢！

对待客户的七个不要：1、不要瞧不起客户；2、不要欺瞒客户；3、不要怠慢客户；4、不要心浮气躁；5、不要贬低别的项目；6、不要过河拆桥；7、不要骚扰客户。（181）

置业顾问接洽客户的24条错误（上）：1、侧重讲道理；2、喜欢反驳；3、谈话无重点；4、言不由衷；5、懒惰；6、自吹自擂；7、自卑心态；8、答非所问。（182）

置业顾问接洽客户的24条错误（中）：1、怀疑态度；2、攻击他人；3、语无伦次；4、好吹牛逼；5、缺乏自信；6、态度嚣张傲慢；7、强词夺理；8、自我陶醉。（183）

置业顾问接洽客户的24条错误（下）：1、口若悬河；2、开低级玩笑；3、瞎推销；4、告知客户太多；5、不能说实话；6、爱抢话；7、冷落客户；8、口头禅。（184）

房地产的含义，就如母子，房地产有三种存在形式：1、单纯土地；2、单纯建筑物；（前两者没有合在一起都不能称之为房地产）3、土地与建筑物的结合。二者密不可分：1、实物形态上不可分；2、购买角度上不可分；3、权属关系上不可分。（185）

房地产的特征：1、一定期间内不可再生资源；2、产品的差异性；3、固定，不能移动；4、开发周期长；5、使用周期长；6、投入大；7、收益受周边环境影响大；8、政府有征用权。（186）

神马是物业？1、具备使用功能的住宅或非住宅楼；2、服务这些楼宇的市政、公共设施；3、包括楼宇附近的绿化场地、庭院、停车场及交通道路。（187）

置业顾问接电话的几个步骤：1、微笑，发自内心的微笑；2、吐词清晰的问候；3、解决咨询问题的解答；4、记录下对方电话；5、邀请面谈（见面几率远远大于电话）；6、登记，谈话重要内容。（188）

置业顾问接打电话的要点：1、你是楼盘代言人；2、话铃不能超三声；3、保持微笑，对方能感应到；4、突出重点，不使用术语；5、多询问客户意见，并解答；6、语速放慢；7、牢记自己目标；8、跟客户约定见面；9、传达你是谁；10、记录对方信息、重点谈话内容。（189）

接待客户常规十二步：1、迎客；2、介绍项目；3、询问需求；4、进入景观区；5、参观样板房；6、洽谈价格；7、成交；8、核对房源；9、下定金；10、签订认购书；11、补定；12、签订合同。（190）

置业顾问观察客户的十点：1、表情；2、步态；3、姿态；4、目光；5、语态；6、手势；7、笑容；8、着装；9、用具；10、配饰。（191）

置业顾问现场的五点氛围力：1、亲和力；2、展示力；3、语气力；4、感染力；5、互动力。（192）

接近客户的八个机会点：1、客户长时间看沙盘；2、客户看资料，并抬头；3、客户停下脚步；4、客户目光搜索；5、客户跟你目光相对；6、客户寻求人帮忙；7、客户跟同来人交流；8、客户寻找座位。（193）

置业顾问迎接客户的七字宝典：礼（礼貌待人）、勤（勤快服务）、精（业务水平精通）、细（工作细致认真）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境洁净）（194）

置业顾问的文件夹包括：1、笔、纸、计算器、名片；2、楼盘简介、含各类效果图；3、价格表；4、近期有利的政府文件或报纸信息；5、楼盘近期广告；6、竞争楼盘的相关信息；7、按揭、备案、缴税等需要资料；8、客户登记本。（*现在有IPAD可以省去一些资料）（195）

很难掌握客户操蛋需求，要卖房子就得知道客户他倒底是买“什么”，表面上看客户在买房子，其实内在需求各尽不同，例如有：居住、改善、面子、孝敬、装牛逼、同圈层、扩大交往、投资理财等等，所以针对不同的真需求，置业顾问就得说不同的语言，来引导内涵的需求。（196）

有人说是现代的建筑格局，让人与人疏远了距离，其实不然。现代人的冷漠，跟城市快节奏的发展，以及文化有关。打开一扇门，邻居就在那扇门后面，只要你鼓起勇气，拿出诚心的微笑：你好邻居！我相信，你会获得微笑，获得邻里的感情。拿出勇气敲开对方的门，你就快了啦！（197）

一个物业公司到底要做什么？不是收取物业费的单位，应该是服务的单位，服务不只是打扫卫生、保养花草、维修物品、保卫安全，很多时候应该去组织各类活动，借助物业这个平台，拉近邻里的关系，建立和谐社区，一个城市是由许多个社区所组成的，社区和谐城市也和谐了。（198）

开发一个新客户的资源是维护一个老客户资源的七倍。我们所看到的成功置业顾问都是用心努力服务好老客户，因为很多老客户将带来很多的新客户。善待老客户，就是为自己在积蓄一个客户的容池，将取之不尽用之不竭，如长江之水滚滚而来。（199）

一个楼盘的统一说辞就如置业顾问练习过的功夫，如果一看到客户，就从头到尾操练一遍，那就玩的花拳绣腿，只要稍有功力的客户，你就接招不了；高手就是看客户的需求，然后见招拆招，逐一解决问题，双方有来有往，其乐融融，在双方笑声中，把买卖做了！（200）

对于一名优秀的置业顾问而言，会提问题高于会说话，因为只有在提问的过程中，可以了解到客户真正的需求，并将产品的卖点与之需求对位，最终促进交易。当然，听也很重要，要能听懂客户的需求。（201）

操蛋的客户需求是稀里古怪的，就如男人喜欢女人一样，口味皆不同。正因如此，所以置业顾问要将客户的真实需求挖掘出来。有些客户只有一个需求点，有些客户是N个需求点，而且需求点都有主次排列，满足客户的需求点，是成交的关键。（202）

任何一个楼盘都是有性格的，虽然性格的培育及塑造在于策划，在于推广，但楼盘的性格让客户所感知，还得需要置业顾问去宣传，其中还包括置业顾问的谈客性格，当楼盘性格及执行销售的置业顾问达成一致，所形成的力量是强大的，客户是能感受这性格，并享受之。（203）

很多案场难以避免会有些傻13的置业顾问，只要客户一上门，就将客户当成学生，哇哇哇的将楼盘所有的介绍讲一遍，然后问：你需要多大面积的？艹，拿点水平出来行不？要牢记，面积大小、户型特色只是一般客户购买的因素之一，多点交流，就多点成交可能。（204）

我说过，其实每单卖房，其实真正讲到本身楼盘的只能占到四成，剩下六成是市场大环境及周边楼盘占到四成，剩余的二成就是闲聊，所以说，置业顾问要学会闲聊，闲聊很难，可能成为促进成交的关键点，因为要谈生活，谈爱好等等，需要很广的知识面，因为每个客户尽不同。（205）

不管你的楼盘卖得再好，上门的客户就是客，请那些老成的置业顾问，要懂得这个道理，对于上门的客户要懂礼貌，要给予客户觉得温馨，因为每一个上门的客户都将成为买你楼盘的客户，最起码你服务好了，他就是你楼盘免费的宣传员。懂得这些，你就是优秀的置业顾问了。（206）

制定年度销售指标有三种方式：1、市场法，根据市场的去化率，结合自身产品竞争力，预测出销售指标，以需定产；2、库存法，结合剩余库存及新年度新增量，再明确一个年度去化率，以产定销；3、领导法，领导一拍脑袋，偶买噶，想定多少定多少，看领导的智慧啦。（207）

楼盘在推售中，碰到阻力，其实解决问题倒是简单，难就难在如何找到问题。问题发生在自己身上，但是看到客户眼里，多了解客户就能发现问题。而解决问题，只要跟业内人士多交流，或者凭借自己的经验就能找到。这说明客户至上是准确的。（208）

在楼盘推广中，近两年纸媒集体失声，投入回报率过低，有人说扭转纸媒作用很重要，也有人在想新出路。我说，人要学会放弃，纸媒只是一个时代，但电子网络的新时代到来之际，我们要做的就是如何借用网络这个新媒体，传播项目的信息，挖掘其媒体价值重于找纸媒的新出路。（209）

销售是一流水线的工作，售前、中、后的三个角色往往由策划、销售、客服来完成。策划在乎思维、在乎洞察力、在乎判断力；销售在乎执行力、在乎沟通力、在乎产品力；客服在乎诚信力、在乎细节力、在乎服务力。一个完美的销售流水线，三者在各环节中又是隐形存在的。（210）

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