文/汪渝

【序】微刊“汪渝说房事” http://kan.weibo.com/kan/3512056855610410 ，主要从业内人、购房人的角度来谈谈政策、买房、卖房的一些事情。力保语言的幽默性，多用比喻的手法，让阅读者轻松阅读，回味无穷，并有所得。欢迎订阅微刊，谢谢！

置业顾问需具备的基本能力：1、熟悉销售流程；2、懂得礼仪；3、自我情绪调整；4、及时反馈客户信息；5、热情，服务周到；6、会计算按揭账款；7、懂得一定的销售技巧；8、沟通能力强，能处理好客户的矛盾；9、能跟公司其他部门关系融洽。（151）

置业顾问的知识结构包括：1、熟悉区域配套，及了解竞品；2、精通自身楼盘的一切资料；3、掌握房地产的基础知识；4、了解家装相关知识；5、熟悉签订合同及办理按揭、入住等工作；6、有良好礼仪及销售技巧。如果要增加一条，那就是知识面要广，可以跟不同人找到话题。（152）

四个段位的置业顾问：“低档”，客户想购买，置业顾问只是劳工；“中档”，客户可买不可买，置业顾问介绍清晰，分析优劣势；“高档”，客户不想买，置业顾问发挥能力，说服客户成交；“超级档”，客户已在其他楼盘交订了，置业顾问能撬动客户心理，促进转自己项目成交。（153）

牛逼置业顾问的八大条件：1、有专业知识；2、口才好，懂礼仪；3、能把握客户心理；4、有耐力，脸皮厚；5、有战斗力，信自己，新楼盘；6、熟悉市场；7、清楚买的不是楼盘，而是生活，让客户感受到；8、有自我价值实现的欲望。（154）

售楼冠军五大法宝：1、勤快；2、口才好；3、微笑；4、脸皮厚；5、自信心强。（155）

置业顾问如何建立信心：1、信企业，信项目，信自己；2、熟记项目全部资料，找到并强化项目优点；3、没有卖不掉的房子，只有不会卖的置业顾问；4、把每一次机会，都当成是成交的机会；5、专业知识驱动和武装自己；6、任何坎坷都是自我能力的修炼。（156）

销冠的共性8条论：1、有活力而自信；2、能坦率而真诚；3、善助人而热情；4、抗压力而奋进；5、有理想而实际；6、能分析而解决；7、勤思考而好学；8、懂专业而礼仪。（157）

置业顾问走向成功的9条基本素质：1、面善有人缘；2、有专业知识；3、有动机并能付诸实现；4、热情而且坚持热情；5、爱自己、爱产品、爱客户；6、善于倾听，善解人意；7、灵活应变，能找到解决问题办法；8、有创造性的思维；9、不安现状，有明确目标。（158）

置业顾问的内在素质10条：1、忠于企业，有良好职业道德；2、丰富的楼盘知识；3、识别客户能力强；4、有说服力；5、良好的社会关系；6、乐观并且有创造力；7、记忆力好，且悟性高；8、忍耐且坚持；9、有顺应能力；10、善于改变，接收新事物。（159）

置业顾问的外在素质6条：1、把握客户购物需求，促成购买；2、激发客户对楼盘的需求；3、能得到客户信任；4、让客户对楼盘产生信心；5、善于表达楼盘的信息；6、善于接近客户，并引起客户关注。（160）

置业顾问接待客户前的4点阿Q法：1、相信自己的企业，是讲信誉的好企业；2、相信自己所销售的楼盘是优秀的品质楼盘；3、相信自己是最优秀的售楼员，能给客户做好服务；4、相信上门的客户一定是有需求的客户，只要自己努力，就能成交。（161）

售楼六大步骤：1、让客户认同你，也认同楼盘；2、诠释楼盘对客户重要性，挖掘客户需求G点；3、让客户购房兴趣高潮迭起；4、解决客户内在的需求及担心的问题；5、进一步加大客户对产品的兴奋点，感觉这是做了人生一次最准确的选择；6、交钱让你拥有梦想家。（162）

客户购房7个阶段：1、看到广告引起注意；2、广告跟自身需求符合，产生兴趣；（第1、2等，可能是自发的需求）3、来售楼处进一步了解；4、增强客户的欲望；5、进行同质楼盘比较；6、对成交信用进行分析；7、决定购买。（163）

客户买房的5种行为方式：1、被动型，自己没有主见，听从他人意见；2、冲动型，立即购买，情绪化重；3、摇摆型，一下买一下不买，主意不定；4、专家型，客户多次置业，很懂，按照自己意愿选房；5、幼稚型，什么都不懂，一切听置业顾问；6、装逼型，牛逼，炫耀。（164）

售楼过程九大行为：1、接待；2、介绍；3、观察；4、反问；5、判断；6、迎合；7、刺激；8、攻击；9、追踪。哪里是售楼，完全就是一场战役。（165）

置业顾问接待客户的四种境遇：1、一对一服务，常规类服务，洽谈客户时的方法；2、多对一服务，一般是大客户销售，涉及到各方面人员的配合；3、一对多服务，主要是沙盘讲解及推介活动时候；4、自助式服务，让客户自行看项目，客户有问题时给予解答。（166）

说话也要正本事，置业顾问需注意几点：1、尊重客户；2、别用假设词；3、语气要温和；4、不要说谎；6、别用口头禅，特别是脏话；7、说话节奏以客户为准；8、热情要把握好度；9、要真心，客户能感应到。（167）

让客户很伤心的说话方式：1、吹牛，吹牛逼；2、唐僧磨磨唧唧；3、自言自语，自娱自乐；4、按照统一说辞背诵，无感情；5、取笑客户，伤客户自尊心；6、像律师，不断反驳；7、不断埋汰其他项目或其他人。（168）

置业顾问开发客户的方法：1、来电来访；2、各类展会；3、电话；4、陌生拜访；5、发DM单；6、分销渠道；7、老客户带新客户；8、重要人物关系网络；9、客户转介。（169）

置业顾问如何打电话？1、找准时机；2、找到理由；3、时间长度自由把控，以客户时间为准；4、快速切入主题，并且达到目的；5、声音要清晰，让人听懂；6、要有互动；7、做好记录；8、咨询对方时间方便否；9、给下次通话埋下伏笔。（170）

置业顾问掌控客户方法：1、建立档案，知己知彼，沟通自如；2、记录谈话内容，满足其所真正需求点；3、多找机会点，多创造沟通机会；4、站客户角度，提供买房方案；5、让老客户繁衍出新客户，建立客户圈，把客户当粉丝，延展空间；6、真心待客户，他能感应到。（171）

挖掘客户购买力的引擎：1、鼓励他，崇拜他，让其感受能创造新历史；2、描述他发展的将来很美好，能享受这样的生活；3、用现在的生活激扬他的斗志，勾起购买欲望；4、觉得他不是这个客户群，激将他购买；5、用他伙伴或者同类人来比较，找到他购买的理由。（172）

计划和策划的区别：1、计划注重执行，策划注重创新；2、计划在于做，策划在于思；3、计划成在细节，策划成在思维；4、策划在前，计划在后；5、计划再完美，只是倍数，策划如完美，可能是几何数；6、计划是战术思维，策划是战略思维。（173）

置业顾问的基本行为：1、遵守纪律；2、不抢客；3、按照正常流程接客；4、保持好现场各类道具；5、全心工作，不办个人私事；6、不挑客，热情服务好每个客户。（174）

置业顾问的基本仪表：1、清洁个人卫生；2、发型美观，不出奇；3、着工装，保持整洁；4、不吃异味的食物；5、不喷刺鼻的香水；6、别穿黑丝；7、胸部别瞎漏。（175）

置业顾问的站相：1、收腹提臀挺胸；2、面带甜甜的微笑；3、两臂自然腿肩同宽。（176）

置业顾问的坐相：1、眼睛笑看客户；2、轻轻坐，注意臀部动作；3、客户先坐；4、注意裙子，别春光外泄；5、别有小动作；6、离座后恢复椅子摆放。（177）

置业顾问标准动作：1、控制步伐；2、行走不并排三人；3、见客户主动让路；4、走客户前做指引；5、别吹口哨；6、眼光看人要有善意；7、别抽烟；8、学会侧身问好；9、要有礼貌问候。（178）

置业顾问标准言谈举止：1、面带微笑；2、学会礼貌用语；3、接电话要轻声；4、语句要肯定有力；5、热情是把利器；6、声音要甜美。（179）

蹩脚置业顾问的六大常见症状：1、缺乏专业知识；2、没有服务意识；3、缺乏热情的状态；4、没有心理分析能力；5、没有解决问题能力；6、缺乏语言处理技巧。（180）

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