文/汪渝

不想谈房价走势，因为个人手头拥有的数据和资源有限，即使谈也是猜想，不想误购房者。有些时候看到很多所谓的专家在谈房价走势，觉得好笑，就像股评家一样瞎扯。

不谈房价，就谈谈房价是如何制定的。定价方式有三：成本、需求、竞争，个人认为作为在市场中销售的房产，概括来说就一种定价法：市场定价法。卖多少钱，不是卖家说了算，是市场（客群需求）说了算。

价格的高低决定收益，决定项目成败，决定开发商生存与否。这里可以看出定价很重要。每个开发商都很重视价格，不重视定价，二者说来有点矛盾。很多开发商拿地的时候都比较“豪迈”，对未知都比较乐观，很随意预估一个价格，然后反推地块可以拿否，即使在做可研报告时，定价的策略都是研究比较少。

在很多时候，或者说在人民币面前，我们都比较冲动，甚至会说出这样的话“我做的项目品质高，可以值这个价钱”，“值”是你说的吗？额滴神啊，我在传说中都没有听过，价格一定要高于价值的，或许你得产品真有这个价值，但客群不认账，你是没有办法的。

以上一堆废话，可以用一句话说清：市场决定价格！（切记，任何人；我们个人也是“产品”，东家给你多少年薪，也是市场所决定）

从大的方向来说，定价是地产运营策略层面的问题，包括拿地、运营战略、竞争策略都是需要从价格角度入手。营销的4P组合，在很多时候房地产所开发的产品、通路、促销都是可以模仿的、抄袭的，惟有价格是不可以如此的，有人会说周边项目卖多少钱我就卖多少钱，这种观念是大错特错，因为每一个企业所处的阶段、运营的战略都是不同的，所以价格模仿不了。

以上又一堆废话，还是可以用一句话说清：定价要慎重，要讲究科学！

市场定价的因素很多，大致有市场环境、竞品状况、客户需求等因素，每个因素下都会有一些子因素，我们只要通过制定合理的标准，通过科学的计分比较，采用加权法，运用比较法、加成法的数字演算，就能够比较真实的制定出我们楼盘的销售价格，尽量请一部分非公司人员参加打分，甚至从侧面请一些准客户给项目打分，这个就会比较客观，也比较贴近市场。

一旦价格制定是不是一定要按照执行了，这是必须的，但一定要根据企业的战略做适当调整。

我做了很多次市场调查，特别是中低端的客群，在购房影响因素中，第一关注的都是：价格，所以价格很敏感。要想楼盘销售好，就要科学运用价格杠杆。

在实际的操作中，价格战术的运用很重要。价格运用不是一味的降价促销，或者低开高走提价，要根据市场变化，自身产品供应做调整。

记得经商谚语：“三八二十三，能人笑我憨，我的卖完了，能人往家担”，觉得很妙，糊涂定价，根据客群心里定价，实在高！或许在战术层面，我们需要多研究客户心理，这样才保证制定出来的价格，既能销售畅通，又不会损失企业的利润。

最后，还是一句话结尾：如果缺钱，咱价格就定得糊涂一些；如果不差钱，咱价格就定得精明一些。

（具体项目定价，可以交流，不谦虚说偶有些经验）

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